วิธีการพยากรณ์ยอดขาย <

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของ "คู่มือเริ่มต้นธุรกิจ" - รายชื่อของบทความของเราที่จะช่วยให้คุณและใช้งานได้อย่างรวดเร็ว!

ขั้นแรกให้อนุญาต ฉันจะจัดการกับปัญหาที่พบบ่อยมาก: เจ้าของธุรกิจมักกลัวที่จะคาดการณ์ยอดขาย

แต่คุณไม่ควรเป็น อย่าคิดว่ามีคำตอบที่ถูกต้องที่คุณไม่รู้ อย่าคิดว่ามันเป็นเรื่องของการฝึกอบรมที่คุณไม่ได้ ไม่ได้ใช้การสร้างแบบจำลองสเปรดชีต (การสร้างแบบจำลองทางเศรษฐมิติน้อยกว่ามาก) เพื่อประมาณการหน่วยและราคาต่อหน่วยสำหรับการขายในอนาคต

ไม่เกี่ยวกับการมองเห็นอนาคต

การพยากรณ์การขายง่ายกว่าที่คุณคิดและมาก มีประโยชน์มากกว่าที่คุณคิด

ไม่เกี่ยวกับการคาดเดาอนาคตอย่างถูกต้อง เราเป็นมนุษย์; เราไม่ทำดี แทนที่จะเป็นข้อสันนิษฐานคาดหวังไดรเวอร์การติดตามและการจัดการ

คุณทบทวนและทบทวนการคาดการณ์ของคุณอย่างสม่ำเสมอ เนื่องจากยอดขายใกล้เคียงกับค่าใช้จ่ายและค่าใช้จ่ายการคาดการณ์จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดงบประมาณและจัดการได้ คุณวัดมูลค่าของการคาดการณ์ยอดขายเช่นคุณทำอะไรก็ได้ในธุรกิจโดยผลทางธุรกิจที่สามารถวัดได้

ฉันเป็นรองประธาน บริษัท วิจัยตลาดหลายปีทำการพยากรณ์อากาศที่แพงและฉันเห็นหลาย ๆ ครั้งว่าไม่มีอะไรเลย ดีกว่าคาดเดาการศึกษาของใครบางคนที่รู้ธุรกิจได้ดี เทคนิคที่ซับซ้อนทั้งหมดเหล่านี้ขึ้นอยู่กับข้อมูลจากอดีตและอดีตโดยตัวของมันเองไม่ใช่ตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดในอนาคต คุณมีแล้ว

นั่นหมายถึงคุณไม่ควรละทิ้งการพยากรณ์เพราะคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่หรือธุรกิจใหม่ ๆ โดยไม่มีข้อมูลในอดีต

ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่คาดการณ์ยอดขายของคุณจะไม่สามารถทำนายอนาคตได้อย่างถูกต้อง เรารู้ตั้งแต่เริ่มต้น สิ่งที่คุณต้องการคือการจัดวางไดรเวอร์การขายและการพึ่งพาซึ่งกันและกันเพื่อเชื่อมต่อจุดต่างๆเพื่อที่คุณจะได้ทบทวนแผนกับผลลัพธ์ที่แท้จริงทุกเดือนคุณสามารถแก้ไขหลักสูตรได้อย่างง่ายดาย

หากคุณคิดว่าการคาดการณ์ยอดขายเป็นเรื่องยากให้ลองเรียกใช้ ธุรกิจที่ไม่มีการคาดการณ์ นี่เป็นเรื่องยากมาก

คาดการณ์ยอดขายของคุณเป็นหัวใจสำคัญในการวางแผนธุรกิจของคุณ ผู้คนวัดธุรกิจและการเติบโตของธุรกิจโดยการขายและการคาดการณ์ยอดขายของคุณจะกำหนดมาตรฐานสำหรับค่าใช้จ่ายกำไรและการเติบโต การคาดการณ์ยอดขายเกือบจะเป็นชุดแรกของตัวเลขที่คุณจะติดตามสำหรับการใช้แผนเทียบกับที่แท้จริงแม้ว่าคุณจะไม่มีตัวเลขอื่น ๆ

หากไม่มีอะไรอื่นเพียงแค่คาดการณ์ยอดขายแผนการติดตามผลของคุณเทียบกับผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริง, ให้ทำยอดขายของคุณคาดการณ์ในอีก 12 เดือนและสองปีที่ผ่านมา หลังจากนั้น

คิดว่าเป็นแถวและคอลัมน์ตามภาพประกอบที่นี่ คาดเดาหน่วยของคุณแล้วราคาต่อหน่วยและคูณเพื่อให้ได้ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

ภาพประกอบนี้ถูกตัดด้วยเหตุผลที่ชัดเจน แต่สมมติว่าคุณมีช่วงเวลาที่เหลืออยู่ในปีหนึ่งรวมทั้งประมาณการประจำปีเป็นเวลาสองปี และสามไหลไปทางขวา

คุณไม่ได้ขายหน่วย? คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายได้โดยไม่ต้องใช้หน่วย แต่พิจารณาเวลาเป็นหน่วยทางทนายความและนักบัญชีหรือการเดินทางเช่นรถแท็กซี่และสายการบินทำหรือโครงการหรือการนัดหมายที่ปรึกษาด้านวิธีดำเนินการ ที่ทำให้การคาดการณ์ง่ายขึ้น

ดูเพิ่มเติม: รายละเอียดตัวอย่างการขายร้านอาหารพยากรณ์

แต่คุณรู้ได้อย่างไรว่าตัวเลขใดที่จะนำไปสู่การคาดการณ์ยอดขายของคุณได้อย่างไร

คณิตศาสตร์อาจทำได้ง่าย แต่นี่เป็นคำทำนาย อนาคตและมนุษย์ไม่ทำดี อย่าพยายามคาดเดาอนาคตได้อย่างถูกต้องเป็นเวลาหลายเดือนล่วงหน้า

แทนที่จะมุ่งมั่นในการสร้างสมมติฐานที่ชัดเจนและทำความเข้าใจว่าอะไรที่กระตุ้นยอดขายเช่นการเข้าชมเว็บและการแปลงในตัวอย่างหนึ่งหรือท่อส่งตรงและโอกาสในการขาย อื่น ตรวจสอบผลลัพธ์ทุกเดือนและแก้ไขการคาดการณ์ของคุณ การคาดเดาที่ได้รับการศึกษาของคุณจะมีความแม่นยำมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

ประสบการณ์ในสนามเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก

ในตัวอย่างข้างต้นการ์เร็ตเจ้าของร้านจักรยานมีประสบการณ์มากมายในการขายในอดีต เขาไม่รู้จักการพยากรณ์ทางบัญชีหรือทางด้านเทคนิค แต่เขารู้ว่าเขาเป็นผู้จัดจำหน่ายจักรยานและธุรกิจจักรยาน เขาตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงในตลาดการโปรโมตของร้านค้าของตัวเองและปัจจัยอื่น ๆ ที่เจ้าของธุรกิจทราบ เขาสบายใจในการคาดเดาได้โดยเด็ดขาด

ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์ลองหาข้อมูลและคาดเดาตามประสบการณ์ของพนักงานพี่เลี้ยงหรือคนอื่น ๆ ที่คุณเคยพูดในสาขาของคุณ

ดูผลการวิจัยตลาด

ใช้ผลลัพธ์ที่ผ่านมาเป็นแนวทาง

ใช้ผลลัพธ์จากอดีตเมื่อเร็ว ๆ นี้หากธุรกิจของคุณมีข้อมูลเหล่านี้ เริ่มคาดการณ์โดยใส่หมายเลขปีที่แล้วในการคาดการณ์ในปีหน้าและจากนั้นมุ่งเน้นที่สิ่งที่อาจแตกต่างไปจากนี้ไป

คุณมีโอกาสใหม่ ๆ ที่จะทำให้ยอดขายเติบโตขึ้นหรือไม่? กิจกรรมทางการตลาดใหม่โปรโมชั่น? จากนั้นเพิ่มการคาดการณ์ การแข่งขันใหม่และปัญหาใหม่ ๆ หรือไม่? ไม่มีใครอยากคาดการณ์ยอดขายที่ลดลง แต่ถ้าเป็นไปได้ว่าคุณต้องจัดการกับมันด้วยการตัดค่าใช้จ่ายหรือเปลี่ยนเป้าหมายของคุณ

มองหาไดรเวอร์

หากต้องการคาดการณ์ยอดขายสำหรับร้านอาหารใหม่ก่อนอื่นให้วาดแผนที่และ เก้าอี้และจากนั้นประมาณจำนวนอาหารต่อมื้อที่กำลังการผลิตและในช่วงเริ่มต้น ไม่ใช่ตัวเลขสุ่ม; เป็นเรื่องของจำนวนผู้ที่เข้ามา

ในการคาดการณ์ยอดขายสำหรับแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ใหม่คุณอาจได้รับข้อมูลจากร้านแอปพลิเคชัน Apple และ Android เกี่ยวกับการดาวน์โหลดเฉลี่ยสำหรับแอปต่างๆ การค้นหาเว็บที่ดีอาจเป็นการเปิดเผยหลักฐานเล็กน้อยโพสต์บล็อกและเรื่องราวเกี่ยวกับแอพพลิเคชันที่มีอยู่ซึ่งประสบความสำเร็จอย่างมาก

ดูตัวเลขเหล่านี้และคิดว่ากรณีของคุณอาจแตกต่างกันอย่างไร บางทีคุณสามารถดาวน์โหลดไดรฟ์กับเว็บไซต์เพื่อให้คุณสามารถคาดเดาการเข้าชมบนเว็บไซต์ของคุณจากประสบการณ์ที่ผ่านมาแล้วสมมติเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมเว็บที่จะดาวน์โหลดแอป

ดูเพิ่มเติม: วิธีการพยากรณ์กระแสเงินสด

ประมาณการต้นทุนทางตรง

ต้นทุนทางตรงเรียกอีกอย่างว่าต้นทุนขาย (COGS) และต้นทุนต่อหน่วย ค่าใช้จ่ายโดยตรงมีความสำคัญเพราะช่วยคำนวณอัตรากำไรขั้นต้นซึ่งใช้เป็นเกณฑ์สำหรับการเปรียบเทียบในเกณฑ์มาตรฐานทางการเงินและเป็นการวัดผลได้ทันที (การขายลดต้นทุนโดยตรง) ของความสามารถในการทำกำไรพื้นฐานของคุณ

ตัวอย่างเช่นฉันรู้จากเกณฑ์มาตรฐานที่ เฉลี่ยร้านค้าสินค้ากีฬาทำกำไรขั้นต้น 34 เปอร์เซ็นต์ นั่นหมายความว่าพวกเขาใช้จ่ายเฉลี่ย 66 เหรียญในการซื้อสินค้าที่ขายได้ 100 เหรียญ

ธุรกิจบางประเภทไม่ได้รับค่าใช้จ่ายโดยตรง ธุรกิจบริการคาดว่าจะไม่มีต้นทุนโดยตรงดังนั้นจึงมีอัตรากำไรขั้นต้นเท่ากับ 100 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งอาจเป็นจริงสำหรับผู้เชี่ยวชาญบางคนเช่นนักบัญชีและนักกฎหมาย แต่บริการจำนวนมากจะมีค่าใช้จ่ายโดยตรง ตัวอย่างเช่นรถแท็กซี่มีน้ำมันเบนซินและการบำรุงรักษา สายการบินเช่นกัน

การคาดการณ์ยอดขายปกติจะรวมถึงหน่วยราคาต่อหน่วยขายต้นทุนต่อโดยตรงต่อหน่วยและต้นทุนทางตรง คณิตศาสตร์เป็นเรื่องง่ายโดยมีต้นทุนทางตรงต่อหน่วยที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนทางตรงทั้งหมดในราคาเดียวกันต่อหน่วยที่เกี่ยวข้องกับยอดขายทั้งหมด

คูณหน่วยที่คาดการณ์ไว้สำหรับช่วงเวลาใด ๆ โดยใช้ต้นทุนโดยตรงของหน่วยและจะให้ผลรวมโดยตรง ค่าใช้จ่าย และที่นี่ด้วยสมมติมุมมองนี้เป็นเพียงตัดออกมันไหลไปทางขวา ในตัวอย่างนี้ผมคาดการณ์ว่าต้นทุนทางตรงจะขึ้นอยู่กับสมมติฐานที่ว่าคิดเป็นร้อยละ 68 ของยอดขาย

ดูเพิ่มเติม: องค์ประกอบสำคัญของแผนทางการเงิน

ไม่เคยคาดการณ์ในสุญญากาศ

ไม่เคยนึกถึงการคาดการณ์ยอดขายของคุณใน สูญญากาศ ไหลจากแผนการดำเนินงานเชิงกลยุทธ์โดยใช้สมมติฐานเหตุการณ์สำคัญและเมตริก เหตุการณ์สำคัญทางการตลาดของคุณมีผลต่อยอดขายของคุณ ธุรกิจของคุณเสนอเหตุการณ์สำคัญที่ส่งผลกระทบต่อยอดขายของคุณ

เมื่อคุณเปลี่ยนเป้าหมายสำคัญ - และคุณจะเนื่องจากแผนการดำเนินธุรกิจทั้งหมดเปลี่ยนไปคุณควรเปลี่ยนการคาดการณ์ยอดขายของคุณให้ตรงกับ

ดูเพิ่มเติม: องค์ประกอบสำคัญของแผนทางการเงิน

เวลาที่สำคัญ

การขายของคุณควรอ้างถึงเมื่อเจ้าของเปลี่ยนมือ (สำหรับผลิตภัณฑ์) หรือเมื่อมีการให้บริการ (สำหรับบริการ) ไม่ใช่การขายเมื่อมีการสั่งซื้อหรือสัญญาหรือแม้กระทั่งเมื่อมีการทำสัญญา

ด้วยการบัญชีคงค้างที่เหมาะสมจะเป็นการขายแม้ว่าจะยังไม่ได้ชำระเงินก็ตาม ด้วยการบัญชีเงินสดที่เรียกว่าโดยวิธีการที่ไม่ใช่การขายจนกว่าจะมีการจ่ายเงิน Accrual ดีกว่าเพราะจะให้ภาพที่ถูกต้องยิ่งขึ้นเว้นเสียแต่ว่าคุณมีขนาดเล็กมากและทำธุรกิจทั้งหมดของคุณทั้งการซื้อและขายโดยมีเงินสดเท่านั้น

ฉันรู้ว่าดูเรียบง่าย แต่ก็น่าแปลกใจที่คนจำนวนมากตัดสินใจที่จะ ทำอะไรที่ต่างออกไป การลงโทษในการทำสิ่งที่แตกต่างกันคือการที่คุณไม่ได้มาตรฐานและนายธนาคารนักวิเคราะห์และนักลงทุนไม่สามารถบอกได้ว่าคุณหมายถึงอะไร

ค่าใช้จ่ายทางตรงเช่นกัน ค่าใช้จ่ายโดยตรงในรายงานกำไรและขาดทุนรายเดือนของคุณน่าจะเป็นเพียงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับยอดขายของเดือนนั้นเท่านั้น โปรดสังเกตว่าในตัวอย่างข้างต้นค่าใช้จ่ายโดยตรงสำหรับร้านจักรยานตัวอย่างมีการเชื่อมโยงกับยอดขายที่แท้จริง

อยู่กับสมมติฐานของคุณ

การคาดการณ์การขายไม่ได้เกี่ยวกับการคาดเดาได้อย่างถูกต้องในอนาคต เกี่ยวกับการวางสมมติฐานของคุณเพื่อให้คุณสามารถจัดการการเปลี่ยนแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพเนื่องจากยอดขายและค่าใช้จ่ายตรงออกมาแตกต่างจากที่คาดไว้ ใช้เพื่อปรับการคาดการณ์ยอดขายและปรับปรุงธุรกิจของคุณด้วยการแก้ไขหลักสูตรเพื่อจัดการกับสิ่งที่กำลังทำงานและสิ่งที่ไม่ได้

ผมเชื่อว่าแม้ว่าคุณจะไม่ทำอะไรอย่างอื่นเมื่อถึงเวลาที่คุณใช้การคาดการณ์ยอดขายและการทบทวน แผนกับผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริงทุกเดือนคุณมีแผนธุรกิจอยู่แล้ว คุณไม่สามารถตรวจสอบผลที่เกิดขึ้นจริงได้โดยไม่ต้องมองหาสิ่งที่เกิดขึ้นทำไมและจะต้องทำอย่างไรต่อไป

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้นการคาดการณ์ยอดขายและแผนธุรกิจที่เหลือของคุณคุณสามารถลองใช้แม่แบบแผนธุรกิจของเรา หรือตรวจสอบหน้าการวางแผนธุรกิจของเรา

คุณมีคำถามเกี่ยวกับวิธีคาดการณ์ยอดขายสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่? แจ้งให้เราทราบโดยการติดต่อกับเราทาง Facebook หรือ Twitter