การกำหนดราคาของคุณบอกลูกค้าของคุณ

ข้อผิดพลาดที่พบมากที่สุดใน startups คือ underpricing ไม่ฉันไม่มีข้อมูลที่จะพิสูจน์ได้ฉันยังไม่ได้ทำการศึกษาและฉันจะไม่ทำ ฉันเคยเห็นมาหลายทศวรรษแล้ว ที่ไหนสักแห่งที่ด้านหลังจิตใจของเราเรายังคงติดอยู่ในความคิดที่ผิดพลาดที่ บริษัท เริ่มต้นควรจะชนะโดยมีราคาต่ำสุด

ขอโทษ แต่ก็ไม่เป็นความจริง เรามีจิตสำนึกบางแห่งในศตวรรษที่สิบเก้ากับเศรษฐศาสตร์แบบคลาสสิกโดยเฉพาะอย่างยิ่งความคิดเรื่อง "ความยืดหยุ่น" เมื่อพวกเขากล่าวว่าราคาที่ต่ำกว่าหมายถึงปริมาณที่มากขึ้นพวกเขาพูดถึงก้อนถ่านหิน พวกเขาไม่มีความคิดเกี่ยวกับการวางตำแหน่งราคาและกลยุทธ์หรือความต้องการของผู้ซื้อ และน้อยมากเกี่ยวกับเงินทุนหมุนเวียน

ขอบคุณ Andrea ได้เรียนรู้จาก Marketing Profs Daily Fix เพื่อชี้ไปยังบทความของ Ray Fisman ลูกค้าจะต้องเสียเงินมากขึ้นเพื่อทำดีใน Slate Magazine

ก่อนอื่นนักวิจัยได้บันทึกยอดขายผ้าเช็ดตัวประจำสัปดาห์ และเทียนที่ไม่มีการติดฉลากใด ๆ ของพวกเขาเป็นแรงงานที่ได้รับการรับรองอย่างเป็นธรรมวัดการตัดสินใจซื้อขึ้นอยู่กับรสนิยมเท่านั้น หลังจากไม่กี่สัปดาห์ Hiscox และ Smyth ก็ใช้เวลาในคืนที่ ABC ติดฉลากแรงงานที่เป็นธรรมในแบรนด์ผ้าขนหนูยี่ห้อเดียวและเทียนยี่ห้อหนึ่งยี่ห้อ เมื่อร้านค้าเปิดใหม่ยอดขายของผ้าขนหนูแรงงานที่มีฉลากในขณะนี้เพิ่มขึ้น 11 เปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบกับยอดขายของแบรนด์ที่ไม่มีป้ายกำกับ สำหรับเทียนมีผลเพิ่มขึ้นอีก 26 เปอร์เซ็นต์

ไม่กี่สัปดาห์ต่อมา Hiscox และ Smyth กลับมาอยู่ในห้องเก็บของเพื่อทำเครื่องหมายราคาผ้าขนหนูและเทียนที่ติดฉลากไว้ 10 เปอร์เซ็นต์ ค่อนข้างมากเพิ่มขึ้นทำให้คนซื้อผ้าขนหนูและเทียนมากขึ้น (เพิ่มขึ้นร้อยละ 20 สำหรับผ้าขนหนูและ 30 เปอร์เซ็นต์สำหรับเทียน) ผู้เขียนแนะนำว่านี่อาจเป็นเพราะราคาที่สูงขึ้นทำให้ข้อเรียกร้องของแรงงานที่เป็นที่น่าเชื่อถือมากขึ้น

แน่นอนว่าจุดมุ่งหมายหลักของการวิจัยนี้คือผลกระทบจากการปฏิบัติที่เป็นธรรมในการเลือกซื้อ ยังคงสังเกตว่าการเพิ่มราคายังเพิ่มปริมาณ เพิ่มขึ้นร้อยละ 10 ในราคาที่ผลิตเพิ่มขึ้นร้อยละ 20 ในการขายผ้าขนหนูและ 30 เปอร์เซ็นต์ในการขายเทียน ในกรณีนี้การกำหนดราคาคือสิ่งที่เราเรียกว่า "ไม่ยืดหยุ่น" ราคาที่สูงขึ้นหมายถึงปริมาณที่สูงขึ้น

ตลาดไม่ยืดหยุ่นค่อนข้างบ่อย สองสามชั่วอายุของนักการตลาดได้เล่าเรื่องเล่าเกี่ยวกับการแนะนำเค้ก Pillsbury ซึ่งล้มเหลวอย่างน่าสังเวชในปีพ. ศ. 2494 ที่ราคา 10 เซนต์ต่อกล่องและประสบความสำเร็จอย่างงดงามเพียงแค่สองปีหลังจากที่พวกเขาได้รับคำแนะนำใหม่ที่ 25 เซ็นต์ ประเด็นก็คือราคาที่ต่ำกว่าไม่น่าเชื่อถือ

สิ่งที่ไม่เป็นเช่นนั้นคือการวิจัยชี้ประเด็นนี้ออกไปในแง่ทั่วไปเช่นเดียวกับในการศึกษานี้ ประเด็นก็คือราคาต่ำไม่ได้เป็นที่น่าสนใจเสมอไป ไม่ได้สำหรับสิ่งต่างๆมากมาย ในกรณีนี้ราคาที่สูงขึ้นทำให้การปฏิบัติงานของแรงงานมีความน่าเชื่อถือ ในหลาย ๆ กรณีราคาที่สูงขึ้นทำให้การอ้างสิทธิ์อื่น ๆ น่าเชื่อถือเช่นอาหารอินทรีย์ส่วนผสมเพื่อสุขภาพยาที่ปลอดภัยบริการที่เป็นมืออาชีพที่ดีกว่าวันหยุดพักผ่อนที่สนุกสนานมากขึ้นห้องทำความสะอาดรถยนต์ที่ปลอดภัยและรถเร็วขึ้น

กลยุทธ์ราคาสูงที่มีราคาต่ำ ที่ดีสำหรับ Costco และ Wal-Mart ทั้งสอง บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณมหาศาลและทุนมหาศาลเพื่อทำสัญญาและรักษาไว้ อย่าคิดว่าจำเป็นสำหรับการเริ่มต้นใช้งานของคุณ