ตัวแทนจำหน่ายกำหนดราคารถยนต์อย่างไร?

ดูเหมือนคำถามง่ายๆ: ราคาที่แท้จริงของรถคืออะไร?

แต่เนื่องจากทุกคนที่ซื้อรถหรือรถบรรทุกรู้การกำหนดราคารถยนต์เป็นเกมที่ซับซ้อน แม้ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์อาจไม่เข้าใจกฎทั้งหมด

รถยนต์เป็นหนึ่งในสินค้าอเมริกันที่ซื้อไม่ได้มีราคาคงที่ เมื่อคุณซื้อกล่องธัญพืชจักรยานหรือหนังสือคุณเพียงแค่จ่ายในราคาปลีก แต่การซื้อรถเป็นเหมือนการซื้อบ้าน - คุณต้องเจรจาต่อรอง และวิธีการที่ผู้ผลิตและผู้แทนจำหน่ายรถยนต์คำนวณค่าใช้จ่ายและสร้างรายได้ให้ยุ่งยาก

ใส่เพียงแค่ตัวแทนจำหน่ายรถเป็นพ่อค้าคนกลาง พวกเขาซื้อสินค้าคงคลังจากผู้ผลิตรถยนต์แล้วทำเครื่องหมายราคาและขายให้กับผู้บริโภค ตัวแทนจำหน่ายยังได้รับรางวัลรางวัลและแรงจูงใจจากผู้ผลิตรถยนต์ที่ช่วยให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการขายรถยนต์และเพิ่มผลกำไรให้กับตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนจำหน่ายยังสร้างรายได้ด้วยเงินเป็นจำนวนมากจากการขายรถยนต์มือสองที่มีการค้าการจัดสินเชื่อรถยนต์ผ่านคู่ค้าทางการเงินและเรียกเก็บเงินจากค่าบริการและอะไหล่

การรู้ปัจจัยทั้งหมดในการเล่นช่วยให้คุณสามารถเจรจาต่อรองในราคาที่ดี เราจะนำคุณไปสู่องค์ประกอบสำคัญ ๆ ได้แก่:

• ราคาสติกเกอร์หรือ MSRP คืออะไร?
• ราคาใบแจ้งหนี้ของตัวแทนจำหน่ายหรือ "ค่าตัวแทนจำหน่าย" คืออะไร?
• ลูกค้ารายอื่น ๆ จ่ายเงินสำหรับรุ่นนี้เท่าไร?

ราคาสติกเกอร์หรือ MSRP คืออะไร?

ตัวเลขเงินดอลลาร์ที่คุณเห็นในโฆษณาขนาดใหญ่ในโฆษณาหรือบนสติกเกอร์หน้าต่างของรถคันใหม่คือราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต เป็นที่รู้จักกันว่าราคาสติกเกอร์เพราะทุกคันใหม่ออกจากโรงงานด้วยสติกเกอร์ติดหน้าต่างที่ได้รับมอบอำนาจจากรัฐบาลกลางซึ่งระบุ MSRP สำหรับรถเช่นเดียวกับตัวเลือกหรืออุปกรณ์เสริมในรถคันนั้น

ราคาสติกเกอร์เป็นจำนวนที่สำคัญ แต่รถยนต์ส่วนใหญ่ขายได้น้อยลง มันตั้งโดยผู้ผลิตและรวมถึงห้องพักสำหรับตัวแทนจำหน่ายเพื่อทำกำไรบาง โดยประมาณอาจสูงกว่าราคาใบแจ้งหนี้ของตัวแทนจำหน่ายประมาณ 20% (มากกว่าที่ด้านล่าง) รักษาราคาที่สูงกว่านี้ให้พอดีกับสิ่งที่: ข้อเสนอแนะจากผู้ผลิตที่มีผลต่อการจ่ายเงินในราคาที่สูงขึ้น

ด้วยราคาสติ๊กเกอร์ผู้ผลิตรถยนต์กำลังพยายามเจรจา "ยึดเหนี่ยว" ไว้ที่จุดเริ่มต้นที่สูง การยึดเป็นผลกระทบทางจิตวิทยาที่เกิดขึ้นในการเจรจาเมื่อฝ่ายต่างๆเกี่ยวข้องกับกลุ่มใกล้หมายเลขแรกที่อยู่บนโต๊ะ เพื่อสนับสนุนผลกระทบจากการทอดสมอผู้บริโภคบางคนขอแนะนำให้คุณทำการเจรจาไกลจากรถและสติกเกอร์ของหน้าต่างดังนั้นคุณจะไม่ได้รับผลกระทบจากข้อเสนอแนะ

