ตลาดใหญ่ของคุณใหญ่แค่ไหน? |

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้เริ่มต้นธุรกิจ หรือธุรกิจที่ต้องใช้งานคุณควรรู้ว่าโอกาสในการทำตลาดทั้งหมดของคุณคืออะไรสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ฉันเป็นโค้ชให้กับ บริษัท หลายแห่งในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเช่นเดียวกับการตัดสินการแข่งขันทางธุรกิจหลายครั้งและฉัน ' m ประหลาดใจเสมอโดยวิธีการที่เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ไม่สามารถบอกคุณได้อย่างมั่นใจถึงศักยภาพทางการตลาดทั้งหมดของพวกเขา "ทุกคนในชุมชนของฉันที่ขับรถ" หรือ "ทุกคนในโลกที่ใช้เครือข่ายทางสังคม"

คุณอาจคิดว่านี่เป็น ตลาดของคุณ แต่คุณต้องเจาะลึกและดูสมจริงและเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับขนาดที่แท้จริงของตลาดของคุณหรือผู้ให้กู้และนักลงทุนจะตั้งคำถามถึงความน่าเชื่อถือของคุณ

นั่นนำเราไปสู่ ​​TAM, SAM และ SOM Total Addressable Market, Segmented Addressable Market และ Segmented Obtainable Market ตามลําดับ ที่นี่ฉันจะครอบคลุม TAM - วิธีการคำนวณสิ่งที่ใช้และเหตุผลที่สำคัญ แต่ตัวเลขทั้งสามจะเป็นประโยชน์ในการอ้างอิงขณะที่คุณเขียนแผนธุรกิจของคุณ

ดูเพิ่มเติม: TAM, SAM และ SOM-huh?

ที่กล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้องทราบว่า TAM อย่างเป็นทางการและการวิเคราะห์ตลาดไม่จำเป็นเสมอสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก บางครั้งเจ้าของธุรกิจรายใหม่ก็ได้รับความสนใจจากการวิเคราะห์ตลาดและการวิจัยตลาดอย่างละเอียด แต่อาจไม่ใช่วิธีที่เหมาะสมในการใช้เวลาอันมีค่าของพวกเขาขณะที่พวกเขากำลังทำธุรกิจของตนออกจากพื้นที่ หากคุณกำลังมองหาแหล่งเงินทุนภายนอกผู้นำด้านการตลาดของคุณกำลังติดตามตลาดใหม่ ๆ และต้องการเจาะลึกหรือจำเป็นต้องใช้เป็นส่วนหนึ่งของการฝึกฝนทางวิชาการคุณอาจจะข้ามการประกอบการวิเคราะห์ตลาดโดยละเอียดได้

แม้แต่หลายพันล้านดอลลาร์ บริษัท ไม่ได้ขายให้กับ "ทุกคน"

ถามตัวเอง: Nike สามารถบอกได้ว่าทุกคนในโลกที่มีเท้าจะเป็นเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนหรือไม่? ก่อนที่จะตอบคำถามก่อนอื่นให้ดูคำถามสี่ข้อด้านล่างที่จำเป็นสำหรับการกำหนด TAM ของคุณ:

1. ใครมีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉันความสามารถทางการเงินในการซื้อผลิตภัณฑ์ของฉันและความสามารถในการค้นหาผลิตภัณฑ์ของฉัน

2. วันนี้มีบุคคลหรือกิจการเหล่านี้กี่คน

3. แต่ละคนหรือธุรกิจแต่ละรายใช้จ่ายเป็นประจำทุกปีทุกๆปีเพื่อแก้ไขปัญหาที่ผลิตภัณฑ์และบริการของฉันแก้ปัญหาด้วยหรือไม่

4. ใครอีกบ้างที่ฉันแชร์ตลาดนี้กับใคร

การพิจารณาคำถามทั้งสี่ข้อนี้และโดยเฉพาะคำถามแรกตอนนี้ก็ตอบคำถามเกี่ยวกับ TAM ของ Nike

