เรียนรู้จาก Amazon: การแตะเข้าสู่ตลาดที่ด้อยโอกาส

ร้านค้าปลีกกำลังปิดฉากลงจำนวนมาก แม้จะมีข้อเท็จจริงที่ว่าตามการศึกษาอย่างน้อยหนึ่ง Gen Z แสดงให้เห็นถึงความชอบในการช็อปปิ้งในร้านค้าบางช่วงเวลาอย่างน้อย 22 แบรนด์กำลังปิดสถานที่ตั้งในปีพ. ศ. 2560 ในเวลาเดียวกันแม้ว่าร้านค้าเงินดอลลาร์จะเพิ่มขึ้น สิ่งนี้บอกคุณได้อย่างไร

สำหรับผู้เริ่มต้นยืนยันว่าทางร้านของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก พวกเขาเติบโตขึ้นฉลาดและมีทางเลือกมากขึ้น ผู้บริโภคระดับไฮเอนด์ยินดีที่จะจ่ายเบี้ยประกันภัยสินค้าและบริการที่หรูหราตามที่เราได้เห็นทุกอย่างตั้งแต่เทสลาไปจนถึง Peloton และ Whole Foods ผู้บริโภคหลักคาดหวังว่าจะได้รับเลือกความสะดวกสบายและราคาที่สามารถแข่งขันได้และมีทางเลือกใหม่ ๆ ทุกรูปแบบ

แต่ก็ยังมีช่องว่างสำหรับนวัตกรรมระหว่างองค์กรที่มีส่วนแบ่งอย่างน้อยหนึ่งกลุ่มที่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยอาจเป็นดาวรุ่งที่สดใสในภาพที่กลุ้มใจมากขึ้น

แน่นอน บริษัท ขนาดใหญ่ได้รับข้อความ ตัวอย่างเช่น Amazon อาจเป็นที่รู้จักกันดีในความสะดวกและความนิยมเพียงคลิกเดียวในหมู่ millennials แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้พวกเขาได้เริ่มให้บริการ Amazon Prime สำหรับผู้ที่มี EBT Cards ในราคา 5.99 เหรียญสหรัฐต่อเดือน ในทางตรงกันข้ามกับราคามาตรฐานของ $ 100 / year หรือ $ 10.99 / month นี่เป็นส่วนลดจริงและการจัดส่งสองวันหมายถึงค่าใช้จ่ายในการเดินทางก๊าซน้อยลงหรือการเดินทางระยะยาวบนรถเมล์

บริการด้านการเงินผู้เข้าร่วมรายใหม่ LendUp เพิ่งยกระดับ $ 200M เพื่อสนับสนุนการทำงานของพวกเขาทำให้เงินให้กู้ยืมแก่ผู้บริโภค underbanked พวกเขาเห็นว่าข้อเสนอของพวกเขาตรงกันข้ามกับสินเชื่อรายวันซึ่งเป็นความจำเป็นที่น่าเกลียดสำหรับครอบครัวที่มีฐานะต่ำต้อยทั้งๆที่มีค่าใช้จ่ายมากเกินไป

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กสามารถเข้าถึงตลาดที่ยังไม่ได้รับการยอมรับได้อย่างไร

โอกาสสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กด้วย ผู้ที่สามารถเข้าถึงกลุ่มที่มีลักษณะเฉพาะและไม่ได้รับการยอมรับนี้มีโอกาสที่จะชนะกลุ่มลูกค้าที่จงรักภักดีและทำกำไรได้

ลองพิจารณาข้อเท็จจริง: ประมาณ 15 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริโภคในสหรัฐฯอาศัยอยู่ต่ำกว่าเส้นความยากจน ข้อมูลล่าสุดที่ออกโดยกรมวิชาการเกษตรของสหรัฐอเมริกาเมื่อวันที่ 7 กรกฎาคม พ.ศ. 2560 มีจำนวนทั้งสิ้น 41.6 ล้านคนในแสตมป์อาหาร แต่กลุ่มนี้เคยถูกมองข้ามโดย บริษัท

