คู่มือไม่จำเป็นเรื่องการเจรจาต่อรอง>

จากประสบการณ์ของผมการพูดถึง "การเจรจาต่อรอง" เพียงอย่างเดียวทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบสนองต่อคนสองอย่าง ตื่นเต้นกับการอภิปรายและพบกับคู่แข่งในสนามรบ

คนอื่น ๆ แสร้งทำเป็นวิตกกังวลสั่นศีรษะราวกับจะพูดว่า "ไม่ใช่ ไม่ใช่ฉัน. โปรด - ไม่ใช่ฉัน "

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในค่ายไหนความจริงที่พบบ่อยคือเพื่อรักษาข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณคุณจะต้องเจรจาต่อรอง ไม่ว่าคุณจะกำลังมองหาการลงนามในสัญญาหลายล้านดอลลาร์หรือนำลูกค้าของคุณเป็นลูกค้ารายแรกการเจรจาไม่จำเป็นต้องเครียดหรือซับซ้อน

ใช้องค์ประกอบสำคัญทั้งห้านี้และคุณจะ สามารถจัดการเจรจาของคุณได้อย่างง่ายดายและประสบความสำเร็จ

ดูเพิ่มเติม: กฎง่ายๆและมีประสิทธิภาพสำหรับการเจรจาต่อรอง

Essential # 1: Preparation

ไม่มีอะไรที่จะกรีดร้องชั่วโมงสมัครเล่นเหมือนการมีปีกในการเจรจาต่อรอง คุ้มค่ากับการใช้เวลาและพยายามค้นคว้าและสร้างกลยุทธ์ (และแผนสำรองข้อมูลไม่กี่อย่าง) ก่อนจะจับมือและนั่งลงที่โต๊ะกับเพื่อนของคุณ

งานแรกของคุณคือการสร้างทีมเพื่อสนับสนุนคุณ นำสมาชิกในคณะกรรมการของแผนกต่าง ๆ ที่ได้รับผลกระทบจากข้อตกลง (กฎหมายการเงินการดำเนินงานคุณภาพ) และรับตำแหน่งที่คุณอยู่ตอนนี้และตำแหน่งที่คุณควรมุ่งหน้า

หากคุณเป็นคนเล็ก องค์กรคิดว่าทีมนี้เป็นแวดวงที่ปรึกษาและสำรวจเครือข่ายมืออาชีพที่กว้างขึ้นของคุณเพื่อหาคนที่มีส่วนร่วมและเข้าใจในการยืมมือ กลุ่มนี้จะเป็นคำแนะนำหลักของคุณผ่านการเตรียมการตลอดจนที่ปรึกษาของคุณให้เป็นที่ปรึกษาเกี่ยวกับสิ่งกีดขวางบนถนนที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาของคุณ

ภารกิจที่สองของคุณในการเตรียมตัวสำหรับการเจรจาคือการ กำหนดเป้าหมายและลำดับความสำคัญของคุณ ชอบหรือไม่คุณจะไม่สามารถรับทุกอย่างที่คุณต้องการได้ดังนั้นการทำความเข้าใจสิ่งที่คุณต้องมีและสิ่งที่คุณสามารถมีชีวิตอยู่ได้โดยปราศจากก็เป็นสิ่งสำคัญ การมีความชัดเจนนี้จะช่วยให้คุณสามารถติดตามได้ในระหว่างกระบวนการเจรจาต่อรอง คุณจะสามารถสำรวจเส้นทางทั้งหมดได้ แต่ควรทราบว่าปลายทางที่คุณต้องการคืออะไร

ดูเพิ่มเติม: คำถาม 10 ข้อที่ฉันไม่คาดหวังจากนักลงทุน

Essential # 2: Relationships

เมื่อยุทธศาสตร์และทีมงานสนับสนุนของคุณได้รับการยอมรับแล้วก็ถึงเวลาที่จะเริ่มการเจรจาต่อไป

