บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ SaaS ของเรา คู่มือเริ่มต้นธุรกิจ - รายการบทความที่จัดเตรียมไว้เพื่อช่วยคุณวางแผนเริ่มและขยายธุรกิจ SaaS ของคุณ! เราอยู่ในโลกของการติดตาม มากขึ้นทุกอย่างที่เราทำและใช้ไม่ได้ถูกขายให้กับเราโดยตรง

เรากำลัง อาศัยอยู่ในโลกการสมัครรับข้อมูล มากขึ้นทุกอย่างที่เราทำและใช้ไม่ได้ถูกขายให้กับเราโดยตรง แต่ตอนนี้เราต้องจ่ายรายเดือนเป็นจำนวนมากทุกอย่าง

ในขณะนี้มีการเผยแพร่ข่าวประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับ Software-as-a-Service boom (SaaS) เป็นจำนวนมากในขณะนี้ โมเดลการสมัครรับข้อมูลบางประเภทเช่นสมาชิกโรงยิมและนิตยสารมีมานานแล้วส่วนธุรกิจอื่น ๆ ที่สมัครเป็นสมาชิกใหม่และใหม่

วันนี้เราจ่ายค่าบริการรายเดือนรายเล็ก ๆ เพื่อเข้าถึงเกือบทุกอย่างในโลกของเรา จากบริการเพลงเช่น Spotify, Rdio และ Beats ไปจนถึงไซต์ภาพยนตร์สตรีมมิ่งเช่น Netflix ไปจนถึงขนมขบเคี้ยวและการจัดส่งอาหารเช่น NatureBox และ HelloFresh ดูเหมือนว่าจะมีบริการสมัครรับข้อมูลสำหรับทุกอย่าง

บริษัท ซ่อมความร้อนในพื้นที่ของฉันกำลังได้รับความต้องการอย่างรวดเร็วสำหรับบริการสมัครรับข้อมูลและได้เปิดให้บริการสมัครรับข้อมูล $ 10 / month ซึ่งรวมถึงการปรับแต่งระบบขั้นพื้นฐานการบำรุงรักษาและส่วนลดสำหรับบริการบำรุงรักษาที่มีขนาดใหญ่

บริการสมัครสมาชิก เป็นที่นิยมเพราะมักจะเสียค่าใช้จ่ายน้อยในระยะสั้นเพื่อเริ่มใช้บริการ สำหรับราคาในการซื้ออัลบั้มหนึ่งบน iTunes ฉันสามารถเข้าถึงโลกดนตรีทั้งหมดใน Spotify ได้หนึ่งเดือน สำหรับครึ่งราคาของการซื้อดีวีดีใหม่ฉันสามารถเข้าถึงแคตตาล็อกลึกของเนื้อหาที่มีอยู่ใน Netflix สำหรับค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยในการซื้อเครื่องวิ่งออกกำลังกายฉันสามารถใช้ห้องยิมได้ทั้งหมด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าลูกค้าจะเข้าร่วมบริการสมัครสมาชิกเพื่อแลกกับสิ่งที่พวกเขาเคยซื้อและเป็นเจ้าของทันที และไม่ต้องแปลกใจว่าธุรกิจต่างๆกำลังพยายามหาโมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกใหม่และนวัตกรรมที่สามารถนำเสนอให้กับลูกค้าได้

หากธุรกิจของคุณกำลังสร้างบริการสมัครสมาชิกการสร้างการคาดการณ์ยอดขายที่เชื่อถือได้เป็นขั้นตอนสำคัญในการทำความเข้าใจ ธุรกิจของคุณจะเติบโตได้อย่างไรและอะไรที่เป็นแรงผลักดันสำคัญของการเติบโตของรายได้

ต่อจากนี้ฉันจะนำคุณไปสู่องค์ประกอบที่สำคัญของการคาดการณ์การสมัครสมาชิกและแสดงให้คุณเห็นว่าควรสร้างตัวคุณอย่างไร ผลิตภัณฑ์ LivePlan สร้างการคาดการณ์การสมัครรับข้อมูลโดยอัตโนมัติดังนั้นหากคุณเป็นผู้ใช้ LivePlan อยู่แล้วคุณก็โชคดีและสามารถข้ามบทความนี้ได้ แต่ถ้าคุณใช้สเปรดชีตและต้องการสร้างการคาดการณ์ด้วยตัวคุณเองคุณควรทำตามอย่างใกล้ชิด

คำจำกัดความบางอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อสร้างการคาดการณ์การสมัครรับข้อมูล:

การสร้างการคาดการณ์การขายการสมัครสมาชิกมีคำไม่กี่คำที่คุณต้องเข้าใจว่าคุณจะไม่พบในการคาดการณ์การขายแบบดั้งเดิมของคุณ