ร้านค้ามักจะห่างไกลจากย่านที่มีรายได้ต่ำกว่าซึ่งต้องใช้ก๊าซแพงหรือสิ่งของที่แย่กว่านั้นในการขนส่งสาธารณะ ธุรกิจจำนวนมากไม่ยอมรับบัตรโอนเงินทางอิเล็กทรอนิกส์ (Electronic Benefit Transfer หรือ EBT) ซึ่งทำให้บุคคลที่ได้รับความช่วยเหลือสาธารณะเข้าถึงสินค้าและบริการเป็นเรื่องยาก นอกจากนี้ข้อเสนอที่ดีที่สุดหลายแห่งต้องการการสั่งซื้อที่สำคัญในปริมาณมาก ๆ เช่นคิดว่ามีฝากระปุกซอสมะเขือเทศขนาด Costco หรือกระดาษชำระจำนวน 20 ชุด ครอบครัวที่อยู่ในช่วงเช็คเงินเดือนไม่สามารถจ่ายค่าอาหารได้

บาง บริษัท กำลังมุ่งเน้นไปที่การทำความเข้าใจความต้องการของชุมชนเหล่านี้ ร้านค้าของ Dollar มีรอยเท้าที่เล็กลงความมุ่งมั่นที่จะนำสินค้าที่มีราคาถูกต่ำ (ไม่รวมส่วนลดเป็นกลุ่ม) และทำเลที่ตั้งของพวกเขาในย่านที่อยู่อาศัยที่มีรายได้ต่ำได้เติบโตและขยายตัว

หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการให้บริการ ผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยกว่าคุณต้องเข้าร่วมกับระบบสมาชิกภาพซึ่งองค์กรต่างๆสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าอยู่ในระดับแนวหน้า

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนในการสร้างธุรกรรมตลอดไปซึ่งลูกค้าของคุณจะเป็นสมาชิกและแสดงให้เห็นถึง ความจงรักภักดีในระยะยาวเพื่อแลกกับการมุ่งเน้นในระยะยาวต่อความเป็นอยู่ที่ดี

1. เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าความต้องการใดบ้างที่ไม่ได้พบในกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เริ่มต้นเล็ก ๆ และเฉพาะเจาะจงแทนที่จะเป็น "ผู้บริโภคที่มีรายได้น้อย" แล้วผู้ปกครองที่มีรายได้น้อยของเด็กวัยหัดเดินที่อาศัยอยู่ในเมืองเล็ก ๆ น้อย ๆ จะเป็นอย่างไร "ถ้าคุณพอใจ ร้อยคนหรือแม้กระทั่งไม่กี่โหลโดยการจัดหาสิ่งที่พวกเขาต้องการให้คุณสามารถทำธุรกิจใหม่ได้อย่างประสบความสำเร็จ จากที่นั่นคุณสามารถขยายการเสนอขายของคุณในขณะที่คุณอิ่มตัวในแต่ละตลาด

มีหลายอุตสาหกรรมที่ผู้บริโภคมีรายได้น้อยไม่ได้รับผลกระทบในปัจจุบันซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการขาดการเข้าถึงการขนส่งและการให้บริการทางการเงินเช่นบัตรเครดิตบัญชีธนาคารและเงินกู้ การเสนอขาย 5.99 เหรียญ / เดือนของ Amazon Prime สำหรับผู้ถือบัตร EBT เอาชนะข้อ จำกัด ทั้งสองข้อนี้ Uber และบริการแชร์รถอื่น ๆ ช่วยให้การขนส่งมีราคาไม่แพงสำหรับผู้ที่อาจไม่สามารถซื้อรถของตนเองได้ มีหลายห้องในอุตสาหกรรมต่างๆเช่นในร้านขายของชำการดูแลสุขภาพและการเขียนโปรแกรมหลังเลิกเรียนสำหรับเด็กเพียงเพื่อชื่อไม่กี่

