บุคลิกภาพของผู้ซื้อ (หรือผู้ใช้) สามารถปรับปรุงธุรกิจของคุณได้อย่างไร

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ "คู่มือเริ่มต้นธุรกิจ" ของเราซึ่งเป็นรายการที่ได้รับการจัดระเบียบไว้ในบทความของเราที่จะช่วยให้คุณสามารถใช้งานได้อย่างรวดเร็ว!

ความจริงง่ายๆของธุรกิจ: หากไม่มีลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคุณจะไม่ต้องเสียเงิน การตัดสินใจเกือบทุกอย่างที่คุณทำคือสิ่งที่คุณขายเท่าไหร่ที่คุณขายเพื่อหาตำแหน่งที่คุณอยู่ใครจ้างคุณด้วยความตั้งใจที่จะนำลูกค้าเข้าร้านของคุณมากที่สุดและเพื่อเพิ่มโอกาสที่มากที่สุด พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณขณะที่พวกเขาอยู่ที่นั่น

เพื่อให้การตัดสินใจเหล่านั้นง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นธุรกิจจำนวนมากพัฒนาบุคลิกภาพ (ตัวละครที่เป็นตัวแทนของลูกค้าธุรกิจหรือลูกค้าเป้าหมาย) เพื่อช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ถูกต้องตามที่พวกเขาเริ่มต้น เติบโตขึ้นและโฆษณาธุรกิจของพวกเขา

ในบทความนี้ฉันจะกล่าวถึง:

• บุคลิกคืออะไรและธุรกิจสามารถใช้
• อย่างไรในการสร้างบุคคลสำหรับธุรกิจของคุณ
• ข้อผิดพลาดทั่วไป เพื่อหลีกเลี่ยง

บุคคลคืออะไรและคุณใช้อย่างไร

ความสำเร็จในด้านการตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์มาจากความเข้าใจที่ลึกซึ้งของลูกค้าของคุณ ความสามารถของคุณในการใส่รองเท้าของลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจถึงความต้องการความต้องการแรงบันดาลใจการทำงานและสภาพแวดล้อมภายในบ้านอันที่จริงแล้วชีวิตของพวกเขาจะผลักดันให้คุณประสบความสำเร็จ ความสามารถในการคิดและการปฏิบัติตนเหมือนลูกค้าของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการสื่อสารกับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ

นี่คือเหตุผลที่เรามักได้รับการสนับสนุนให้สร้างธุรกิจที่สามารถแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้ เห็นได้ชัดว่าง่ายขึ้นในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และออกแบบแคมเปญการตลาดเมื่อคุณทราบว่าใครคือลูกค้าและจะตอบสนองต่อการตลาดแบบต่างๆได้อย่างไรเนื่องจากลูกค้าคือคุณ หากคุณกำลังทำตลาดให้กับตัวเองและคนที่เหมือนกับคุณคุณก็มีข้อได้เปรียบมากเพราะคุณรู้ว่าคุณและลูกค้าของคุณจะตอบสนองอย่างไร

แต่ถ้าธุรกิจของคุณกำลังแก้ปัญหาที่คุณทำไม่ได้ มี? เกิดอะไรขึ้นถ้าลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่คุณ? คุณจะเริ่มต้นเห็นธุรกิจของคุณผ่านสายตาลูกค้าอย่างไร

ในด้านการตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์เราสามารถแก้ปัญหานี้ได้โดยการพัฒนาตัวละครที่เป็นตัวแทนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างละเอียด ตัวละครเหล่านี้เรียกว่า Personas และเหมือนกับในภาพยนตร์และภาพยนตร์ที่พวกเขาต้องการเป็นฉากหลังที่สมบูรณ์แบบเพื่อให้คุณเป็นเจ้าของธุรกิจและสามารถเข้าใจเป้าหมายเป้าหมายแรงจูงใจและปัญหาได้อย่างเต็มที่

