กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการวางแผนการขายที่มีประสิทธิภาพคืออะไร? ทำไมถึงมีความสำคัญและขั้นตอนในการจัดระเบียบแบบใด? นี่คือวิธีการสร้างสิ่งนี้

กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับแผนการขายที่มีประสิทธิภาพคืออะไร? ทำไมพวกเขาถึงมีความสำคัญและมีขั้นตอนในการจัดระเบียบธุรกิจของคุณอย่างไร

เมื่อคุณมีแผนการขายที่สนับสนุนแผนธุรกิจของคุณการดำเนินการของคุณควรมีผลในเชิงบวก ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจผู้จัดการฝ่ายขายหรือนักยุทธศาสตร์บทความนี้เหมาะสำหรับคุณ

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับความหมายของแผนการขายที่ดีและเหตุใดจึงสำคัญ

ธุรกิจทุกประเภทมีอยู่เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่เฉพาะเจาะจง สำหรับผู้ที่ต้องการเพิ่มยอดขายแผนการขายคือแผนงานที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขาย

แผนการขายคืออะไร? เป็นการประมาณเดือนต่อเดือนของยอดขายที่คุณตั้งใจจะทำและขั้นตอนที่คุณจะดำเนินการเพื่อไปที่นั่น ซึ่งรวมถึงยอดขายก่อนหน้าภาวะตลาด niches ที่เฉพาะเจาะจงและลูกค้าของคุณด้วยวิธีที่คุณจะระบุพวกเขาสื่อสารกับพวกเขาและขายให้กับพวกเขา

เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องแผนการขายจะช่วยให้คุณสามารถควบคุมและใช้ประโยชน์จากการเติบโตและ ขยายการเริ่มต้นของคุณแทนที่จะเข้าร่วมกับงานขายประจำวัน

ด้วยข้อมูลนี้คุณจะสามารถระบุปัญหาที่กำลังจะเกิดขึ้นได้อย่างยอดขายความแห้งแล้งยอดขายหรือกลุ่มเป้าหมายและดำเนินการกับพวกเขาอย่างรวดเร็ว ตอนนี้คุณอาจต้องการทำงานเป็นจำนวนมาก แต่เมื่อคุณสามารถตอบคำถามเหล่านี้แล้วคุณจะสามารถขายและดำเนินธุรกิจได้ในระดับต่อไป

วิธีสร้างแผนการขายที่ประสบความสำเร็จ

1. ตั้งเป้าหมายที่สมจริง

แผนยอดขายทุกชิ้นต้องการเป้าหมายที่สิ้นสุด - บางอย่างเพื่อวัดค่าที่แท้จริงของคุณต่อ สำหรับตัวเลขนี้จำเป็นต้องมีตัวเลขไม่ว่าจะเป็นจำนวนยอดขายที่คาดไว้ภายในสิ้นไตรมาสหรือจำนวนลูกค้าที่คุณแปลงให้เป็นผู้ซื้อ ตัวเลขนี้ช่วยให้คุณทราบว่าผลงานของคุณประสบความสำเร็จหรืออยู่ห่างไกลเท่าไร

การตั้งเป้าหมายที่สมจริงจะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆเช่นขนาดของตลาดวัตถุประสงค์ของ บริษัท และทรัพยากรหรือประสบการณ์ที่ทีมขายของคุณมีอยู่ คุณอาจทราบถึงเป้าหมายของ SMART ด้วยเหตุนี้เราจึงไม่ต้องพูดถึงความยาวดังกล่าว

อย่างไรก็ตามควรหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปดังต่อไปนี้

มองในแง่ดี

• ละเลยสมมติฐานของคุณเอง
• ขยับเสา
• ไม่สามารถขอคำแนะนำด้านเสียง
• ไม่มีกลไกข้อเสนอแนะ
• 2. มีกำหนดเวลาและเหตุการณ์สำคัญ

คุณจำเป็นต้องทราบว่าสมมติฐานที่คุณทำในแผนการขายใกล้เคียงกับเป้าหมายแล้วหรือยัง ในการดำเนินการนี้ให้แบ่งแผนใหญ่ออกเป็นเป้าหมายขนาดเล็ก (รายการที่ส่งมอบ) โดยมีกำหนดเวลาที่เข้มงวด นี่เป็นเหตุการณ์สำคัญ เหตุการณ์สำคัญเหล่านี้มีประโยชน์ในการบอกคุณว่าคุณอยู่บนเส้นทางที่ถูกต้องหรือไม่