2. ตรวจสอบว่าคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

จากที่นี่ระดมความคิดเพื่อให้บริการพวกเขาและมุ่งเน้นไปที่ทุกอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อแก้ไขปัญหาทั้งหมดและตลอดไปสำหรับลูกค้า กุญแจสำคัญคือการคิดนอกกรอบที่เป็นที่เลื่องลือเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและต้องการในชีวิตมากกว่าต้องการหาทางออกในระยะสั้นผ่านเลนส์ในสิ่งที่คุณกำลังขายอยู่ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณเป็นเจ้าของเครื่องทำความสะอาดแบบแห้งคิดว่า "กระบวนการทำความสะอาดที่ดีกว่า" เป็น "การทำความสะอาดเสื้อผ้าในตู้เสื้อผ้าของฉัน" ซึ่งเป็นเป้าหมายที่ยาวและยาวกว่า ในขณะที่บางคนต้องการเป็นเจ้าของรถคนส่วนใหญ่เพียงต้องการความน่าเชื่อถือและการขนส่งที่สะดวกเมื่อใดก็ตามที่ต้องการโดยไม่ต้องยุ่งยากในการบำรุงรักษาและการจัดหาเงินทุน เป้าหมายใหญ่ของธุรกิจของคุณคืออะไร? คุณสามารถทำอะไรได้บ้างสำหรับคนที่คุณให้บริการ?

การรักษาสุขภาพให้ดี (แพทย์คลินิกโรงยิม)?

มั่นใจได้ว่าพวกเขากำลังทันสมัยเกี่ยวกับเหตุการณ์ในท้องถิ่น (หนังสือพิมพ์)?

• จิตวิญญาณและชุมชน (โบสถ์วิหารมัสยิด)?
• เมื่อคุณก้าวถอยหลังและคิดถึงบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณที่พอดีกับชีวิตของลูกค้าของคุณอย่างไรคุณจะสามารถระบุชุดบริการใหม่ ๆ
• พิจารณาเทคโนโลยีใหม่บางอย่างที่อาจช่วยให้คุณสามารถส่งมอบในลักษณะที่แตกต่างออกไป ตัวอย่างเช่นคุณสามารถสร้างตารางการจัดส่งสินค้าหรือบริการตามปกติและให้สมาชิกของคุณสามารถปรับการปฏิบัติงานได้หรือไม่? หรือคุณสามารถให้การสนับสนุนออนไลน์นอกเหนือจากโทรศัพท์หรือการเข้าถึงโทรศัพท์มือถือได้ทุกที่

คุณสามารถปรับขนาดการให้บริการของคุณจากวิสัยทัศน์ในอุดมคตินี้ได้ แต่คิดว่าใหญ่

Brian Chesky ผู้ก่อตั้ง AirBnb พูดถึงการให้ประสบการณ์ "ความรู้สึก 11 ดาว" มากกว่าประสบการณ์ระดับ 5 ดาว

ตัวอย่างเช่นเขาพูดว่า:

"ฉันลงจากเครื่องบินและสูง 5,000 เด็กนักเรียนที่เชียร์ชื่อของฉันกับรถต้อนรับฉันไปยังประเทศ ฉันจะไปที่ลานหน้าบ้านของคุณและจะมีการแถลงข่าวสำหรับฉันและมันคงจะเป็นประสบการณ์ที่น่าจดจำเท่านั้น "

3. กลับไปหาผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำสุดของคุณ (MVP)

วันนี้คุณสามารถทำอะไรได้บ้างที่จะทำให้ผู้คนที่คุณต้องการรับใช้เป็นที่พอใจ? บางทีคุณอาจไม่สามารถให้กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังใจกับคุณได้ แต่คุณสามารถคิดถึงสิ่งที่พิเศษและแตกต่างได้