มีสองประเภทบุคคลที่ใช้โดยทั่วไป: ผู้ซื้อ (หรือลูกค้า) personas และ personas ของผู้ใช้ ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณคุณอาจจำเป็นต้องมีเพียงหนึ่งคน ที่สำคัญคือไม่ต้องจมกับความคิดของการสร้างจำนวนมาก personas แล้วสิ้นสุดการสร้างไม่มี เพียงแค่มีบุคคลหนึ่งคนที่คุณออกแบบการตลาดของคุณจะทำให้คุณได้รับประโยชน์อย่างมหาศาลจากธุรกิจอื่น ๆ และคุ้มค่ากับการลงทุนครั้งแรกในเวลาและการวิจัย

ผู้ซื้อ (หรือลูกค้า) personas

ผู้ซื้ออธิบายถึงลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ. พวกเขาช่วยคุณในการตัดสินใจเกี่ยวกับกระบวนการทางการตลาดและการขาย ฉันจะเจาะลึกรายละเอียดของการสร้างบุคคลผู้ซื้อในหนึ่งนาที แต่ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างที่รวดเร็วของบุคคลผู้ซื้อที่คุณอาจคุ้นเคย

ขณะที่ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้ทำให้บุคคลเหล่านั้นเป็นแบบสาธารณะ Subway ทำได้ กับโฆษกของพวกเขา Jared แม้ว่าเขาจะไม่ใช่นักแสดง แต่เขาก็ยังคงเป็นตัวละครที่แสดงถึงกลุ่มลูกค้าของ Subway: ชาวอเมริกันน้ำหนักตัวมากเกินที่ต้องการแผนอาหารที่ง่ายต่อการปฏิบัติตามราคาไม่แพงพร้อมด้วยตัวเลือกมากมายและอาหารที่คุ้นเคย ผู้ซื้อของ Jared ช่วยให้ บริษัท ย่อยสามารถกำหนดสถานที่ที่ดีต่อสุขภาพได้และ บริษัท ได้ปรับโฉมเมนูเพื่อเน้นแซนด์วิชและอาหารมื้อเล็ก ๆ ที่มีแคลอรี่ต่ำและปรับปรุงการโฆษณาเพื่อให้การรับประทานอาหารที่สถานีรถไฟใต้ดินดูเหมือนจะเป็นแผนอาหารที่ดี สิ่งที่ Subway ทำในด้านการขายและการตลาดของเขาถูกผลักดันด้วยการถามตัวเองว่า "Jared อยากให้เรื่องนี้หรือไม่?"

เมื่อคุณพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อที่เป็นของแข็งคำถามที่คุณควรถามตัวเองอย่างสม่ำเสมอคือ "Jane (หรือ John) เช่นนี้หรือไม่"

User personas

บุคคลผู้ใช้มีความสำคัญกับ บริษัท ที่ขายผลิตภัณฑ์ที่มี ซื้อโดยบุคคลที่แตกต่างจากบุคคลที่ลงเอยด้วยการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากธุรกิจของคุณสร้างผลิตภัณฑ์ของตัวเองคุณควรพิจารณาการพัฒนาตัวตนของผู้ใช้ ที่ Palo Alto Software เราพัฒนา Persona Garrett ซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจในผลิตภัณฑ์ของเรา

นักออกแบบซอฟต์แวร์รองเท้าเครื่องใช้ในครัวเว็บไซต์และทุกสิ่งทุกอย่างที่น่าสนใจ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ แนวคิดนี้มีสองแบบ: ถ้าคุณออกแบบกับผู้ใช้บางรายในใจไม่ใช่แค่คุณออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ให้ผู้ใช้รายนั้นต้องการและต้องการจริงๆ แต่คุณจะออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้รายนั้นจะซื้อ (เช่น ผลิตภัณฑ์ที่ทำให้คุณเป็นลูกค้า)

ผู้ซื้อและผู้ใช้มีความคล้ายคลึงกันมากและบางครั้งคำเหล่านี้ก็ใช้สลับกันได้ ความแตกต่างระหว่างพวกเขาไม่สำคัญเท่ากับการทำความเข้าใจเกี่ยวกับการสร้างผู้ซื้อ (หรือผู้ใช้) และวิธีใช้ประโยชน์ให้กับธุรกิจของคุณ

วิธีสร้างผู้ซื้อหรือผู้ใช้สำหรับธุรกิจของคุณ

การสร้าง บุคคลไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องยากและจะนำไปสู่ผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นการตลาดที่ดีขึ้นและธุรกิจที่ดีขึ้น พูดง่ายๆก็คือการลงทุนขนาดเล็กที่สามารถจ่ายออกไปได้เป็นเวลานาน

