The Elevator Speech |

ถ้าคุณไม่สามารถพูดเกี่ยวกับลิฟต์ได้ภายใน 60 วินาทีคุณก็มีปัญหา กลยุทธ์ของคุณยังไม่ชัดเจนนัก ควรเป็นคำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับธุรกิจที่คุณสามารถให้ได้ในเวลาที่คุณแชร์กับคนแปลกหน้าในลิฟต์ คำนี้กำลังเป็นที่นิยมในภาษาประจำวันของนักลงทุนร่วมทุนและการสอนเรือ มีการพูดถึงลิฟต์อยู่ที่โรงเรียนธุรกิจ

ฉันไม่คิดว่านักวิชาการของเขาแม้ว่า ฉันคิดว่ามันสำคัญ ฉันคิดว่านี่เป็นการออกกำลังกายที่ยอดเยี่ยมที่ทุกคนในธุรกิจควรสามารถทำได้ มาทำความเข้าใจให้ง่ายขึ้น เรากำลังพูดถึงหัวใจของกลยุทธ์แผน วิธีที่ดีกว่าที่จะกลั่นตัวได้ดีกว่าการพูดอย่างรวดเร็ว ถ้าคุณไม่สามารถทำได้กังวล

เริ่มต้นด้วยเรื่อง

เริ่มพูดกับบุคคล (หรือธุรกิจหรือองค์กร) ในสถานการณ์ ปรับแต่ง ระบุได้ชัดเจน ตัวอย่างเช่น:

John Jones ไม่ได้ใส่ใจกับเสื้อผ้ามากนัก แต่เขารู้ดีว่าเขาดูดี เขาเห็นลูกค้าทุกวันในออฟฟิศและเขาอาศัยอยู่ในย่านชานเมืองที่มีชื่อเสียงซึ่งเขามักจะเห็นลูกค้าโดยบังเอิญในช่วงสุดสัปดาห์ แต่เขาเกลียดการซื้อเสื้อผ้า (The Trunk Club)

เจนสมิ ธ ต้องการวางแผนธุรกิจของตัวเอง เธอรู้ว่าธุรกิจของเธอและสิ่งที่เธอต้องการ แต่ต้องการความช่วยเหลือในการจัดแผนและทำชิ้นส่วนที่ถูกต้องให้เข้าด้วยกัน แผนต้องดูเป็นมืออาชีพเพราะเธอสัญญาว่าจะแสดงให้ธนาคารเห็นว่าเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการบัญชีผู้ขาย (Business Plan Pro)

Paul และ Milena อาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์ที่สวยงามใน Manhattan พร้อมกับลูกสองคน พอลมีงานที่ดีใน Soho Milena ทำงานจากที่บ้านและไม่มีเวลาสำหรับการช็อปปิ้งอาหาร (Just Fresh)

Acme Consulting มีผู้บริหารจัดการที่อยู่อีเมลร่วมกันจำนวน 5 คน: [email protected], [email protected] และ [email protected] ทั้งห้าคนมีปัญหาไม่ได้ก้าวเข้าสู่กันและกัน บางครั้งอีเมลเดียวจะได้รับคำตอบสามหรือสี่ครั้งโดยมีคำตอบต่างกัน บางครั้งอีเมลไม่มีคำตอบสำหรับวันเพราะทุกคนคิดว่าคนอื่นตอบ (EmailCenter Pro)

ขอให้สังเกตว่าในตัวอย่างเหล่านี้ฉันสามารถพูดได้โดยทั่วไปมากขึ้น คลับลำตัวมุ่งเป้าไปที่ผู้ชายส่วนใหญ่ที่ไม่ชอบซื้อสินค้า แต่ต้องแต่งกายให้ดีและมีเงินเพียงพอสำหรับการซื้อสินค้า Business Plan Pro เหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการวางแผนธุรกิจที่ดี Email Center Pro เหมาะสำหรับ บริษัท ที่จัดการที่อยู่อีเมลที่ใช้ร่วมกันเช่น sales @ หรือ info @ แต่แทนที่จะอธิบายโดยทั่วไปเกี่ยวกับตลาดฉันได้ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว

บางครั้งคุณสามารถหลีกเลี่ยงการ generalizing ได้ "ชาวนาในหุบเขาวิลลาแมทท์" หรือ "พ่อแม่ของเด็กที่มีพรสวรรค์" เป็นวิธีง่ายๆในการอธิบายตลาด อย่างไรก็ตามฉันสงสัยว่าคุณควรจะเริ่มต้นด้วยคนโสดเพียงคนเดียวที่สามารถจินตนาการได้มากขึ้นและปล่อยให้บุคคลดังกล่าวยืนหยัดในตลาดเป้าหมายของคุณ

ตามด้วยสิ่งที่พิเศษเกี่ยวกับคุณ

ในส่วนถัดไปของลิฟท์ คำพูด "ทำไมคุณ"? ทำไมธุรกิจของคุณ? อะไรเป็นพิเศษเกี่ยวกับตัวคุณที่ทำให้การเสนอหรือโซลูชันของคุณน่าสนใจสำหรับคนเป้าหมายหรือองค์กรที่คุณระบุเพียงอย่างเดียว

นี่คือที่คุณนำพาความสามารถหลักของคุณประวัติการทำงานทีมผู้บริหารหรืออะไรก็ตาม ตัวอย่างเช่น

The Trunk Club ได้คิดค้นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหานี้ ผู้ก่อตั้ง Joanna Van Vleck ประสบความสำเร็จในการขายที่ Nordstrom's และจากนั้นก็พาเธอไปช้อปปิ้งสไตล์อื่น ๆ ในตลาดที่ประสบความสำเร็จอย่างมหาศาลใน Bend, Oregon ตอนนี้ได้พิสูจน์ความคิดในแนวหน้าแล้ว …

Palo Alto Software ได้อุทิศตัวให้กับการวางแผนธุรกิจมานานกว่า 20 ปีแล้ว ผู้ก่อตั้งเป็นหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญที่ดีที่สุดในสาขา ทีมผู้บริหารปัจจุบันเติบโตขึ้นพร้อมกับการวางแผนธุรกิจในร่องลึก ทีมงานพัฒนาบุคคล 8 คนมีประสบการณ์มากกว่า 50 ปีในสาขาเดียวกัน

ซอฟท์แวร์ Palo Alto ได้จัดการปัญหาอีเมลนี้ภายในมานานกว่า 10 ปีแล้วและได้ทำงานร่วมกับ บริษัท ของตัวเอง โซลูชั่นสำหรับเก้าปี มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับธุรกิจขนาดเล็กที่เติบโตขึ้นเป็นแสน ๆ แต่เติบโตขึ้นเรื่อย ๆ

สิ่งที่เราเน้นที่นี่คือความสามารถหลักและความแตกต่าง และในการพูดแบบลิฟต์แบบคลาสสิกคุณต้องพูดอย่างรวดเร็ว คุณทำประเด็นของคุณได้อย่างรวดเร็วและดำเนินต่อไป

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าจุดของคุณเป็นจุดที่ถูกต้อง: ประโยชน์ต่อลูกค้าเป้าหมาย ไม่ใช่เรื่องที่ดีเกี่ยวกับตัวคุณ แต่สิ่งที่คุณให้ความน่าเชื่อถือสำหรับความสามารถในการตอบสนองความต้องการและการแก้ไขปัญหา

ฉันมีวรรคสองฉบับที่แตกต่างกันสำหรับวัตถุประสงค์เดียวกัน ดูว่าคุณสมบัติที่แตกต่างกันสำหรับบริบทที่แตกต่างกันอย่างไร เป็น บริษัท เดียวกัน แต่ในตัวอย่างแรกมันเกี่ยวกับคำพูดของตนเพื่อ Business Plan Pro, ผลิตภัณฑ์เรือธง ในตัวอย่างที่สองคือการสร้างศูนย์บริการอีเมลผลิตภัณฑ์ใหม่ คำอธิบายต้องมีการเปลี่ยนแปลงสำหรับแต่ละคน

คุณอาจคิดว่านี่เป็นเรื่องคลาสสิค "คุณทำอะไรกับปาร์ตี้?" คำถาม ไม่ใช่ความฉลาดของคุณหรือรูปลักษณ์ที่ดีหรือประวัติที่ดี แต่ก็ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้กับการแก้ปัญหา

อธิบายเรื่องการเสนอขายของคุณแล้ว

ตอนนี้คุณจะอธิบายว่าคนที่คุณจะขายอะไร คุณจำเป็นต้องระบุความต้องการหรือต้องการระบุถึงคุณสมบัติเฉพาะของคุณในการแก้ปัญหาและตอนนี้คุณต้องใส่ความต้องการหรือต้องการในรูปแบบที่เป็นรูปธรรมที่ทุกคนสามารถมองเห็นได้ ตัวอย่างเช่น:

