วิธีการประสบความสำเร็จในการให้บริการธุรกิจ 'ด้านล่างของพีระมิด'

จิมมี่เฉินเห็นได้ชัดว่าเป็นบทเรียนแรกในการให้บริการผู้บริโภคที่มีรายได้น้อย

ขณะที่เขายืนอยู่ในร้านขายของชำในฟิลาเดลเฟียและได้รับเงินช่วยเหลือจากแสตมป์อาหารเขาเห็นเช็คยอดเงินโอนบัตรอิเล็กทรอนิกส์ของเธอผ่านทางหมายเลขโทรศัพท์กดหมายเลข "3" จากนั้น "1" จากนั้นเป็นตัวเลข 19 หลัก จากความทรงจำ.

หากต้องการเชงซีอีโอของ Propel Inc. ในนิวยอร์กความพยายามที่จำเป็นสำหรับงานสำคัญเช่นนี้ดูเหมือนจะเป็นเรื่องล้าสมัยโดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคของมาร์ทโฟน

"แนวทางของเราคือการแก้ปัญหาที่เราเห็นผู้ใช้ของเราแทนที่จะบอกว่าเรารู้ปัญหาของพวกเขาและใช้สิ่งที่พวกเขา" เฉินกล่าวซึ่ง FreshEBT app ช่วยให้คนในโปรแกรมแสตมป์อาหารของรัฐบาลกลางตรวจสอบผลประโยชน์ของพวกเขาสมดุลมุมมอง ประวัติการซื้อของพวกเขาและการเข้าถึงคูปองร้านขายของชำ

ผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยมักเรียกกันว่า "ด้านล่างของพีระมิด" เนื่องจากแต่ละรายมีกำลังซื้อเพียงเล็กน้อย แต่เป็นกลุ่มที่สร้างกลุ่มลูกค้าที่น่ากลัว ตามการสำรวจสำมะโนประชากรของสหรัฐประมาณ 15.5% ของชาวอเมริกัน - ประมาณ 48 ล้านคน - อยู่ต่ำกว่าเกณฑ์ความยากจนในปี 2015

การมีผลิตภัณฑ์ที่มีประโยชน์สำหรับผู้บริโภคเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่คุณกำลังดำเนินธุรกิจอยู่แล้วและการประสบความสำเร็จหมายถึงการมุ่งเน้นไปที่วิธีการสร้างผลกำไรและเติบโต นี่คือห้าเคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ

1. ปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณถูกต้อง

Steven Rogers ผู้ประกอบการและวิทยากรอาวุโสของ Harvard Business School กล่าวว่าคุณจะต้องควบคุมต้นทุนให้อยู่ในระดับที่ดี

ตัวอย่างเช่นกลุ่มร้านขายของชำที่ให้บริการผู้บริโภคที่มีรายได้น้อยสามารถมุ่งมั่นที่จะมีอาหารสดใหม่บริการที่เป็นกันเองแสงที่ดีขึ้นและทางเดินที่สะอาดกว่าเขากล่าว ที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าและที่สำคัญยิ่งกลับมา

"ถ้าฉันปฏิบัติต่อพวกเขาดีกว่าฉันจะขายให้มากขึ้น" โรเจอร์สกล่าว

2. คำนึงถึงรายได้และค่าใช้จ่ายของคุณ

ครอบครัวที่มีรายได้น้อยมีรายจ่ายน้อยลงทำให้ความท้าทายในการสร้างรายได้ให้บริการได้ดียิ่งขึ้น และหลายคนไม่สามารถเข้าถึงโครงสร้างพื้นฐานด้านการขนส่งการสื่อสารและการชำระเงินที่คนมั่งคั่งทำ

แต่อาจมีวิธีสร้างรายได้เพิ่มเติมจากรายการหนึ่ง Erik Simanis ผู้ร่วมก่อตั้ง TIL Ventures กล่าวซึ่งเป็นที่ปรึกษาที่ช่วยให้ บริษัท ต่างๆเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆ ลองใช้บริการด้านเลเยอร์บนบริการหลักของคุณซึ่งจะไม่เสียค่าใช้จ่ายให้คุณมากนัก แต่ลูกค้าของคุณอาจจะยินดีจ่ายเงินเพิ่มเล็กน้อย ตัวอย่างเช่นหากคุณขายเฟอร์นิเจอร์คุณอาจเสนอการจัดส่งแบบลดราคา

