5 เคล็ดลับการวิจัยที่ได้รับการสนับสนุนสำหรับการเพิ่มยอดขาย B2B

ตามการสำรวจของ Small Business Pulse Survey (TAB) ของทางเลือก (TAB) ในช่วงเดือนกันยายนปี 2549 มีเพียง 6% ของเจ้าของธุรกิจเท่านั้นที่เชื่อว่าพวกเขาได้รับข้อมูลจากผู้ขาย B2B การเผชิญหน้ากับความไม่ไว้วางใจในระดับสูงเช่นนี้เจ้าของธุรกิจที่มุ่งมั่นที่จะขายให้กับเจ้าของธุรกิจรายอื่น ๆ ต้องเป็นกลยุทธ์แบบทวีคูณในแนวทางของพวกเขา

ดังนั้นเราจึงมาดูว่าเหตุใดเจ้าของธุรกิจจึงมีเวลาที่ลำบากใจที่จะไว้ใจผู้ขาย และสิ่งที่ผู้ขายสามารถทำได้เพื่อเอาชนะข้อสงสัยเหล่านั้น

หากคุณดำเนินธุรกิจที่คุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับธุรกิจอื่น (หรือคุณกำลังวางแผนเริ่มต้น) นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการปิดบัญชี.

1

ผลลัพธ์ในเดือนกันยายน 2014 พบว่า 64% ของเจ้าของธุรกิจต้องการการทดลองและข้อผิดพลาดส่วนตัวก่อนตัดสินใจซื้อ

ในฐานะผู้ขายวิธีที่ดีที่สุด การสร้างความไว้วางใจระหว่างคุณกับธุรกิจที่คุณให้บริการคือการสร้างความไว้วางใจให้กับการเสนอขายของคุณ ด้วยการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรีหรือ จำกัด ให้กับลูกค้าของคุณคุณจะรู้สึกได้ถึงความรู้สึกที่แท้จริงว่าเหตุใดการนำเสนอของคุณจึงสามารถปรับปรุงธุรกิจได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาทดสอบเรียกใช้การเสนอขายต่อพนักงานซึ่งเป็นบุคคลที่น่าจะใช้งานเป็นประจำทุกวันเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้ถือหุ้น

ทางคณะกรรมการ บริษัท ฯ มีโต๊ะกลมเจ้าของกิจการฟรีหรือที่ปรึกษาของที่ปรึกษา บนกระดาน ช่วยให้เจ้าของธุรกิจที่มีความสนใจในบริการของเรา แต่อาจยังไม่มั่นใจพอที่จะลงทุนในธุรกิจนี้เพื่อให้มองเห็นสิ่งที่เราสามารถมอบให้ได้ ไม่เพียงแค่นี้จะช่วยให้พวกเขาได้รับความคิดที่ว่า TAB เหมาะสำหรับพวกเขาหรือไม่ แต่ช่วยให้เราสามารถวัดว่าเหมาะสำหรับ TAB หรือไม่

อย่าลืมว่าความสัมพันธ์ของเจ้าของธุรกิจและผู้ขายเป็นแบบสองทาง ด้านข้างและทั้งสองฝ่ายต้องทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิผล การทดลองใช้เป็นวิธีที่ดีเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายเริ่มต้นด้วยเท้าขวา

ดูเพิ่มเติม: 8 วิธีในการสร้างความภักดีของลูกค้าจริง

2. สร้างเครือข่ายการอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อสำรวจเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้พวกเขาเชื่อถือผู้ขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งร้อยละ 46 ของ s เห็นพ้องกันว่าคำแนะนำจากปากมีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ผู้ขาย B2B จึงจำเป็นต้องมีขั้นตอนเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าเดิมเพื่อส่งเสริมการแนะนำผลิตภัณฑ์ในเชิงบวก

วิธีหนึ่งที่ดีในการทำเช่นนี้คือการติดต่อกับลูกค้า B2B แม้หลังจากที่คุณขายสินค้าแล้ว เข้าถึงพวกเขาทุกครั้งเพื่อตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจของพวกเขาและดูว่าพวกเขามีข้อเสนอแนะในการปรับปรุงหรือไม่ ไม่เพียง แต่จะแสดงเฉพาะลูกค้าที่คุณห่วงใยเท่านั้น แต่ยังช่วยเตือนคุณในครั้งต่อไปที่เพื่อนร่วมงานจะขอคำแนะนำ

3. สร้างบทวิจารณ์ของบุคคลที่สามทางออนไลน์

แบบสำรวจยอดขายแบบ TAB B2B ปี 2014 พบว่าเจ้าของธุรกิจ 93% อาศัยการตรวจทานโดยบุคคลที่สามเมื่อตัดสินใจซื้อ ในสภาพอากาศแบบดิจิทัลในปัจจุบันนี้โดยทั่วไปหมายถึงความเห็นออนไลน์ การสร้างบัญชี Yelp และสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าทบทวนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในเกณฑ์ดีเป็นวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพในการสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าที่คาดหวัง