สำหรับสมาชิก Trunk Club เมื่อภรรยาของเขากล่าวว่าถึงเวลาที่ต้องเดินทางใหม่หรือมีกิจกรรมใหม่กำลังเกิดขึ้นหรืออารมณ์ก็กระทบเขาเขาก็คว้าโทรศัพท์และเรียกที่ปรึกษา Trunk Club ของเขา "ฉันต้องการสิ่งที่ไม่เป็นทางการมากขึ้นสำหรับสนามกอล์ฟหรือกางเกงขนสินค้าสำหรับเดินป่าหรือสองชุดกางเกงทรงหลวมและกีฬา" เธอรู้ขนาดของเขารู้ว่าเขาชอบสิ่งที่ภรรยาของเขาชอบและสิ่งที่เขาต้องการ เสื้อผ้าใหม่มาสามวันต่อมาพร้อมการรับประกันคืนเงินให้สมบูรณ์ถ้าเขาหรือภรรยาไม่ชอบพวกเขา

Business Plan Pro ช่วยให้เจนสามารถเข้าและออกจากแผนธุรกิจของเธอได้ตลอดเวลาเมื่อมีการแจ้งเตือนเมื่อใดก็ตามที่เธอต้องการ เธอสามารถเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์หลักและสร้างมันขึ้นในบล็อกวางแผนในขณะที่เธอไปปรับประมาณการตามความจำเป็น สร้างขึ้นจากแบบจำลองทางการเงินที่มีข้อผิดพลาดทางการเงินการเงินและทางคณิตศาสตร์ที่มีข้อผิดพลาดและมีข้อเสนอแนะทั่วไปสำหรับเค้าร่าง แต่ยังมีความยืดหยุ่นอย่างสมบูรณ์สำหรับการเพิ่มและลบหัวข้อและสร้างแผนธุรกิจที่ไม่เหมือนใคร งานแต่ละชิ้นไม่ว่าจะเป็นหัวข้อหรือตารางมาพร้อมกับคำแนะนำที่เข้าใจได้ง่ายและตัวอย่างที่เป็นประโยชน์

Email Center Pro ช่วยให้ทีมงานสามารถแชร์ที่อยู่อีเมลเช่น sales @ หรือ info @ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ อีเมลล์สามารถกำหนดให้กับสมาชิกในทีมได้หรือไม่และตอบอีเมลที่ได้รับการประมวลผลและสามารถมองเห็นได้และอีเมลที่ยังไม่ได้ตอบจะอยู่ที่ด้านบนจนกว่าจะได้รับการตอบ นอกจากนี้ยังจัดการคอลเลกชันของตัวอย่างหรือเทมเพลตข้อความเพื่อสร้างคำตอบมาตรฐานสำหรับคำถามที่ถูกถามบ่อย แต่สามารถปรับแต่งได้อย่างยืดหยุ่น

ในตัวอย่างที่นี่เราสามารถเห็นได้ชัดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้ตรงกับความต้องการหรือแก้ปัญหาได้อย่างไร ลืมคุณลักษณะต่างๆให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้และแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ต่างๆ คุณได้อธิบายบุคคลที่มีสถานการณ์อยู่แล้วและสร้างความสามารถในการแก้ไขปัญหาดังกล่าวดังนั้นตอนนี้เป็นเพียงวิธีการแก้ปัญหาเท่านั้น มุ่งเน้นและเข้มข้น คนจะได้รับหนึ่งหรือสองลักษณะเฉพาะที่สำคัญที่สุดในการเสนอขายธุรกิจของคุณ อย่าสับสนกับสิ่งอื่น ๆ

หมายเหตุเกี่ยวกับบริบท

สำหรับวัตถุประสงค์ในการวางแผนตามที่คุณไปนั่นเป็นคำพูดของคุณ อย่างไรก็ตามเนื่องจากเราอยู่ที่นี่พร้อมกันในหน้านี้เมื่อสิ้นสุดการสนทนานี้ขอให้ฉันขอแนะนำว่าคุณควรทำอะไร