10 องค์ประกอบพื้นฐานของบุคคล

ฉันจะให้เคล็ดลับในการสร้างบุคลิกของคุณในเวลาเพียงไม่กี่นาที แต่ก่อนอื่นขอทบทวนว่าอะไรที่ทำให้ มีบุคลิกที่ดี:

1. ชื่อ

   ในขณะที่การกระทำนี้ดูเหมือนจะเป็นที่ประจักษ์ชัดการทำให้ชื่อบุคคลของคุณเป็นก้าวย่างสำคัญในการทำให้บุคคลของคุณเป็นจริง เมื่อคุณมีชื่อตัวตนพวกเขาจะมีความสัมพันธ์กับตัวละคร "จริง" ได้ง่ายขึ้นและพูดคุยเกี่ยวกับการตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น

2. พื้นหลังระดับมืออาชีพและส่วนบุคคล

   องค์ประกอบทั้งสองนี้รวมกัน โดยเฉพาะคุณต้องการอธิบายสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณทำเพื่อหาเลี้ยงชีพและอยู่ในอาชีพของตน นอกจากนี้คุณยังต้องการที่จะขยายพื้นหลังของพวกเขาในการตรวจสอบอย่างรวดเร็วจากงานอดิเรกบุคคลของคุณพื้นหลังการศึกษาชอบและไม่ชอบ พื้นหลังนี้มีอิทธิพลต่อรายได้ทิ้งของบุคคลและตัวเลือกแบรนด์

3. ข้อมูลประชากรเช่นอายุเพศการศึกษาชาติพันธุ์สถานะครอบครัว ฯลฯ

   อย่าหลีกเลี่ยงการแบ่งกลุ่มบุคคลออกเป็นช่วงอายุหรือเปอร์เซ็นต์ของชาย / หญิง. คุณกำลังสร้างตัวละครในแบบฝึกหัดนี้เพื่อระบุอายุสถานะครอบครัวและรายละเอียดอื่น ๆ เมื่อคุณสร้างบุคคลหนึ่งขึ้นเพื่อเป็นตัวแทนลูกค้าหลักของคุณแล้วคุณอาจคิดเกี่ยวกับการสร้างบุคคลรองเพื่อเป็นตัวแทนกลุ่มลูกค้ารายอื่น ๆ แต่สำหรับตอนนี้เพียงแค่สร้างหนึ่งบุคคลที่มีรายละเอียดเฉพาะมากที่สุดเท่าที่จะทำได้

4. เป้าหมาย

   เป้าหมายของคุณคืออะไร? บ่อยครั้งที่เป้าหมายของผู้ใช้อยู่นอกเหนือปัญหาที่ บริษัท ของคุณสามารถแก้ไขได้ ตัวอย่างเช่นในขณะที่เราขายซอฟต์แวร์การวางแผนธุรกิจเป้าหมายของลูกค้าคือการสร้าง บริษัท ที่ประสบความสำเร็จ

5. ข้อความ "ฉันต้องการ / ต้องการ"

   บุคลิกของคุณต้องการและ / หรือต้องการอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่คุณต้องการ ได้กำหนดไว้สำหรับพวกเขาหรือไม่?

6. ความกังวล

   บุคคลของคุณมีความกังวลอะไร? พวกเขากังวลเรื่องความปลอดภัยหรือไม่? พวกเขากังวลเกี่ยวกับกระบวนการส่งคืนที่อาจเป็นไปได้ยากหรือไม่? ความน่าเชื่อถือและการเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในระยะยาวมีความสำคัญเพียงใด?

1. พฤติกรรมการซื้อในอดีต

   ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณซื้อสินค้าจากคุณบ่อยๆหรือไม่? หรือเป็นการซื้อเพียงครั้งเดียว ลูกค้าของคุณมีความภักดีแบรนด์หรือไม่?

