เมื่อความขัดแย้งที่เกิดขึ้นไม่ได้เกิดขึ้นจริง

โดย Mark Smith

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Mark on Investmentmatome's Ask the Advisor

ฉันภูมิใจที่ได้ลงทะเบียนเป็นที่ปรึกษาการลงทุนและทำงานภายใต้มาตรฐานที่ได้รับความไว้วางใจ ซึ่งหมายความว่าฉันต้องใส่ความสนใจที่ดีที่สุดของลูกค้าก่อน นั่นเป็นมาตรฐานที่ดีในการดำเนินการและการแสดงออกที่ค่อนข้างดีกับกฎทองซึ่งมีระยะเวลาค่อนข้างนานกว่ามาตรฐานที่ได้รับความไว้วางใจในอาชีพของฉัน

ส่วนหนึ่งของหน้าที่นี้คือการหลีกเลี่ยงความขัดแย้งทางผลประโยชน์กับลูกค้า หากความขัดแย้งทางผลประโยชน์เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ก็จะต้องมีการเปิดเผย อีกครั้งเป็นมาตรฐานที่ดีเพื่อให้ทุกสิ่งทุกอย่างทำในรูปแบบของวัน อย่างไรก็ตามบางครั้งสิ่งที่มุ่งมั่นที่จะเป็นความขัดแย้ง (หรือความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้น) และดังนั้นจึงเป็นที่เปิดเผยในมุมมองของฉันไม่จำเป็นต้องเป็นความขัดแย้ง

ตัวอย่างที่ดีที่สุดเกี่ยวกับเรื่องนี้คือแบบฟอร์ม ADV ของฉัน นี่คือเอกสารการเปิดเผยข้อมูลที่ที่ปรึกษาการลงทุนจะต้องมอบให้กับลูกค้ารายใหม่ซึ่งอธิบายถึงรูปแบบธุรกิจของที่ปรึกษาหลายด้าน หากที่ปรึกษาการลงทุนเป็นตัวแทนประกันภัยที่ได้รับอนุญาตตามที่ฉันถือว่าเป็นความขัดแย้งทางผลประโยชน์และจะเปิดเผยใน ADV เมื่อใดก็ตามที่ฉันทบทวน ADV ของฉันและดูการเปิดเผยข้อมูลดังกล่าวฉันจะตั้งคำถามว่านี่เป็นความขัดแย้งทางผลประโยชน์ในความเป็นจริงหรือไม่

แม้ว่ารายได้ส่วนใหญ่ของฉันมาจากค่าธรรมเนียมสำหรับการวางแผนทางการเงินและที่ปรึกษาการลงทุน แต่ฉันยังคงได้รับใบอนุญาตประกันด้วยเหตุผลหลายประการ ประการแรกลูกค้าบางครั้งอาจต้องการผลิตภัณฑ์เพื่อการจัดการความเสี่ยงเช่นประกันชีวิตและประกันการดูแลระยะยาวตามที่กำหนดโดยแผนทางการเงินของตน พวกเขาสามารถใช้คนอื่นหรือตัวเองเพื่อวางผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ดูเหมือนว่าฉันจะไปหาตัวแทนประกันภัยรายอื่นที่ไม่ค่อยมีแนวโน้มที่จะรู้และ / หรือติดตามสถานการณ์การวางแผนของลูกค้าซึ่งอาจมีการประสานงานระหว่างการวางแผนและผลิตภัณฑ์น้อยลง นอกจากนี้ฉันมีแนวโน้มที่จะได้รับการแยกออกจากแง่มุมของการวางแผนของพวกเขาเนื่องจากฉันไม่ได้เข้าถึงข้อมูลโดยตรงสร้างสถานการณ์ที่เหมาะสมน้อยกว่าสำหรับลูกค้า

ประการที่สองฉันพบว่าการรักษาใบอนุญาตการประกันของฉันรวมถึงข้อกำหนดด้านการศึกษาต่อเนื่องช่วยให้ฉันสามารถติดตามการเปลี่ยนแปลงของผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมได้มากขึ้น ฉันจึงอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าที่จะรู้ว่ามีอะไรมีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างเพื่อให้คำแนะนำที่ดียิ่งขึ้น

ความขัดแย้งที่หน่วยงานกำกับดูแลพยายามที่จะเปิดเผยคือการชดเชยโดยรอบโดยส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่นสมมติว่าลูกค้ามีทรัพย์สินการลงทุนมูลค่า 500,000 เหรียญที่จะให้คำแนะนำแก่ฉัน ถ้าฉันใส่สินทรัพย์ทั้งหมดในบัญชีการลงทุนที่ฉันใช้ตารางค่าธรรมเนียมของฉันเป็นที่ปรึกษาการลงทุนจะไม่มี "ความขัดแย้ง" อย่างไรก็ตามหากฉันยังแนะนำและขายประกันชีวิตเพื่อป้องกันความเสี่ยงทางการเงินของการเสียชีวิตก่อนวัยอันควร แล้วมีความขัดแย้ง ฉันไม่เห็นว่าเป็นความขัดแย้ง