ในสถานการณ์พูดแบบลิฟต์จริง: เสร็จสิ้น ความสำเร็จขึ้นอยู่กับว่าคุณคือใครคุณอยู่ที่ไหนและสิ่งที่คุณต้องการ หากคุณปรับเนื้อหาในส่วนแรกให้ขายตัวคุณเองและ / หรือองค์กรของคุณในช่วงที่สองและสร้างความน่าสนใจหรือความเหมาะสมในการเสนอขายธุรกิจในสามอันดับก็ถึงเวลาที่จะจบด้วยการปิด

การปิดของคุณขึ้นอยู่กับบริบทอย่างสมบูรณ์ สิ่งที่คุณต้องการจากคนหรือคนที่คุณกำลังพูดถึง? บริบทการพูดคำปราศรัยแบบคลาสสิกเป็นการแข่งขันร่วมกันเมื่อมองหานักลงทุน แต่ยังมีคำพูดจากลิฟต์ที่แท้จริงสำหรับ บริษัท ที่จัดตั้งขึ้นเพียงแค่อธิบาย บริษัท ของคุณให้คนที่ถามโดยไม่มีการปิดจริง ซื่อสัตย์คุณไม่ได้ขอคำสั่งเสมอแม้ว่าคุณจะคุยกับคนในที่นั่งถัดไปบนเครื่องบินก็ตาม ถ้าคุณกำลังพยายามที่จะขายแล้วจะถามสำหรับการสั่งซื้อ จริงจัง: "ถ้าคุณให้บัตรฉันจะส่งสำเนาพร้อมใบแจ้งหนี้ ถ้าคุณไม่ชอบให้ส่งกลับ นี่คือบัตรของฉัน "

สำหรับการแข่งขันแบบร่วมหรือการพูดเกี่ยวกับลิฟท์หลากหลายรูปแบบการลงทุนอย่าพยายามถ่ายทอดข้อมูลมากเกินไป จงกำหนดเงื่อนไขโดยทั่วไปว่าคุณอยู่ที่ไหนหรือสิ่งที่คุณต้องการ "เรากำลังมองหาเมล็ดพันธุ์เงินครึ่งล้านดอลลาร์" หรือ "ตอนนี้เรากำลังระดมทุนประมาณสองล้านเหรียญเพื่อใช้ในการเปิดตัวการตลาดหลัก" หรือ "เรากำลังมองหาพันธมิตรด้านการตลาดอย่างจริงจังที่สามารถทำได้ เพื่อนำเงินมาวางไว้ด้านหน้าเพื่อแลกกับการกำหนดราคาปีแรกที่ได้รับการยกเว้น "หรือ" เรากำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์กับบรรดาผู้ผลิตที่เหมาะสม "จากนั้นขอบัตรธุรกิจและมอบรางวัล "ถ้าคุณรู้จักใครที่อาจเหมาะสมกับการเรียกเก็บเงินดังกล่าวโปรดแนะนำให้เรา" หรือ "โปรดโทรหาฉัน" อย่าเสนอให้ส่งแผนธุรกิจและอย่าขอให้บุคคลอื่นลงทุนโดยตรงเมื่อเกี่ยวกับ การลงทุน ลดความอึดอัดด้วยการแนะนำว่าผู้ชมของคุณอาจรู้จักใครสักคนไม่ใช่ว่าผู้ชมของคุณอาจจะลงทุน

อย่าพูดประโยคในการพูดในลิฟต์ เพียงแค่สร้างสิ่งที่คุณต้องการหรือต้องการ

ถ้าคุณอยู่ในลิฟท์จริงกับนักลงทุนที่มีศักยภาพจริงๆแป้นเหยียบนุ่ม: "ถ้าคุณรู้ว่าใครที่อาจสนใจโปรดส่งต่อไปนี้ หรือบางทีคุณอาจต้องการนามบัตรและได้รับอนุญาตให้ส่งอีเมลติดตามผล "

และถ้าคุณกำลังพูดเกี่ยวกับลิฟต์ในการแข่งขันด้านธุรกิจให้ปิดด้วยสายที่เหมาะสมสำหรับการลงทุน การแข่งขันแบบ Venture มักจะพึ่งพาขอบเขตที่อาจจะเป็นจริงหรือสมมุติฐานต่อนักลงทุนเพื่อให้ชัดเจน คนที่ดีกว่าจะลงเอยด้วยบางสิ่งบางอย่างเช่นการอ้างอิงที่น่าสนใจเกี่ยวกับเงินทุนเมล็ดหรือการลงทุนในตราสารทุนรอบแรก อยู่ทั่วไป ทำให้พวกเขาต้องการมากขึ้น