การกำหนดเวลาที่ชัดเจนและขั้นตอนสำคัญที่สามารถจัดการได้จะต้องมีการวิจัยและเวลาในการพัฒนา พวกเขาควรกระตุ้นและท้าทายทีมขายของคุณโดยไม่ยากเกินไปหรือลดขวัญกำลังใจ เริ่มต้นด้วยตัวเลขจากปีที่แล้ว ติดตามการเพิ่มขึ้นของยอดขายในเชิงเปรียบเทียบและเปรียบเทียบกับความเป็นจริงในปัจจุบันของอุตสาหกรรมของคุณ ควรแจ้งให้ทราบถึงเหตุการณ์สำคัญที่คุณจะต้องตั้งค่า

3. เลือกช่องที่เหมาะสมและมุ่งเน้นไปที่

ขั้นตอนก่อนหน้านี้ช่วยตั้ง "bullseye" ที่คุณต้องการให้โดน ขั้นตอนต่อไปคือการกรอกแผนการขายของคุณ สิ่งแรกที่ต้องทำคือเข้าใจตลาดที่คุณดำเนินธุรกิจและช่องที่คุณให้บริการเพื่อให้คุณสามารถวางตำแหน่งธุรกิจของคุณได้อย่างถูกต้องสำหรับการเติบโต

ช่องธุรกิจคือธุรกิจที่เชี่ยวชาญเฉพาะของคุณ ตัวอย่างเช่นคุณอาจเป็นเจ้าของร้านขายขนมหวานซึ่งในกรณีนี้ธุรกิจของคุณจะมีชื่อเสียงในด้านขนม แต่จะไปไกลกว่าพื้นที่ที่ใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ ช่องของคุณประกอบด้วยเนื้อหาวัฒนธรรม บริษัท การสร้างแบรนด์และข้อความทางธุรกิจโดยรวม นี่คือสิ่งที่คุณโดดเด่นจากคู่แข่งของคุณและได้รับการยอมรับจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เฉพาะเจาะจง; เลือกตลาดเป้าหมาย การใช้ความคล้ายคลึงกันข้างต้นร้านขายขนมหวานของคุณจะมุ่งเป้าไปที่เด็ก ๆ หรือถ้าเป็นร้านขายของหวานแบบโบราณก็ยังมุ่งเป้าไปที่ผู้ใหญ่ที่อายุไหม? "เมื่อคุณพยายามทำให้บางสิ่งบางอย่างสำหรับทุกคนคุณจะจบลงด้วยการทำอะไรบางอย่างให้กับทุกคน"

ถามคำถามต่อไปนี้และใช้เวลาในการวิจัยตลาด:

ตลาดคืออะไร ขนาด?

• มีความต้องการโดยธรรมชาติสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายหรือไม่?
• ตำแหน่งทางการตลาดของคุณคืออะไร? (การวิเคราะห์ SWOT จะเป็นประโยชน์ที่นี่)
• ใครคือคู่แข่งของคุณและกลยุทธ์ปัจจุบันของพวกเขาหรือไม่?
• 4. รู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณ

การตัดสินใจที่เลวร้ายที่สุดอย่างหนึ่งของการเริ่มต้นใช้งานคือการใช้จ่ายเงินและความพยายามในกลุ่มลูกค้าผิด คุณกดดันงบประมาณเพื่อการเติบโตอย่างเต็มที่ดังนั้นการสูญเสียธุรกิจจึงเป็นเรื่องที่รวดเร็ว

ดำเนินการวิจัยเพื่อระบุผู้ชมที่ตรงเป้าหมาย ขูดอินเทอร์เน็ตและรวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยดูจากแนวโน้มล่าสุด คุณสามารถรวบรวมแบบสำรวจเพื่อวัดความคิดเห็นที่เกี่ยวข้องได้ เมื่อคุณรู้ว่าโพรงของคุณทำทุกอย่างเพื่อหาสิ่งที่คุณสามารถเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่นโปรไฟล์ของพวกเขาคือภาษาลักษณะการทำงานออนไลน์ทั่วไปและความต้องการของผลิตภัณฑ์ สิ่งที่คุณกำหนดจะขึ้นอยู่กับ บริษัท และลักษณะของตลาดของคุณ

อย่างไรก็ตามสำหรับการเริ่มต้นระบบควรเริ่มต้นด้วยพื้นฐานเช่นตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ข้อมูลการทำงานกำลังซื้อและอื่น ๆ

ถ้าพวกเขาอยู่ในโซเชียลมีเดียและทางเลือกของเครือข่าย

พวกเขาอยู่ในกลุ่ม LinkedIn หรือ Facebook หรือไม่?

• คุณสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับ Reddit หรือ Quora ได้หรือไม่?
• พวกเขาอ่านอะไรและพวกเขาชอบเล่นพอดคาสต์อย่างไร
• 5. เตรียมแผนสำหรับการเดินทางของลูกค้า
• เมื่อคุณมีข้อมูลลูกค้าทั่วไปแล้วขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดวิธีทำให้ลูกค้า

ของคุณ สิ่งนี้สามารถทำได้โดยเพียงแค่นำทางไปสู่ลูกค้าภักดี เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณถามคำถามต่อไปนี้: คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยคุณแก้ปัญหาอะไรบ้าง?

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณและทำไม?

• งบประมาณที่คุณมีสำหรับเรื่องนี้
• ปัจจุบันคุณแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร?
• คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่สำคัญ พนักงานขายที่ดีจะพาผู้ซื้อไปในการเดินทางทุกครั้งจากความสนใจความสนใจความปรารถนาและการกระทำ รูปแบบ AIDA เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการแปลงผ่านทางช่องทางการขาย เมื่อคุณแนะนำพวกเขาด้วยความซื่อสัตย์สุจริตผ่านขั้นตอนนี้ลูกค้าของคุณควรเปลี่ยนไปเป็นที่สุด
• 6. กำหนดจุดขายเฉพาะของคุณ

คุณรู้จักลูกค้าและเส้นทางการขาย ขั้นตอนต่อไปคือการเชื่อมต่อบริการของคุณเข้ากับเส้นทางอย่างชาญฉลาดในลักษณะที่ดีที่สุด คุณสามารถทำได้โดยการกำหนดข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำกันของคุณ (USP) USP ของคุณแตกต่างจากธุรกิจอื่น ๆ ของคุณในตลาด

รู้จักฐานลูกค้าของคุณโดยการถามคำถามต่อไปนี้:

ทำไมคุณถึงสนับสนุนเรา?

สิ่งที่จะทำให้คุณเลือกคู่แข่งของเราแทนที่จะเป็น

• ทำไมคุณคิดว่าลูกค้าที่คาดหวังบางรายจะไม่ซื้อเลย?
• คุณคิดว่าเราต้องทำอย่างไรเพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้นในอนาคต?
• เพื่อหาว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไร และทำไมพวกเขาอาจสนับสนุนธุรกิจของคุณลองสำรวจพวกเขาเพื่อวัดความคิดเห็น เสนอแบบสำรวจดังกล่าวทางออนไลน์และทำให้ผู้คนสามารถตอบข้อเสนอแนะได้ง่ายและตรงไปตรงมา
• สิ่งสำคัญคือโปรดจำไว้ว่าผู้คนซื้อสิทธิประโยชน์ไม่ใช่คุณลักษณะ หลีกเลี่ยงการหลงสีหรือรูปแบบของผลิตภัณฑ์เมื่ออธิบายให้ลูกค้าทราบ แทนที่จะอธิบายว่าควรทำอย่างไรเพื่อแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นและข้อดีของการซื้อ

7. สร้างรายชื่อกลุ่มเป้าหมาย

อาวุธที่มีความรู้เกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณต้องการและประโยชน์ที่คุณจะขายพวกเขาขั้นตอนต่อไปคือการสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย นั่นคือการสร้างโอกาสในการขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อลองใช้ทฤษฎีของคุณที่

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นไดเรกทอรีของคนจริงที่คุณสามารถติดต่อได้ซึ่งเหมาะที่จะได้รับประโยชน์จากบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ การสร้างไดเรกทอรีนี้เป็นหน้าที่หลักของพนักงานขาย แต่สามารถหาได้จาก