นอกเหนือจากการสร้างสถานะของคุณในไซต์บทวิจารณ์ออนไลน์แล้วให้ติดต่อกับผู้มีอิทธิพล อุตสาหกรรมของคุณและให้บริการเวอร์ชันฟรีหรือ จำกัด เพื่อแลกกับการตรวจทาน การทบทวนที่ดีจากผู้มีอิทธิพลจะเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากขณะเดียวกันก็สร้างความเชื่อมั่น

ตามประสบการณ์หัวหน้าเจ้าหน้าที่ของ TAB David Scarola กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของ TAB ช่วยเพิ่มการเป็นสมาชิกในช่วงปีที่ผ่านมา "หาก บริษัท ของคุณเชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพลและพวกเขาบวกทบทวนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณการเรียกร้องการขายของคุณกลายเป็นเผด็จการ" Scarola กล่าวว่า

4. แทนที่จะพยายามขายให้ลองศึกษา

กว่าครึ่ง (57 เปอร์เซ็นต์) ของผู้ตอบแบบสอบถามของ TAB เห็นว่าข้อมูลที่ได้รับจากผู้ขายมากเกินไป "มุ่งเน้นขาย" เอกสารการขายของคุณควรให้บริการแก่ลูกค้าที่คาดหวังมากกว่าเพียงแค่ จุดเด่นของข้อเสนอของคุณ เนื้อหาการขายของคุณควรมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกับเนื้อหาด้านการศึกษารวมถึงสถิติอุตสาหกรรมการวิจัยตลาดกรณีศึกษาและคำพูดจากแหล่งที่เชื่อถือได้

แทนที่จะสร้างโบรชัวร์ด้านการขายสร้างเอกสารสีขาว แทนที่จะโพสต์เกี่ยวกับความยอดเยี่ยมของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณบนโซเชียลมีเดียให้แบ่งปันบทความและทรัพยากรที่ลูกค้าต้องการมีส่วนร่วม หนึ่งในภารกิจหลักของ TAB คือการให้ความรู้เกี่ยวกับฐานลูกค้าด้วยการจัดหาทรัพยากรแบบไม่ จำกัด จำนวนเช่นการสัมมนาทางเว็บและเอกสารขาวที่จะช่วยให้พวกเขาเรียนรู้มากกว่าการขายบริการของเรา เราเชื่อว่ารูปแบบการศึกษาของเราเป็นปัจจัยสำคัญในการประสบความสำเร็จทางธุรกิจในระยะเวลายี่สิบหกปีของเรา

ดูเพิ่มเติม: คุณควรจัดการกับลูกค้าที่ไม่มีความสุขอย่างไร

5. ตามที่บทความนี้จาก Harvard Business Review เกือบ 60 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้า B2B ดำเนินการวิจัยร่างการจัดอันดับเบื้องต้นและกำหนดเกณฑ์ความต้องการและเกณฑ์ราคาก่อนที่จะมีการสนทนากับซัพพลายเออร์

เจ้าของธุรกิจรู้ว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการและวิธีที่เร็วที่สุดในการขายก็คือช่วยให้พวกเขาได้รับ ง่ายมากที่จะปิดข้อตกลงเมื่อคุณพบผู้ซื้อที่พวกเขาแทนที่จะพยายามที่จะขายพวกเขาในสิ่งที่เกินความต้องการและงบประมาณของพวกเขา

ก่อนที่คุณจะเริ่มขายรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการ ไปที่การวิจัยการจัดอันดับและจุดราคาที่พวกเขารวบรวมไว้ก่อนที่จะพบปะกับคุณ ตลอดช่วงการขายคุณควรใช้เวลาในการฟังเพียงเท่าที่คุณพูดถึงถ้าไม่มากไปกว่านี้

ถ้าเป็นไปได้ให้ค้นหาวิธีการจับคู่ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณกับผลลัพธ์ที่ต้องการโดยไม่ให้มากเกินไป ปลายของคุณ การแสดงความยืดหยุ่นและการใช้วิธีการร่วมกันจะทำให้คุณพึงพอใจมากยิ่งขึ้นในฐานะผู้ขายระยะยาว

เจ้าของธุรกิจสามารถเป็นลูกค้าที่ยากที่สุดในการขายสินค้าได้ดังนั้นการกำหนดยุทธศาสตร์ในแนวทางของคุณจึงสำคัญยิ่งต่อความสำเร็จของคุณ การให้การประกันที่มีตัวตน (เช่นการทดลองใช้ฟรีหรือการตรวจทานของบุคคลที่สาม) หรือแสดงให้เห็นถึงความถูกต้อง (โดยหลีกเลี่ยงกลยุทธ์การขายที่ชัดเจนและเห็นใจต่อความต้องการของพวกเขา) จะเป็นแนวทางที่ยาวนานในการชนะความไว้วางใจ ให้กลยุทธ์เหล่านี้ลองและเหลาพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด