ย้อนกลับไปในเดือนมิถุนายนปี 2017 ผมเริ่มสร้างธุรกิจและจัดทำแผนอาหารสำหรับนักเพาะกาย ฉันประหลาดใจที่การขายครั้งแรกเกิดขึ้นเพียงไม่กี่วันหลังจากการเปิดตัวและอีก 5 ครั้งภายในไม่กี่สัปดาห์

แต่เกิดปัญหาขึ้นนั่นคือการสูญเสียเงิน และฉันไม่มีความหรูหราในการเผาผลาญเงินสดของผู้อื่น

ในช่วงแรกมียอดขาย 146.09 เหรียญ (ยอดขายห้าชิ้นที่ 27 เหรียญสหรัฐฯเล่มหนึ่งอยู่ที่ 12 เหรียญ) และมีค่าใช้จ่ายรวมทั้งสิ้น ประ $ 363.34 นั่นเป็นกำไรสุทธิ - $ 217.25 (WTF!)

นี้ไม่ได้บอกฉันว่าทำไมมันสูญเสียเงิน แต่หรือถ้าฉันควรดำเนินการต่อ ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจที่จะหาข้อมูล

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนที่ฉันใช้เพื่อยกฝากระโปรงขึ้นในกิจการที่ทำในช่วงเริ่มแรกของฉันและทำการตัดสินใจที่สำคัญดังกล่าว

ขั้นตอนที่ 1: ดูมุมมองระดับสูง

ฉันมองไปที่รายได้รวมหักด้วยค่าใช้จ่ายทั้งหมด

นี่ทำให้ฉันมีมุมมองระดับสูงและเท่ากับ - $ 217.25 ดังที่ได้กล่าวมาก่อน

ขั้นตอนที่ 2: วาดการเดินทางของลูกค้า

ช่องทางขายแสดงขั้นตอน ลูกค้าต้องผ่านการซื้อผลิตภัณฑ์ (เหมือนกับแผนที่การเดินทางของลูกค้า) ด้วยการวาดภาพนี้ฉันจะสามารถมองเห็นว่ามีการใช้จ่ายเงินที่ไหนและสถานที่ที่เกิดขึ้นตลอดจนปัญหาและโอกาสที่สำคัญตลอดทั้งปี

การจัดทำแผนขายอาหารเพาะกายขึ้นในลักษณะนี้:

ช่องทางการขายขั้นพื้นฐานที่ฉันสร้างขึ้น

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับช่องทางการขายฉันขอแนะนำแนวทางการเปลี่ยนช่องทางฟรีของ Neil Patel

ขั้นตอนที่ 3: ทำให้เป็นจริงด้วยข้อมูล

จากนั้นฉันได้กำหนดมูลค่าทางการเงินให้กับแต่ละขั้นตอนใน ช่องทางการขายโดยพิจารณาจากต้นทุนที่เกิดขึ้นและสร้างรายได้ ฉันยังคำนวณอัตรา Conversion จากแต่ละขั้นตอนของการเดินทางต่อไป

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือนช่วงระหว่างวันที่ 20 สิงหาคมถึง 19 กันยายน 2017:

เงินถูกสร้างและใช้ไปตามช่องทางการขาย

* ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ รวมค่าโฆษณา (- 222.52 เหรียญ) และค่าธรรมเนียมในการประมวลผลการชำระเงินแบบลายเส้น (- $ 3.76) ค่าโสหุ้ยในช่วงเวลาเดียวกันมีค่าเท่ากับ 147.06 เหรียญซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายสำหรับผู้สร้างหน้า Landing Page และซอฟต์แวร์วางแผนด้านอาหารขั้นต่ำที่ 9: ค่าใช้จ่ายต่อคลิก (CPC) โดยใช้ Google AdWords อยู่ที่ 0.44 ดอลลาร์ซึ่งดีกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับอุตสาหกรรมการออกกำลังกาย

ต้นทุนในการรับลูกค้าทั้งหมด 6 ราย (- 222.52 ดอลลาร์) เป็นจำนวนที่สูงกว่ารายได้ทั้งหมดที่สร้างขึ้น ($ 146.10)

โดยเฉลี่ยแล้วจะมีค่าใช้จ่าย 37.09 เหรียญในการซื้อลูกค้าใหม่

ซึ่งสูงกว่าอัตรากำไรเฉลี่ยที่ทำในแต่ละผลิตภัณฑ์ ($ 23.72) 56 เปอร์เซ็นต์

บอกได้ว่าเป็นเรื่องปกติสำหรับ ธุรกิจจะทำงานโดยมีต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าสูงกว่าการขายครั้งแรกโดยรู้ว่าพวกเขาจะใช้จ่ายเงินจำนวนมากขึ้นซึ่งมักเรียกว่าผู้นำการขาดทุน

มองการแสดงภาพของช่องทางการขายของฉัน แต่ฉัน จะเห็นว่าไม่มีลูกค้ารายใดซื้อมาอีก ยังไม่มีใครไปที่หน้าขายรอง นั่นหมายความว่าลูกค้า

เฉลี่ย มีค่าเป็นลบ (- $ 13.37) แม้ว่าจะมีการตัดสินในช่วงเวลาที่สั้นมาก

แม้จะมีอัตรากำไรที่ดีขึ้นและต้นทุนการดำเนินงานต่ำก็ตาม " t เป็นประโยชน์เมื่อมูลค่าของลูกค้าใหม่เป็นลบ!

ในแง่บวก อัตราการแปลงบางส่วนดูค่อนข้างแข็งแรง เมื่อรวมขั้นตอนก่อนการขายแล้ว มีเพียง 1.18 เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่คลิกโฆษณาเท่านั้นจึงจะซื้อ

ในขณะที่ไม่น่ากลัวสำหรับสิ่งที่เป็นหลักสนามเย็นก็มีห้องพักสำหรับการปรับปรุง

ขั้นตอนที่ 5: Lay out ตัวเลือก ในขณะที่การวิเคราะห์แสดงข้อบกพร่องขั้นพื้นฐานในรูปแบบธุรกิจก็ยังเน้นโอกาสหลาย เพิ่มผลกำไรพร้อมกับสเปรดชีตที่เป็นประโยชน์ที่ฉันสามารถใช้เพื่อบดบังตัวเลข แดชบอร์ดทางการเงินอาจมีประโยชน์หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้ Excel น้อยกว่า ในอีกด้านหนึ่งฉันสามารถพยายามเพิ่มมูลค่าของลูกค้าใหม่โดยเริ่มจาก การเพิ่มราคาของแต่ละแผนอาหาร

แผนอาหารแต่ละมื้อจะต้องมีการขายอย่างน้อย $ 39.00 เพื่อชดเชยการตลาด ค่าใช้จ่าย:

ประมาณการรายได้หากวางแผนขายอาหารแต่ละมื้อในราคาที่สูงขึ้นเป็น $ 39.00

แต่ใกล้เคียงกับ $ 64.00 เพื่อลดรายได้โดยรวม ประมาณการรายได้หากวางแผนขายอาหารแต่ละมื้อในราคาที่สูงกว่า $ 64.00 หรือฉันสามารถ

แนะนำการเพิ่มยอดขายหรือการขายข้าม

เช่นการเสนอแผนการรับประทานอาหารหลายรายการและ / หรือผลิตภัณฑ์เสริมในราคาลดในระหว่างการชำระเงิน การขายชุดอาหารสองมื้อที่ราคาเพียง 19.10 ดอลล่าร์แต่ละชิ้นจะชดใช้ค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการรวมกันของสามที่ประมาณ 21.10 เหรียญแต่ละชิ้นจะหักล้างได้โดยสิ้นเชิง

ตัวอย่างของการเพิ่มยอดขายจากแฮร์รี่

หรือฉันสามารถลอง

เพิ่มอัตราการซื้อซ้ำ โดยใช้ลำดับการรับอีเมลหลังการซื้อเช่น ลูกค้ารายอื่น ๆ กว่า 50 เปอร์เซ็นต์จะต้องซื้ออีกครั้งเพื่อลดค่าใช้จ่ายโฆษณาอย่างไรก็ตาม ประมาณการรายได้หากอัตราการซื้อซ้ำสูงกว่า 50 เปอร์เซ็นต์

ในทางกลับกันฉัน อาจพยายามลดต้นทุนในการรับลูกค้า

ด้วยต้นทุนต่อคลิกโฆษณาที่ค่อนข้างต่ำดูเหมือนว่าการมุ่งเน้นที่ การเพิ่มอัตรา Conversion จากการคลิกโฆษณาที่จะซื้อ การเพิ่มขึ้นนี้เพียง 0.8 เปอร์เซ็นต์ชี้ไปที่ประมาณ 2 เปอร์เซ็นต์หมายถึงมูลค่าของลูกค้าใหม่ทุกรายจะกลายเป็นบวก

ประมาณการรายได้ถ้าอัตรา Conversion จากคลิกโฆษณาที่จะซื้อเท่ากับ 1.97 เปอร์เซ็นต์

และโดยการเพิ่มขึ้นนี้ให้เหลือเพียง 3 เปอร์เซ็นต์การร่วมทุนจะลดลงโดยรวม

ประมาณการรายได้หากอัตรา Conversion จากคลิกโฆษณาที่จะซื้อเท่ากับ 3.1% ดังนั้นต้องทำอย่างไร การเพิ่มความตั้งใจในการออก

ในหน้าผลิตภัณฑ์สามารถเพิ่มอัตรา Conversion ได้ 5 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์และหน้าเช็คเอาต์

หน้า

หน้ามีประสิทธิภาพดีกว่าการชำระเงินหลายหน้า (เช่นของฉัน) ไม่เกินร้อยละ 20 จากนั้นมีตัวเลือกในการจ่ายค่าโปรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพหน้าเว็บและคัดลอกสำหรับ Conversion แต่เป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

ตัวอย่างของความตั้งใจในการออกจาก Venture Harbour

หรือฉันสามารถเปลี่ยนลำดับของ ช่องทางการขาย: แทนที่จะไปขายยากฉันสามารถลอง แสดงค่าล่วงหน้า (ไม่เสียค่าใช้จ่าย) แล้ววางขาย - เช่น บริษัท ต่างๆเช่น Netflix และ Spotify ทำโดยเสนอ ทดลองใช้ฟรี

อาจมีลักษณะคล้ายกับโฆษณาที่นำไปสู่หน้าเลือกใช้งานแบบง่ายๆซึ่งมีบางสิ่งบางอย่างสำหรับที่อยู่อีเมลของคุณ เมื่อลงชื่อสมัครใช้แล้วคุณจะได้รับอีเมลต้อนรับจำนวนหนึ่งรวมถึงหนังสือฟรีที่คุณลงชื่อสมัครใช้ ในช่วงสองสามวันถัดไปคุณเริ่มคุ้นเคยกับแบรนด์แล้วเมื่อข้อเสนอถูกนำเสนอคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อ (ในทางทฤษฎี)

หน้าที่เชื่อมโยงไปถึงที่ฉันเคยใช้เพื่อเลือก> เลือกใช้ 25 เปอร์เซ็นต์ หากมีโอกาสได้รับอัตราการเลือกใช้งานเริ่มต้นประมาณ 25 เปอร์เซ็นต์ตามที่เคยทำมาในอดีตฉันจะได้รับผู้สมัครอีเมล 127 รายสำหรับค่าโฆษณาเดียวกัน

ถ้าเป็นเช่นนั้น 30 เปอร์เซ็นต์ของผู้ติดตามเข้าชมหน้าการขายซึ่งมีการแปลงเป็น 25 เปอร์เซ็นต์ (เพิ่มขึ้นจาก 12.77 เปอร์เซ็นต์) ฉันจะได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นอีกสี่ครั้งสำหรับค่าใช้จ่ายโฆษณาเดียวกันและค่าใช้จ่ายในการซื้อของลูกค้าเท่ากับ - 22.25 เหรียญสหรัฐประหยัดได้ 14.84 ดอลลาร์จากเดิม ประมาณการรายได้ด้วยชุดอีเมลต้อนรับ ฉันเลือกตัวเลือกใด

ไม่มีเลย

ถูกหรือผิดพลาดฉันตัดสินใจที่จะไปกับสัญชาตญาณของฉันและออกไป ข้อค้นพบนี้ไม่ได้ช่วยในการอ่านหนังสือให้ดีนักและยังมีสิ่งที่ฉันยังไม่ได้รับจากปัจจัยต่างๆเช่นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่จะมาพร้อมกับการปรับขนาด ความซื่อสัตย์ฉันอาจถูกข่มขู่โดยจำนวนงานที่ฉันคิดว่าต้องทำด้วยและความสามารถของฉันที่จะทำมัน

ดังนั้นในขณะที่ฉันอาจไม่ได้มีธุรกิจที่ทำกำไรในครั้งนี้ฉันได้สร้างอย่างน้อย ฉันสามารถสมัครเข้าร่วมโครงการหรือโครงการให้คำปรึกษาทางธุรกิจในอนาคตและคุณสามารถทำเช่นนั้นได้

ตอนนี้ถึงคราวของคุณแล้ว:

ลองไปที่การทำแผนที่ช่องทางขายของคุณบดบังตัวเลขและดูสิ่งที่คุณเรียนรู้ อาจทำให้คุณประหลาดใจได้