วารสารแบบรายปีมักมีระยะเวลาการสมัครสมาชิกรายปี

เราจะเริ่มต้นง่ายๆด้วย

ระยะเวลาการจองซื้อ ซึ่งโดยส่วนใหญ่จะเป็นระยะเวลาที่ลูกค้าจะต้องสมัครรับบริการของคุณ บริการจำนวนมากทำงานในระยะเวลาการสมัครรายเดือนซึ่งหมายความว่าลูกค้าจ่ายเงินเป็นรายเดือนเพื่อเข้าใช้บริการและสามารถยกเลิกได้ตลอดเวลา - คิดว่า Netflix หรือสมาชิกโรงยิมของคุณ บางบริการมีระยะเวลาการสมัครรายปี ในกรณีนี้ลูกค้าจะต้องจ่ายเงินเพื่อใช้บริการนี้เป็นเวลาหนึ่งปีและสามารถต่ออายุได้ภายในสิ้นปี นิตยสารและข้อเสนอของซอฟต์แวร์ระดับองค์กรมักมีระยะเวลาการสมัครเป็นประจำทุกปี ในบทความนี้ฉันจะมุ่งเน้นไปที่การคาดการณ์ยอดขายสำหรับบริการสมัครรายเดือน ฉันจะเจาะลึกการสมัครรับข้อมูลรายปีและความยาวการสมัครรับข้อมูลอื่น ๆ ในโพสต์ในอนาคต สมาชิกใหม่

เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างเป็นพื้นฐาน นี่เป็นเพียงจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณลงทะเบียนใช้บริการของคุณในเดือนที่กำหนด การยกเลิกคือ

สิ่งที่เห็นได้ชัดนั่นคือลูกค้าที่เลือกยกเลิกบริการในแต่ละเดือน สุดท้าย

Churn, ซึ่งเป็นจำนวนที่ดีที่สุดที่ บริษัท ใด ๆ ที่มีรูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูลต้องให้ความสนใจเป็นอย่างมาก Churn คืออัตราที่ลูกค้ายกเลิกและออกจากบริการของคุณ ต่ำปั่นเท่ากับลูกค้าที่มีความสุขขณะที่ churn สูงหมายความว่าผู้ใช้ยกเลิกได้อย่างรวดเร็วและไม่สมัครรับบริการเป็นระยะเวลานาน คุณคำนวณ churn โดยการตัดจำนวนลูกค้าที่ยกเลิกในระหว่างเดือนและแบ่งตามจำนวน ลูกค้าที่มีช่วงต้นเดือน:

Churn = การยกเลิกในช่วงเดือน÷ลูกค้าที่เริ่มต้นเดือน

แต่มีแนวคิดริ้วรอยจากการปั่นป่วนเพราะมันเหมือนกับถังรั่ว คิดว่าปั่นเป็นรูที่ด้านล่างของถัง ตราบเท่าที่หลุม (ปั่นป่วน) มีขนาดเล็กคุณสามารถเก็บถังได้เต็มรูปแบบโดยการเติมน้ำให้มากขึ้น (ผู้ใช้ใหม่) กว่าการระบายน้ำออก

คำจำกัดความข้างต้นเป็นสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อให้สามารถคาดการณ์ลูกค้าของคุณได้ การเจริญเติบโต. ต่อไปนี้จะพูดถึงความสัมพันธ์กับรายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้าเหล่านี้

วิธีคำนวณรายได้จากบริการสมัครสมาชิก

ในการเริ่มคำนวณจำนวนเงินที่คุณจะทำคุณต้องประมาณค่า

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ / ลูกค้า (ARPU) นี่คือจำนวนเงินที่คุณวางแผนจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าในแต่ละเดือน หากคุณกำลังสร้างการคาดการณ์ที่มีระดับราคาแตกต่างกันคุณอาจต้องการสร้างการคาดการณ์ที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละระดับราคา เราจะพูดถึงเรื่องนี้อีกสักครู่ในภายหลัง การใช้เปอร์เซ็นต์การปั่นด้ายของคุณคุณสามารถคำนวณค่าอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV) ได้โดยง่าย เปอร์เซ็นต์ปั่นป่วนช่วยให้คุณคาดการณ์ระยะเวลาเฉลี่ยของลูกค้าที่จะสมัครใช้บริการของคุณและจะช่วยให้คุณคาดการณ์จำนวนเงินที่คุณคาดหวังจากลูกค้าตลอดอายุการใช้งานที่คาดการณ์ไว้กับคุณ LTV คำนวณโดยหารรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้โดย Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

การคำนวณนี้จะบอกคุณว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณมีค่าต่อคุณอย่างไร ตัวอย่างเช่นถ้าบริการของคุณมีค่าใช้จ่าย 19 เหรียญต่อเดือนและเครื่องปั่นจักรยานเป็น 5 เปอร์เซ็นต์ลูกค้าเฉลี่ยของคุณจะมีมูลค่า 380 เหรียญต่อคุณ

คุณสามารถคำนวณอายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ยได้โดยการหาร LTV โดย ARPU:

อายุการใช้งานของลูกค้า = LTV ÷ ARPU

อายุการใช้งานของลูกค้าสามารถคำนวณได้ด้วยการหาร 1 โดยอัตราการปั่นจักรยานของคุณ:

อายุการใช้งานของลูกค้า = 1 ÷ Churn

ใช้ตัวอย่างเช่นจากข้างต้น 20 เดือน (380 ÷ 19 = 20) หรือ (1 ÷.05 = 20)

สุดท้ายเราต้องการทราบว่าคุณคาดการณ์เงินเป็นจำนวนเท่าใดในแต่ละเดือนหรือที่เรียกว่า

รายได้ที่เกิดประจำรายเดือน MRR) MRR = ARPU x (เริ่มต้นสมัครสมาชิก + ใหม่) MRR = ARPU x (เริ่มต้นสมัครสมาชิกใหม่ + MRR) ในการคำนวณ MRR คุณจะคูณ ARPU ของคุณตามจำนวนลูกค้าที่เริ่มต้นของเดือนที่กำหนดบวกกับจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับ: สมาชิก)

ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะสร้างการคาดการณ์

ขณะนี้เรามีคำศัพท์พื้นฐานสำหรับการคาดการณ์การสมัครสมาชิกแล้วก็ถึงเวลาแล้ว o ดูที่การสร้างการคาดการณ์จริง ดังที่ได้กล่าวมาเราจะเน้นในบทความนี้เกี่ยวกับการสร้างการคาดการณ์ง่ายๆสำหรับธุรกิจการสมัครรับข้อมูลรายเดือน แต่หลายแนวคิดที่กล่าวถึงในที่นี้สามารถใช้เพื่อสร้างการคาดการณ์การสมัครรับข้อมูลสำหรับระยะเวลาการสมัครรับข้อมูลที่แตกต่างกัน

ต่อไปนี้คือ สเปรดชีตของคุณจะมีลักษณะดังนี้:

อีกครั้งนี่เป็นรูปแบบที่เรียบง่ายโดยสมมติว่าบริการของคุณไม่มีค่าติดตั้งเพียงครั้งเดียวและธุรกิจของคุณใช้บริการสมัครสมาชิกแบบรายเดือนแบบง่ายๆที่ลูกค้าจ่ายเงินล่วงหน้าเป็นเวลาหนึ่งเดือน ของการบริการ โมเดลอาจมีความซับซ้อนมากขึ้นหากผู้ใช้สามารถอัปเกรดบริการตามช่วงเวลาหรือหากคุณมีค่าติดตั้งเพียงครั้งเดียวหรือระยะเวลาสัญญาที่แตกต่างกัน

ในตัวอย่างของเราคุณสามารถปรับรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ในแต่ละเดือนได้หาก คุณคาดหวังว่าโดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าบางรายอาจอัปเกรดเป็นบริการที่มีราคาสูงกว่าที่คุณเสนอ

การเริ่มต้นผู้ติดตามคือจำนวนลูกค้าที่คุณมีในช่วงต้นเดือน ในการคาดการณ์นี้เราเริ่มต้นจากผู้ที่เป็นสมาชิกศูนย์ในเดือนแรกของเราในฐานะธุรกิจใหม่ ในเดือนถัดไปเราจะคำนวณจำนวนสมาชิกที่เริ่มต้นโดยการดูจำนวนลูกค้าที่เรามีที่จุดเริ่มต้นของเดือนก่อนหน้าและเพิ่มสมาชิกใหม่และลบลูกค้าที่ตัดสินใจยกเลิก

ในตัวอย่างนี้เราคาดว่าลูกค้า pre- จ่ายเงินสำหรับเดือนของการบริการก่อนเวลาดังนั้นเราจึงคำนวณอัตราปั่นป่วนขึ้นอยู่กับจำนวนของลูกค้าที่เราเริ่มต้นในแต่ละเดือนมากกว่าจำนวนของลูกค้าที่เราสิ้นสุดเดือนด้วย

จากนั้นเราคำนวณปั่น, อายุการใช้งานที่คาดการณ์ไว้ของลูกค้าโดยเฉลี่ยเป็นเดือนและเป็นสกุลเงินดอลลาร์และคำนวณรายได้ที่เกิดขึ้นรายเดือนทั้งหมดที่คุณคาดว่าจะได้รับในเดือนที่กำหนด

คุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างการคาดการณ์ยอดขายนี้ที่นี่และเราจะจัดการกับการพยากรณ์ที่ซับซ้อนมากขึ้น ในโพสต์ในอนาคต

คำถาม? กรุณาโพสต์ความคิดเห็นเหล่านั้นไว้ในความคิดเห็นและฉันจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อช่วยให้