2. สภาพแวดล้อมรวมทั้งสภาพแวดล้อมทางกายภาพสังคมและเทคโนโลยี

   สภาพแวดล้อมของบุคคลของคุณมักเป็นประเด็นสำคัญที่กำหนดว่าตนเป็นใคร หากคุณสร้างแอปพลิเคชันออนไลน์บุคคลของคุณจะใช้เว็บไซต์ของคุณเป็นหลักจากที่บ้านหรือไม่? จากการทำงาน? บางทีในโทรศัพท์มือถือของพวกเขา? สภาพแวดล้อมในบ้านหรือที่ทำงานของพวกเขาคืออะไร? มันมีเสียงดังหรือเงียบ? การตอบคำถามเหล่านี้จะเป็นการสร้างภาพเต็มรูปแบบของบุคคลของคุณและวิธีที่พวกเขาจะโต้ตอบกับไซต์ของคุณ

3. คำพูดที่กล่าวถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

   คำพูดของผู้ใช้ควรเป็นเพียงประโยคหนึ่งหรือสองประโยคที่สรุปว่าเรื่องสำคัญสำหรับตัวคุณมากที่สุด ตัวอย่างเช่นการ์เร็ตต์ของเรากล่าวว่า "ฉันต้องการโซลูชันการวางแผนแบบง่ายๆที่จะสร้างความประทับใจให้กับนักลงทุนของฉันและไม่ใช้เวลามากเกินไปในการสร้างธุรกิจของฉัน"

4. 

   รูป

   เพื่อให้ภาพของคุณสมบูรณ์. หลังจากที่ทุกคนของผู้ซื้อควรเป็นจริงกับคุณและทีมงานของคุณและการเพิ่มรูปภาพให้สำเร็จ อาจดูเหมือน counterintuitive เพียงมุ่งเน้นคนคนหนึ่ง แต่เน้นเฉพาะลูกค้าที่เป็นตัวแทนที่ดีของฐานลูกค้าหลักของคุณจะทำให้การตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณมากมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตอนนี้เรารู้ว่าบุคลิกคืออะไรถึงเวลาที่จะสร้างมันขึ้นมา ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนในการสร้างบุคคลของคุณ:

สำรวจลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

1. หากคุณมีลูกค้ารวบรวมแบบสำรวจเติมเงินโทรศัพท์หรือพูดคุยกับพวกเขาในร้านค้าของคุณและทำความรู้จักกับพวกเขาให้ดีขึ้น หากคุณมีที่อยู่อีเมลสำหรับลูกค้าของคุณคุณสามารถใช้บริการต่างๆเช่น RapLeaf เพื่อรวบรวมข้อมูลประชากรได้โดยอัตโนมัติ ถ้าคุณยังไม่มีลูกค้าให้หาคนที่คุณคิดว่าจะเป็นลูกค้าของคุณและพูดคุยกับพวกเขา

   ออกนอกอาคาร

2. สิ่งนี้ดูเหมือนจะชัดเจน แต่อาจเป็นอุปสรรคใหญ่สำหรับนักการตลาดจำนวนมาก. ข้อได้เปรียบที่สำคัญที่สุดของคุณในการแข่งขันคือทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณใน "ที่อยู่อาศัยพื้นเมือง" การดูว่าลูกค้าของคุณอาศัยและทำงานอยู่ที่ใดทำให้คุณได้ภาพที่แท้จริงเกี่ยวกับการตัดสินใจของลูกค้า คุณยังสามารถสังเกตสิ่งที่แบรนด์อื่น ๆ ที่ลูกค้าของคุณเลือกที่จะล้อมรอบด้วย

   การวิจัยออนไลน์

3. หากลูกค้าของคุณมาจากที่เดียวหรือจากอุตสาหกรรมเดียวคุณสามารถทำงานออนไลน์ได้มาก หากคุณต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับสถานที่ Wikipedia เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการเรียนรู้เกี่ยวกับภูมิภาคที่ลูกค้าของคุณมา พวกเขาอาศัยอยู่ในเมืองวิทยาลัยหรือไม่? คนส่วนใหญ่จ้างอยู่ที่ไหน? การเมืองที่มีอยู่คืออะไร

   หากคุณกำลังค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งให้หันมาใช้ YouTube คุณจะสามารถหาผู้เชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมพูดคุยเกี่ยวกับอุตสาหกรรมเช่นเดียวกับวิดีโอที่แสดงสถานที่ทำงานสถานที่ ฯลฯ

   วิเคราะห์ข้อมูลของคุณ

4. เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้วคุณจะต้องสังเคราะห์ข้อมูลดังกล่าวเป็นหนึ่งรูปแบบ ตามที่ได้อธิบายไว้ข้างต้น เมื่อเวลาผ่านไปคุณอาจจบลงด้วยการสร้างบุคคลหลายคน แต่แม้จะมีเพียงหนึ่งคนที่จะทำงานด้วยจะช่วยให้คุณได้เปรียบอย่างมากในหลายธุรกิจที่เพิ่งทำ "ยิงจากสะโพก" การตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์

   แบ่งปัน

5. ตั้งแต่ ตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่จะแบ่งปันกับ บริษัท ทั้งหมดของคุณ นี่ไม่ใช่สิ่งที่ควรนำเสนอต่อทีมผู้บริหารเท่านั้น ทุกคนใน บริษัท ควรทราบว่าลูกค้าที่เหมาะที่สุดของคุณคือใครการตัดสินใจและชนิดของการติดต่อที่พวกเขาคาดหวังจาก บริษัท ของคุณ บาง บริษัท ได้ทำโปสเตอร์ของ personas ของพวกเขาและวางไว้บนผนังของสำนักงานเพื่อให้ทุกคนรู้ว่าที่พวกเขาควรจะพยายามออกแบบตลาดและขายไป

   โปรดจำไว้ว่า

สุดท้าย ต่อไปนี้เป็นข้อผิดพลาดเล็กน้อยในการหลีกเลี่ยงเมื่อสร้างตัวตนแรกของคุณ

อย่าวางตัวลูกค้าของคุณให้เป็นลูกค้าจริงอย่างแท้จริง

1. การออกไปพบปะกับลูกค้ารายหนึ่งแล้วเขียนประวัติของลูกค้ารายนั้น สำหรับบุคคลของคุณ บุคลิกภาพที่ดีคือองค์ประกอบของลูกค้าหลักทั้งหมดของคุณและจะนำองค์ประกอบต่างๆมาจากโปรไฟล์ลูกค้าที่แท้จริงหลาย ๆ รูปแบบ อย่าสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณในแบบแผน

1. นี่คล้ายคลึงกับข้อผิดพลาด # 1 แต่คุณอาจ ไม่ได้ตระหนักว่าคุณกำลังทำมัน อย่าตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับความสนใจและความต้องการของบุคคลลูกค้าตามอายุเพศหรือสถานที่ของพวกเขาทำการค้นคว้าของคุณและแจ้งให้ลูกค้าของคุณบอกคุณเกี่ยวกับตัวเอง ความไม่สอดคล้องกันทำให้บุคคลของคุณไม่สมจริง

2. บุคลิกภาพของคุณควร เป็นจริงมากที่สุดดังนั้นพยายามหลีกเลี่ยงความไม่สอดคล้องกัน ถ้าบุคลิกของคุณเป็นคนขับรถของ Portland พวกเขาอาจจะยังไม่ขับรถ BMW ได้ อย่าเป็นเรื่องทั่วไป

3. ในฐานะที่เป็นจุดหักเหของข้อผิดพลาด # 1 อย่าเป็นแบบที่กว้างเกินไปเมื่อคุณสร้างตัวตนของคุณ บุคคลของคุณไม่ควรเป็น "ระหว่าง 30-45 ปี" พวกเขาควรมีอายุที่แน่นอนความสนใจเฉพาะเจาะจง ฯลฯ คุณอาจพบว่าคุณต้องสร้างหลาย personas เพื่อแสดงกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าแต่ละอันที่คุณสร้างขึ้นมีความเฉพาะเจาะจงและหมายถึงกลุ่มลูกค้าหลักของคุณ การสละเวลาในการสร้างบุคลิกของลูกค้าจะช่วยเร่งการตลาดการขายและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณ เวลาที่คุณใช้ในการสร้างบุคคลที่มั่นคงจะจ่ายเงินได้หลายครั้งในการเติบโตของธุรกิจของคุณดังนั้นให้เวลาและดูธุรกิจของคุณเริ่มขึ้น

คุณพัฒนาบุคคลสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่? ฉันชอบที่จะได้ยินคำแนะนำในการสร้างบุคคลในความคิดเห็น