มีกรณีที่หายากเมื่อรถยนต์ขายในราคาสติ๊กเกอร์: เมื่อรูปแบบใหม่ที่น่าสนใจฮิตตลาดเพื่อความต้องการที่ดีเช่น อย่างไรก็ตามยังมีการหลอกลวงซึ่งผู้จัดจำหน่ายอ้างว่าลูกค้าต้องจ่ายเงินในราคาที่สูงขึ้นเนื่องจากรถมีความต้องการสูงหรือมีเครดิตไม่ดี

คุณสามารถละเว้นราคาสติกเกอร์และเริ่มเจรจาได้จากจุดต่ำสุด เพียงแค่จำไว้ว่าเป้าหมายของคุณควรจะถึงราคายุติธรรม: หนึ่งที่ช่วยให้ตัวแทนจำหน่ายเพื่อทำกำไรที่เหมาะสมกว่าราคาขายส่งที่จ่ายโดยไม่ต้องตากคุณ

ราคาใบแจ้งหนี้ของตัวแทนจำหน่ายหรือ 'ค่าตัวแทนจำหน่าย' คืออะไร?

ดังนั้นค่าใช้จ่ายของตัวแทนจำหน่ายในรถเป็นอย่างไร แนวทางที่ดีที่สุดสำหรับผู้บริโภคคือราคาตัวแทนจำหน่ายซึ่งบางครั้งเรียกว่า "ค่าใช้จ่ายของตัวแทนจำหน่าย" นี่คือราคาในใบแจ้งหนี้ของผู้ผลิตเมื่อโรงงานส่งมอบรถยนต์ให้กับตัวแทนจำหน่าย คุณสามารถดูราคาใบแจ้งหนี้ของแบบออนไลน์ได้

แต่เช่นเดียวกับที่มากในการขายรถยนต์นี้ไม่เป็นดูเหมือนว่า ราคาใบแจ้งหนี้ของตัวแทนจำหน่ายโดยปกติจะสูงกว่าที่ตัวแทนจำหน่ายจ่าย ใบแจ้งหนี้มาพร้อมกับความเข้าใจว่าผู้ผลิตจะจ่ายเปอร์เซ็นต์ให้กับตัวแทนจำหน่ายผ่านส่วนลดและสิ่งจูงใจ

"ตัวแทนจำหน่ายมีค่าใช้จ่ายมากมายสำหรับรถแต่ละคัน ตัวแทนจำหน่ายอาจมีการจัดหาเงินทุนให้กับสินค้าคงคลังของพวกเขาและอาจต้องจ่ายดอกเบี้ยให้กับรถที่พวกเขามีอยู่หรืออาจต้องซื้อรถที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า 10 คันเพื่อให้ได้รถที่คุณต้องการจริงๆ ดังนั้นพวกเขาอาจจะต้องเสนอรูปแบบที่ไม่เป็นที่นิยมในราคาที่สูงชันเพียงเพื่อขายพวกเขา "ไบรอัน Moody บรรณาธิการบริหารของ Autotrader กล่าวว่า

การชำระเงินระหว่างผู้ผลิตกับตัวแทนจำหน่ายมีหลายรูปแบบ:

ทดสอบในทางกลับ: การชำระเงินเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายของตัวแทนจำหน่ายและเสริมผลกำไรของพวกเขา พวกเขาไม่ได้ปรากฏบนสติกเกอร์ของหน้าต่างใด ๆ และโดยปกติจะไม่ถูกเปิดเผยแก่ผู้บริโภค แต่อาจมีจำนวนประมาณ 2% ถึง 3% ของราคาใบแจ้งหนี้หรือ MSRP ตาม Edmunds.com

แรงจูงใจของตัวแทนจำหน่าย: นี่เป็นเงินคืนที่ผู้จำหน่ายเสนอให้ตัวแทนจำหน่าย ตัวแทนจำหน่ายไม่จำเป็นต้องส่งต่อให้กับลูกค้า