ขณะที่คุณกำลังผลักดันการอภิปรายเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณคุณจะเข้าใจได้ง่ายในด้านยุทธวิธีของสิ่งต่างๆและเริ่มพิจารณาการเจรจาต่อรองที่เกิดขึ้น "แค่" เกี่ยวกับสัญญาหรือข้อตกลงที่มือ ต่อต้านการเจรจาต่อรองแรงกระตุ้นคือคนด้วย คุณเป็นเพียงคนเดียวขอให้คนอื่นช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม การทำแบบนั้นโดยปราศจากความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นเป็นไปไม่ได้เลย ไม่ใช้ท่าทางใหญ่โตหรือใหญ่โต พูดหวานเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างการเจรจาต่อรอง อาจเป็นเรื่องง่ายๆเพียงแค่ใช้เวลาในการพูดคุยเล็ก ๆ ถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจและชีวิตของผู้อื่นและนี่เป็นเรื่องสำคัญซึ่งเป็นเรื่องสำคัญในการตอบกลับ โปรดจำไว้ว่าพวกเขารักการเล่นกอล์ฟหรือใช้เวลาคืนวันศุกร์ที่ติดขัดกับวงดนตรีที่ปกคลุมด้วยหิน รักษาความสัมพันธ์แบบนี้เช่นเดียวกับที่คุณจะทำความรู้จักกับเพื่อนใหม่

Essential # 3: Creativity

การเจรจาต่อสัญญาดูเหมือนจะเป็นกิจกรรมที่น่าเบื่อและน่าเบื่อสวยและอาจเป็นได้หากคุณไม่ได้แตะที่ ด้านความคิดสร้างสรรค์ มีวิธีการแตกน็อตมากกว่าหนึ่งวิธีและข้อเสนอทางธุรกิจที่มีขนาดเท่ากัน

คิดว่าการต่อรองเป็นปริศนาที่คุณและคู่ของคุณกำลังพยายามแก้ไขกัน และส่วนที่ดีที่สุดของ ปริศนานี้มีอยู่ว่าไม่ใช่แค่โซลูชันเดียวเท่านั้นความเป็นไปได้คือไม่มีที่สิ้นสุด

การจัดเตรียมและการตั้งค่าลำดับความสำคัญที่คุณทำใน Essential # 1 หมายความว่าคุณได้สร้างความยืดหยุ่นสำหรับตัวคุณเอง คุณมีตัวแปรมากขึ้นในการเล่นและช่วงผลการยอมรับที่กว้างขึ้นสำหรับแต่ละประเภทคุณสามารถกำหนดค่าคอนฟิเกอเรชันได้มากขึ้น

หากคุณกำลังตีกีดขวางบนถนนในระหว่างการสนทนาของคุณวิธีที่ดีในการเจาะผ่านคือการเปิดพื้นขึ้นสู่ช่วงระดมความคิดที่ไม่มีการระงับ ตั้งข้อคาดหวังว่าไม่มีอะไรที่มุ่งหน้าไปยังกระดานฟลิปชาร์ตหรือไวท์บอร์ดเป็น "บันทึก" และอนุญาตให้ตัวเองเล่นกับคำถาม "ข้อตกลงนี้จะเป็นอย่างไร?"

เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น คุณสามารถใช้เวทมนตร์เพื่อให้น้ำผลไม้ของคุณแก้ปัญหาได้อีกครั้ง

ดูเพิ่มเติม: คู่มือ Pixar ที่ได้แรงบันดาลใจในการบริหารจัดการ บริษัท สร้างสรรค์

Essential # 4: ความอดทน

บางทีอาจมากกว่าการเจรจาต่อรองอื่น ๆ การละความอดทนในการเจรจาของคุณอาจก่อให้เกิดความเสียหายอย่างใหญ่หลวงต่อข้อตกลงขั้นสุดท้ายของคุณ

กระบวนการนี้ต้องใช้เวลา เราสามารถกำหนดเส้นตายทั้งหมดได้ (ตามจริงและจินตนาการ) ที่เราต้องการ แต่ในตอนท้ายของวัน, คุณไม่สามารถวิ่งผ่านได้ จะมี missteps, re-dos, backtracking และละทิ้งโซลูชันที่คุณมั่นใจว่าเป็น "หนึ่ง" It 's frustrating แต่ไม่ปล่อยให้ความรู้สึกที่ไดรฟ์คุณโยนในผ้าเช็ดตัวและชำระสำหรับสิ่งที่เกิดขึ้นจะเสนอ

ความอดทนหมายถึงการเรียนรู้เพื่อให้เกิดความรู้สึกสบายใจในการเจรจาต่อรอง แม้ผู้เชี่ยวชาญจะรู้สึกอึดอัดเป็นบางครั้งและธรรมชาติของมนุษย์ที่ต้องการหลบหนีเพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์และสภาพแวดล้อมนี้ให้เร็วที่สุด ให้เร็วเกินไปในการเจรจาต่อรองของคุณอาจทำให้คุณได้รับความโล่งใจในระยะสั้น แต่ก็จะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ไม่ดี