จากโปรไฟล์ลูกค้าของคุณให้กำหนดเป้าหมายต่อไปนี้

LinkedIn สำหรับกลุ่มเป้าหมาย

เครือข่ายธุรกิจท้องถิ่นที่เกี่ยวข้อง

• การสัมมนาเครือข่าย และการประชุม
• ทำการค้นหาด้วย Google (เพื่อระบุแนวโน้มการซื้อ)
• ทำงานร่วมกับผู้ที่เป็นผู้นำในการสร้าง บริษัท เช่น Salesripe
• 8 ใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่
• คำพูดทั่วไปในด้านการตลาดคือราคาถูกกว่าและให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่ามากขึ้นในการรักษาลูกค้าที่มีอยู่เดิมแทนที่จะไปหาลูกค้าใหม่ ๆ กล่าวอีกนัยหนึ่งจงมุ่งความพยายามที่ดีในการรักษาลูกค้าไว้มากกว่าการได้มาของลูกค้า

จากการวิจัยของ Gartner พบว่า 65% ของรายได้ของ บริษัท มาจากลูกค้าเดิมและมีค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่ถึงห้าเท่า ตอบสนองความที่มีอยู่ ยกระดับความสัมพันธ์นี้โดยการนำเสนอรางวัลความจงรักภักดีเป็นครั้งคราว ตัวอย่างเช่นระบบคะแนนสะสมบัตรแลกของขวัญส่วนลดเป็นต้น

อีกวิธีหนึ่งในการได้รับจากลูกค้าเดิมคือการขอการอ้างอิง ผู้คนให้คำแนะนำจากคนรอบข้างมากกว่าการขายของคุณ นอกจากนี้บาง บริษัท มีแรงจูงใจให้กับลูกค้าปัจจุบันที่แนะนำผู้ซื้อรายใหม่

9. มองหาพันธมิตรทางธุรกิจที่มีเป้าหมายเดียวกัน

อย่ามุ่งเน้นที่การแสวงหาลูกค้าที่จ่ายเงินเพียงอย่างเดียว หาพันธมิตรทางธุรกิจกับ บริษัท และธุรกิจอื่น ๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ต่อคุณ พวกเขาอาจเป็นคู่แข่งของคุณได้ ความสำเร็จไม่ได้เกี่ยวกับการต่อสู้

แต่การทำงานร่วมกัน คุณสามารถพบปะกับคนเหล่านี้ในที่ประชุมหรือไซต์ต่างๆเช่น Partner Up เครือข่ายอาชีพอื่น ๆ ยังมีแพลตฟอร์มที่เชื่อถือได้ในการโต้ตอบกับบุคคลที่มีใจเดียวกันและ บริษัท ต่างๆ ตัวอย่างเช่นหากคุณผลิตกระดาษชำระคุณสามารถเป็นพันธมิตรกับ บริษัท นิตยสารหรือองค์กรรีไซเคิลเพื่อผลิตผลพลอยได้ได้ 10. ติดตามวัดและปรับแต่ง

ตอนนี้คุณมีแผนการขายที่มั่นคงแล้ว แต่ก็ไม่ได้จบที่นี่ คุณจำเป็นต้องมีกระบวนการเปรียบเทียบผลการตรวจสอบความสำเร็จกับเป้าหมายเดิม หากคุณไม่ทราบว่าคุณทำอะไรคุณจะไม่สามารถปรับตัวเพื่อปรับปรุงหรือทำซ้ำความสำเร็จในอนาคตได้

แพลตฟอร์มดิจิทัลจำนวนมากช่วยในขั้นตอนนี้ ตัวอย่างเช่น Google Analytics ให้แดชบอร์ดซึ่งมีภาพรวมของแหล่งที่มาของยอดขายที่ใหญ่ที่สุดของคุณวันที่ดีที่สุดและวันที่มีผลการปฏิบัติงานน้อยที่สุดการเติบโตของรายได้นำไปสู่อัตรา Conversion และอื่น ๆ นอกจากนี้ยังจำเป็นที่จะสามารถตรวจสอบเมตริกทางการเงินของคุณได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายแดชบอร์ดธุรกิจสามารถช่วยได้ แต่สามารถติดตามความคืบหน้าด้วยตนเองโดยใช้สเปรดชีทของ Excel ข้อดีของกระบวนการนี้ก็คือแต่ละเมตริกสามารถปรับแต่งได้เนื่องจากกระบวนการขายดำเนินไปอย่างต่อเนื่อง ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถควบคุมกิจกรรมทั้งหมดได้อย่างสมบูรณ์

คุณกำลังดิ้นรนกับแผนการขายที่สามารถทำงานได้หรือไม่? เริ่มต้นด้วยพื้นฐานเหล่านี้และคุณสามารถเติบโตได้จากที่นั่น