คำตอบก็คือ "ไม่" โดยไม่คำนึงว่าแบรนด์ Nike จะแพร่หลายไปทั่วทุกแห่งไม่ใช่ทุกคนในโลกที่มีเท้า เคยได้ยินมาว่า Nike มีความสามารถในการซื้อรองเท้า Nike ได้มีความต้องการหรือต้องการใส่รองเท้ากีฬาและมีสิทธิ์ในการซื้อรองเท้าด้วย

ดูเพิ่มเติม: วิธีเขียน Market Analysis

นี่คือเหตุผลที่คุณไม่ควรพูดว่า "ทุกคนที่ … " เมื่อระบุ y ตลาดที่อยู่ทั้งหมดของเรา (ยกเว้นกรณีที่คุณเจาะลงไปในข้อมูลเฉพาะหลังจากแถลงการณ์ดังกล่าว)

ตัวอย่างธุรกิจขนาดเล็ก

ลองใช้ร้านทำผมในเมืองเล็ก ๆ (ประชากร: 120,000 คน)

การทำร้านตัดผมระดับไฮเอนด์

• การตัดผมและสไตล์โดยเฉลี่ยคือ $ 65
• ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงที่มีอายุระหว่าง 25 ถึง 55 ปี

รูปภาพจาก LivePlan ส่วน "Pitch" สำหรับร้านเสริมสวย

ลองทำคณิตศาสตร์:

(35,000 x 450 เหรียญ) = $ 15,750,000

นั่นหมายความว่าร้านทำผมนี้ในเมืองนี้มีตลาดที่ระบุได้ทั้งหมด ขนาดของลูกค้า 15.75 ล้านเหรียญและ 35,000 รายในอนาคต

ร้านนี้ยังต้องจำไว้ว่ามีร้านอื่น ๆ อีก 3 แห่งในชุมชนของพวกเขาที่ต้องการทำตลาดเดียวกันนี้เพราะนั่นหมายความว่า TAM ของพวกเขาจะถูกแบ่งปันกับคู่แข่งของพวกเขา

วิธีใช้ TAM

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าธุรกิจส่วนใหญ่ยิงได้ประมาณ 1% ของ TAM ใน 2-3 ปีแรกของการดำเนินงาน (แม้ว่าเปอร์เซ็นต์จะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม) นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่า Segmented Obtainable Market (SOM) ดังนั้นร้านเสริมสวยนี้ควรมุ่งมั่นที่จะเข้าถึงผู้หญิงประมาณ 350 (1% ของ 35,000 คน) ในช่วง 2-3 ปีแรกของการดำเนินงาน

เจ้าของร้านเสริมสวยคนนี้ต้องการที่จะถามว่าจับภาพได้ 1% ของ TAM ในช่วงไม่กี่ปีแรก ปีเป็น (a) เป็นความจริงสำหรับพวกเขาและ (ข) เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา จากที่นั่นพวกเขาสามารถสร้างแผนการตลาดที่ช่วยให้พวกเขาเข้าถึงตลาดนี้ได้ (หรือที่เรียกว่ากลยุทธ์การซื้อของลูกค้า) ตัวอย่างเช่นเจ้าของร้านเสริมสวยมักกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาด "อายุ 25 ถึง 34 ปี" แตกต่างจากตลาด "อายุ 35 ถึง 55 ปี" ทั้งสองตลาดนี้ควรแบ่งส่วนแยกกันและกำหนดเป้าหมายด้วยแคมเปญการตลาดที่แตกต่างกัน