ตัวอย่างเช่นถ้าประสบการณ์ระดับ 11 ดาวของคุณให้บริการจัดส่งอาหารอินทรีย์ที่บ้านให้กับทุกคน บางทีคุณอาจเริ่มต้นด้วยการส่งมอบบ้านของอาหารรายสัปดาห์ทุกวันอังคารไปยังชุมชนแห่งเดียว เมื่อคุณมีสัญญาณแห่งความสำเร็จเล็ก ๆ น้อย ๆ คุณสามารถขยายไปสู่ตลาดอื่น ๆ หรือเสนอบริการเพิ่มเติมหรือลดราคาลง คุณต้องเริ่มจากที่ไหนสักแห่งใช่ไหม

ในขณะที่คุณลองใช้วิธีการใหม่ ๆ ก่อนที่คุณจะลงทุนในระบบและปรับขนาดกระบวนการของแต่ละแนวคิดให้ทดสอบด้วยวิธีที่ไม่ค่อยมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่นก่อนที่คุณจะจ้างทีมผู้ขับขี่ที่มีการจัดส่งบางทีทีมงานโครงการสามารถจัดส่งได้จนกว่าจะได้รับการพิสูจน์และปรับแต่งแบบจำลอง

กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่คุณจะได้รับใกล้เคียงกับประสบการณ์ระดับ 11 ดาวในฐานะ เป็นไปได้ ทดสอบกับกลุ่มเล็ก ๆ ขอความเห็นจากกลุ่มและย้ำ เมื่อคุณมีขนาดเล็กคุณสามารถใช้งานได้อย่างคล่องแคล่วและปรับเปลี่ยนบริการบรรจุภัณฑ์และราคาที่คุณต้องการ หากคุณต้องการเรียนรู้วิธีการทำเช่นนี้บทความ Bplans เกี่ยวกับการทดสอบความถูกต้องของการตรวจสอบความถูกต้องเป็นขั้นตอนต่อไปที่ดี

4. ดำเนินการปรับปรุงการเสนอขายของคุณต่อไป

รักษาความพร้อมกับการเสนอขายและผู้ซื้อเป้าหมายของคุณจนกว่าคุณจะมีการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบสิ่งที่เรียกว่า "พอดีกับผลิตภัณฑ์ในตลาด" หลังจากที่คุณทราบว่าลูกค้าของคุณชื่นชอบแล้ว "สมาชิก" ที่มีความมุ่งมั่นทุ่มเทให้กับคุณคุณจะเริ่มลงทุนในการสร้างความตระหนักเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

กระบวนการนี้เป็นจริงโดยส่วนใดส่วนหนึ่งที่ไม่ได้รับการดุลยพินิจไม่ใช่แค่ผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยเท่านั้น ธุรกิจขนาดเล็กมีข้อได้เปรียบที่คุณอาจรู้จักลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณอยู่แล้วเพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงความต้องการและความท้าทายได้เป็นอย่างดี คุณสามารถทำกระบวนการนี้ได้โดยไม่ต้องใช้ฐานข้อมูลและเทคโนโลยีอันชาญฉลาดเพราะคุณเข้าใจตลาดของคุณอย่างแท้จริงและยังเนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องปรับขนาดเพื่อรองรับล้านเพื่อให้ได้ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้นให้เริ่มต้นด้วยการคิดจริงๆว่ามีขนาดเล็กและเน้นจริงๆ. ช่วยกลุ่มเล็ก ๆ ที่มีปัญหาลึก ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ได้รับความสนใจ มุ่งเน้นไปที่การทำให้ปัญหาหายไปและไม่ จำกัด ตัวเองว่า "ทำยังไง" ถ้าคุณมองไปที่ตลาดที่มีขนาดเล็กเกินไปหรือท้าทายเกินไปสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่ให้ความสนใจจริงๆคุณอาจพบว่าสร้างความจงรักภักดี ที่กินเวลาตลอดไป