ด้านค่าใช้จ่ายโรเจอร์สกล่าวว่าคุณสามารถเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อจ่ายเงินเป็นจำนวนมาก แต่ใช้พื้นที่โฆษณานี้เฉพาะเมื่อคุณต้องการเท่านั้น กลยุทธ์อื่น ๆ: พิจารณาพื้นที่เช่ามากกว่าการเป็นเจ้าของและฝึกอบรมพนักงานของคุณในหลาย ๆ งานเพื่อให้คุณสามารถทำสิ่งต่างๆได้มากขึ้นกับพนักงานที่มีขนาดเล็ก

3. รูปแบบธุรกิจมีความสำคัญ

รูปแบบคือสิ่งที่ทำให้ธุรกิจที่แสวงหาผลกำไรแตกต่างจากภารกิจที่ไม่มุ่งหวังผลกำไร ตัวอย่างเช่นหากรายได้ของ Propel มาจากการเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้แอปพลิเคชันเฉินคาดว่าจะมีผู้ซื้อเพียงไม่กี่คน

FreshEBT เป็นอิสระ; รายได้มาจากกลุ่มร้านขายของชำที่เผยแพร่คูปองและโปรโมชันในแอป จนถึงปัจจุบันมีการดาวน์โหลด 700,000 ครั้ง Propel หวังว่าจะเข้าถึงทุกคนในโครงการแสตมป์อาหารซึ่งเป็นที่รู้จักอย่างเป็นทางการว่า Supplemental Nutrition Assistance Program ซึ่งเป็นเจ้าของสมาร์ทโฟนประมาณ 14 ล้านครัวเรือน

นักลงทุนกำลังส่งสัญญาณว่าพวกเขาคิดว่ามันเป็นรูปแบบที่มีแนวโน้ม พวกเขาได้เท บริษัท กว่า 5 ล้านเหรียญในช่วงสองปีที่ผ่านมา

4. เป็นข้อมูลที่ขับเคลื่อนด้วย

เพื่อให้ผู้บริโภคที่มีรายได้ต่ำสามารถทำกำไรได้คุณจะไม่สามารถเสียเงินได้ดังนั้นคุณต้องตรวจสอบทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณไปถึงร้อยละ สำหรับข้อมูลนี้คุณต้องมีข้อมูล

อย่ากลัวที่จะลงทุนในระบบการขายจุดขายหรือการจัดการสินค้าคงคลังอิเล็กทรอนิกส์ซึ่งอาจมีค่าใช้จ่ายล่วงหน้ามาก แต่จะช่วยให้คุณประหยัดเงินในระยะยาว Rogers กล่าว "คุณไม่สามารถรับรอบความจำเป็นในการใช้เทคโนโลยี" เขากล่าวเสริม

5. อย่ากระโดดลงไปในส่วนลึก

Simanis แนะนำ "piggybacking" ในช่องทางการขายและโครงสร้างพื้นฐานที่มีอยู่อื่น ๆ บางทีคุณอาจจะขายผ่านร้านค้าที่ให้บริการลูกค้าเป้าหมายของคุณหรือขอความช่วยเหลือจากผู้คนในชุมชนในการให้ความรู้กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

นอกจากนี้อย่าพยายามทำทุกอย่างทันที เริ่มต้นด้วยรูปแบบที่มุ่งเน้นและแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการทำกำไร จากนั้นไปที่สาขาอื่น ๆ

"ธุรกิจขนาดเล็กต้องเริ่มต้นด้วยวิถีในการสร้างกระแสเงินสดของคุณ" Simanis กล่าว "ไม่ใช่การจัดการกับโอกาสที่จะลดลง 4-5 ปี"

Andrew L. Wang เป็นนักเขียนที่ Investmentmatome ซึ่งเป็นเว็บไซต์การเงินส่วนบุคคล อีเมล: [email protected] Twitter: @andrew_L_wang