สัญญาที่สั่นคลอนซึ่งเป็นภาษาเจ้าของที่กำหนดไว้ไม่ดีหรืออัตรากำไรที่ไม่ยั่งยืนจะเกิดความเจ็บปวด จุดที่คุณจะจัดการกับปีต่อ ๆ ไป ความอดทนเมื่อเพิ่มความคิดสร้างสรรค์และจิตสำนึกในการทำงานร่วมกันของคุณจะเป็นอย่างไรบ้าง

Essential # 5: Feedback

ขอแสดงความยินดี! ข้อตกลงจะทำหมึกแห้งแชมเปญ popped และคุณได้ห่อขึ้นเจรจา ต่อไปอีก 1 ขวา?

ไม่เร็ว

การเติบโตทางธุรกิจของคุณต้องพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ข้อตกลงการทำสัญญาหรือการเป็นหุ้นส่วนแต่ละข้อจะต้องดีกว่าครั้งสุดท้ายหากเป็นไปได้และการเจรจาแต่ละครั้งจะราบรื่นและสนุกสนานมากขึ้นสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง เป็นสิ่งสำคัญที่จะนำความคิดทางวิทยาศาสตร์และการเจรจาต่อรองการชันสูตรพลิกศพโดยการมองสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ทำ ดึงทีมการเจรจาของคุณเข้าด้วยกันและทบทวนทั้งกระบวนการและผลลัพธ์

ตัวอย่างเช่น: คุณทำอะไรได้ดีและคุณตีความผิดพลาดหรือเข้าใจผิดกับเพื่อนของคุณมากแค่ไหน? สถานการณ์เหล่านี้จะได้รับการจัดการอย่างไรบ้าง? การกำจัดข้อตกลงขั้นสุดท้ายไม่ตรงกับความสำคัญและเป้าหมายที่คุณกำหนดไว้ในตอนต้นหรือไม่? ถ้าคุณมีโอกาสคุณจะเปลี่ยนอะไร

การทบทวนนี้อาจเป็นประโยชน์เป็นพิเศษเป็นครั้งที่สองเมื่อไม่กี่เดือนหลังจากการเจรจาสิ้นสุดลงเพื่อดูว่าโซลูชันที่สร้างสรรค์ของคุณกำลังทำงานอย่างไรในทางปฏิบัติมากกว่าในทางทฤษฎี

ติดตามผลการค้นพบและการดำเนินการแก้ไขเหล่านี้และแบ่งปันให้กับทีมเจรจาและเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อที่ว่าเมื่อคุณดำน้ำต่อไปอีกคำถามหนึ่งคำตอบเหล่านี้จะทำให้คุณสามารถจัดเตรียมได้อย่างลงตัว

ดูเพิ่มเติม: การเรียกประชุมการตรวจสอบรายเดือน

การเจรจาต่อรองอาจไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็เป็นไปได้ที่จะบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมโดยมุ่งเน้นข้อมูลสำคัญ เช่นเดียวกับธุรกิจของคุณได้รับการสร้างขึ้นด้วยเลเยอร์ที่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ การปรับปรุงที่จำเป็นเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถสร้างรากฐานที่ชัดเจนของเป้าหมายและขอบเขตที่ชัดเจนจากนั้นใช้เวทมนตร์ของคุณเองจากที่นั่น

คุณจะส่งเสริมให้เกิดความแข็งแกร่ง ค้นพบและใช้ประโยชน์จากความคิดสร้างสรรค์ทดสอบความอดทนและแวดวงเต็มรูปแบบโดยใช้บทเรียนทั้งหมดที่ได้เรียนรู้เพื่อให้การเจรจาครั้งต่อไปของคุณแข็งแกร่งยิ่งขึ้น

ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองที่คุณเคยฝึกในธุรกิจของคุณ ซึ่งอาจใช้ความสนใจมากกว่า?

ความท้าทายของฉันสำหรับคุณ - ไม่ว่าคุณจะเป็นคนที่ชอบการเจรจาต่อรองหรือผู้ผลิตที่ไม่เต็มใจ - คือการใช้กรอบนี้ในการสนทนาครั้งต่อไปของคุณและแจ้งให้เราทราบว่าจะทำอย่างไร