แรงจูงใจในการขายเป้าหมาย: บางครั้งเรียกว่า "สิ่งจูงใจขั้นบันได" ผู้ผลิตตกลงที่จะจ่ายเงินให้แก่ตัวแทนจำหน่ายมากขึ้นหากตัวแทนจำหน่ายขายเป้าหมายเฉพาะเจาะจง การชำระเงินเหล่านี้อาจสูงพอที่ตัวแทนจำหน่ายอาจไม่สนใจว่าเธอจะสูญเสียเงินในการขายเฉพาะหรือไม่

สิ่งจูงใจเหล่านี้ช่วยให้ดีลเลอร์สามารถโฆษณาการขายที่น่าสนใจได้ หากคุณได้ยินว่ารถยนต์ขาย "ในราคาใบแจ้งหนี้" หรือ "เพียง $ 1 มากกว่าราคาใบแจ้งหนี้" เข้าใจว่าการพูดทางการตลาดนี้ไม่ได้หมายความว่าตัวแทนจำหน่ายจะทำกำไรได้

ลูกค้ารายอื่น ๆ จ่ายเงินสำหรับรุ่นนี้เท่าไร?

ด้วย MSRP และราคาใบแจ้งหนี้เป็นเกณฑ์มาตรฐานและคำนึงถึงสิ่งจูงใจที่ระบุไว้ด้านบนคุณจะเข้าใจได้ง่ายว่าจะได้ราคาที่ยุติธรรม

คุณสามารถเพิ่มเกณฑ์ราคาที่สามสำหรับการวิจัยของคุณ: ราคาตลาดหรือสิ่งที่คนอื่น ๆ ในพื้นที่ของคุณชำระเงินสำหรับโมเดลเดียวกัน ราคารถยนต์มีความผันผวนเนื่องจากปัจจัยต่างๆรวมถึงอุปสงค์และอุปทานฤดูกาลและภูมิศาสตร์ รูปแบบเฉพาะอาจเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นในรหัสไปรษณีย์ที่มั่งคั่งมากขึ้นตัวอย่างเช่นตามโฆษกของ J.D. Power

เว็บไซต์รถยนต์จำนวนมากแสดงราคาตลาดโดยประมาณโดยใช้สูตรและวิธีการของตนเองดังนั้นจึงควรตรวจสอบหลายรายการ บริษัท Kelley Blue Book มีชื่อเรียกว่า "Fair Buying Price" ซึ่งจะขึ้นอยู่กับข้อมูลการจัดซื้อที่รวบรวมได้ทั่วประเทศและได้รับการอัพเดตทุกสัปดาห์ตามที่อัลลันกล่าว ไซต์อื่น ๆ มีข้อมูลที่คล้ายกัน

"เสมอมีการจัดการที่ดีในสิ่งที่คนอื่นจะจ่ายเงินก่อนที่จะไปตัวแทนจำหน่ายเป็นราคาตลาดโดยปกติจะเป็นร้อยหรือหลายพันด้านล่าง MSRP" เจสันอัลลันบรรณาธิการบริหารของ Kelley Blue Book KBB.com กล่าวว่า

บรรทัดด้านล่าง

ในการเจรจาต่อรองข้อตกลงอย่างเป็นธรรมสำหรับรถของคุณคุณจำเป็นต้องรู้ว่าตัวแทนจำหน่ายกำหนดราคาของตนอย่างไร เมื่อคุณพร้อมที่จะซื้อโปรดอ่านปัจจัยต่างๆที่เกี่ยวข้องกับราคาขายปลีกของผู้ผลิตราคาใบแจ้งหนี้และราคาตลาดของผู้ผลิต และเมื่อคุณกำลังเจรจาอยู่ให้แน่ใจว่าคุณอ้างถึงงานวิจัยด้านราคาทั้งหมดของคุณ ด้วยวิธีนี้ตัวแทนจำหน่ายจะรู้ว่าเขากำลังติดต่อกับผู้ซื้อที่มีข้อมูลและเตรียมตัว

Jeanne Lee เป็นนักเขียนที่ Investmentmatome ซึ่งเป็นเว็บไซต์การเงินส่วนบุคคล อีเมล: [email protected]

รูปภาพผ่านทาง iStock