ความขัดแย้งโดยตรงที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ประกันคือการขายเงินงวดรายปี จากข้อเท็จจริงข้างต้นกล่าวว่าผมขอแนะนำให้ลูกค้านำเงิน 100,000 เหรียญจากสินทรัพย์ของพวกเขาและซื้อเงินรายได้เนื่องจากแผนทางการเงินของพวกเขาแสดงให้เห็นว่าทำเช่นนั้นจะทำให้เกิดความเป็นไปได้ที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ตอนนี้ฉันมีบัญชี 400,000 ดอลลาร์จากการที่ฉันได้รับค่าที่ปรึกษาและได้รับค่าคอมมิชชั่นสำหรับการวางเงินเป็นงวด อีกครั้ง "ความขัดแย้ง" คือตอนนี้ฉันได้รับค่าคอมมิชชั่นสำหรับการขายผลิตภัณฑ์แทนที่จะให้คำแนะนำสำหรับสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร เนื่องจากค่าคอมมิชชั่นมักได้รับการจ่ายเงินก้อนโตจากการขายดังกล่าวอาจส่งผลต่อข้อเสนอแนะของฉันเพื่อให้ฉันสามารถจ่ายเงินได้มากขึ้น นี่เป็นความจริงและจำเป็นต้องเปิดเผย อย่างไรก็ตามมีเรื่องเกี่ยวกับความขัดแย้งที่ต้องเข้าใจมากขึ้น

ตอนนี้เราบอกว่าฉันไม่ได้รับอนุญาตให้ขายผลิตภัณฑ์ประกันภัย แต่แผนจากข้างต้นระบุว่าซื้อเงินงวดนี้ ตอนนี้ฉันมีข้อขัดแย้งในเรื่องนี้ว่าถ้าฉันแนะนำให้ลูกค้าลบ 100,000 ดอลลาร์จากฝ่ายบริหารของฉันฉันจะสูญเสียค่าชดเชยที่เกี่ยวข้องกับดอลลาร์เหล่านั้น ฉันส่งนี้เป็นเพียงขนาดใหญ่ "ความขัดแย้ง" เป็นได้รับอนุญาตและจากนั้นการขายผลิตภัณฑ์ ในความเป็นจริงผมเชื่อว่ามันเป็นความขัดแย้งขนาดใหญ่

ขอแนะนำตัวเลือกการจำนองพูดลูกค้าข้างต้นต้องการซื้อบ้านใหม่พวกเขาสามารถการเงินส่วนใหญ่ของมันและใส่ลงน้อยลงซึ่งต้องใช้เงินน้อยลงในการทำธุรกิจของฉัน (1) บอกพวกเขาว่าฉันมีความขัดแย้ง (2) แสดงให้พวกเขาเห็นว่าสถานการณ์ต่างๆในแผนทางการเงินของพวกเขาเป็นอย่างไร (3.) หารือด้านที่ไม่ใช่การเงินของหนี้และ (4) ให้พวกเขาตัดสินใจ)

ผมขอเตือนคุณเมื่อถึงตอนนี้ว่าภายใต้สถานการณ์สมมติ "เงินรายปี" ข้างต้นฉันต้องทำหน้าที่เพื่อประโยชน์สูงสุดของลูกค้าเนื่องจากความรับผิดชอบของฉันในฐานะที่ปรึกษาการลงทุน อย่างไรก็ตามผมเชื่อว่าดีที่สุดคือการดำเนินธุรกิจในรูปแบบธุรกิจที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้ฉัน (1) ปฏิบัติตามข้อผูกพันที่ได้รับมอบหมายและ (2) รับค่าตอบแทนสำหรับการให้บริการต่อเนื่อง ลูกค้าจะอยู่ในตำแหน่งเดียวกันกับทางการเงิน แต่ฉันได้รับการชดเชยน้อยลงเนื่องจากจำนวนเงินถูกลบออกจากฝ่ายจัดการของฉัน นอกจากนี้ตามที่ระบุไว้แล้วนี้ยังแนะนำอีกหนึ่งที่ปรึกษาและมีแนวโน้มที่จะวางสิ่งกีดขวางระหว่างฉันและลูกค้าเนื่องจากฉันไม่ได้เข้าถึงโดยตรงกับส่วนของภาพทางการเงินของลูกค้า

มีสถานการณ์มากมาย (ไม่มีที่สิ้นสุด?) ที่ความขัดแย้งสามารถเกิดขึ้นได้และการเปิดเผยข้อมูลที่ได้รับการควบคุมจะสามารถดำเนินการแก้ไขปัญหานี้ได้ ดังนั้นผมจึงขอแนะนำสามข้อต่อไปนี้ในการเลือกที่ปรึกษาเพื่อทำงานร่วมกับสิ่งที่ต้องทำด้วยความไว้วางใจ คุณควรจะสามารถไว้วางใจที่ปรึกษาของ:

1. จริยธรรม - คุณไว้ใจพวกเขาในการทำสิ่งที่ถูกต้องและเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของคุณ
2. ความสามารถ - คุณเชื่อว่าอาจารย์ที่ปรึกษาได้รับการศึกษาและมีประสบการณ์ในการให้คำแนะนำด้านเสียง
3. โครงสร้างทางธุรกิจ - คุณเชื่อว่ารูปแบบการดำเนินงานของที่ปรึกษามีโครงสร้างที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้เขา / เธอสามารถปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างเต็มที่เพื่อรับทราบข้อมูลและรับค่าตอบแทนจากผลงานของพวกเขา

สองคนแรกมักจะได้รับการจัดการโดยขอคำแนะนำจากที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้อื่น ๆ และเพื่อน ๆ ส่วนที่สามค่อนข้างยากสำหรับผู้บริโภคส่วนใหญ่ที่จะประเมิน ดังนั้นบทความนี้จึงมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบที่สามนี้ของความไว้วางใจซึ่งในความคิดของฉันได้รับความสนใจน้อยกว่าสองข้อแรกและได้รับการจัดการอย่างไม่สอดคล้องกันโดยหน่วยงานกำกับดูแล