อีกเหตุผลหนึ่งที่ดี คำนวณ TAM คือจะช่วยให้คุณเมื่อคุณกำลังพัฒนาการคาดการณ์รายได้ของคุณ ฉันเคยเห็นแผนการที่บอกว่าพวกเขาจะมียอดขาย 2 ล้านเหรียญในปีที่สองของการดำเนินงาน แต่พวกเขาไม่มีขีดความสามารถในการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการมูลค่า 2 ล้านเหรียญในระยะเวลาดังกล่าว หากพวกเขาคำนวณ TAM (และ SAM และ SOM) พวกเขาก็จะมีความรู้สึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับศักยภาพในการทำตลาดที่สมจริงและพวกเขาก็จะมีความสามารถในการวางแผนและเพิ่มความสามารถภายในเพื่อตอบสนองความต้องการดังกล่าว ความต้องการของตลาดหรือข) สามารถวิเคราะห์ความสามารถของตนและพิจารณาว่า SOM ที่คำนวณได้ไม่เป็นจริงสำหรับพวกเขาในเวลานั้น ทั้งสองวิธีการคาดการณ์รายได้ของพวกเขาจะสร้างความประทับใจให้กับนักลงทุนมากขึ้น

ดูเพิ่มเติม: บทเรียนที่ได้รับ: การขาดการวิจัยตลาด sank My Business

การคาดการณ์รายได้ด้วย TAM ของคุณ

ลองทำประมาณการระดับสูงสำหรับ ร้านนี้อยู่บนสมมติฐานข้างต้น:

การคาดการณ์ยอดขายและรายได้สมมติว่าร้านเสริมสวยจะอยู่ต่ำกว่า 1% ของ TAM (ลูกค้า 350 ราย) ในสองปีแรก

หมายถึงเป้าหมายการขายของร้านในตอนท้าย ปีที่สองคือ 157,500 เหรียญ เจ้าของร้านทำนี้จำเป็นต้องสร้างงบประมาณค่าใช้จ่ายและดูว่าธุรกิจนี้จะเป็นความพยายามที่ทำกำไรได้หรือไม่ เจ้าของอาจพบว่ามีค่าใช้จ่าย 165,000 เหรียญเพื่อดำเนินธุรกิจนี้เป็นเวลาสองปี ในกรณีนี้ร้านเสริมสวยจะไม่เป็นความพยายามที่มีกำไร

หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายที่แน่นอนของธุรกิจของคุณมาตรฐานอุตสาหกรรมอาจเป็นแนวทางที่เป็นประโยชน์สำหรับการประเมินว่าการทำกำไรอาจเป็นจริงสำหรับตลาดและประเภทธุรกิจของคุณหรือไม่ นี่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับเจ้าของธุรกิจที่ยังอยู่ในขั้นตอนการวางแผน

ภาพจากแผนธุรกิจ LivePlan สำหรับร้านเสริมสวย

อัตรากำไรขั้นต้นเฉลี่ย (รายได้จากการขายหักค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขาย) สำหรับธุรกิจร้านเสริมสวยใน สหรัฐอเมริกาเป็น 81% โดยมีอัตรากำไรสุทธิเฉลี่ย (คือเปอร์เซ็นต์ของรายได้จากการขายที่เป็นกำไรหลังจากหักค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายและบริการเช่นภาษีและการชำระหนี้) 8%

The salon เจ้าของสามารถใช้รายได้จากการขายที่คาดการณ์ไว้และข้อมูลมาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อคำนวณกำไรสุทธิที่คาดไว้ได้ในกรณีนี้ $ 4,860 สำหรับปีแรกและ $ 7,740 สำหรับปีที่สอง

ตัวเลขทั้งหมดที่คุณใช้ในแผนธุรกิจของคุณจะทำงานร่วมกัน บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและโอกาสในตลาดของคุณที่คุณจะพยายามใช้ประโยชน์ ที่คุณสามารถดูได้ที่นี่ TAM ของคุณน่าจะเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

คุณทำคณิตศาสตร์เพื่อพิจารณาตลาด Total Addressable Market แล้วหรือยัง? ถ้าไม่, ทำไม? แบ่งปันความคิดของคุณในความคิดเห็นด้านล่าง