เมื่อฉันเริ่มต้นในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินในปี 2546 การเข้าร่วมการประชุมเมื่อฉันอยู่บนท้องถนนค่อนข้างตรงไปตรงมาฉันเอารถแท็กซี่ เช่นเดียวกับผู้บริหารมานานกว่าเจ็ดสิบห้าปีแล้ว

ในวันนั้นความสำเร็จและเวลาที่คนรอบข้างของฉันประสบความสำเร็จมากขึ้น (ที่ยุ่งมากที่จะดูแลงานที่ต้องใช้เวลานานเช่นหยิบทำความสะอาดแห้งหรือร้านขายของชำ) แก้ไขปัญหาโดย การจ้างผู้ช่วย

วันนี้สิ่งต่างๆแตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัดคุณสามารถเลือกที่จะชำระค่าสมัครรายเดือนกับ บริษัท ที่ให้บริการเหล่านั้นได้ ฉันได้เปลี่ยนสิ่งที่เคยเป็นรายการเดียวการนั่งรถแท็กซี่ไปประชุมด้วยการสมัครสมาชิก บริษัท เช่น Zipcar ซึ่งคุณต้องจ่ายค่าธรรมเนียมการเป็นสมาชิกที่เกิดขึ้นเป็นประจำเพื่อให้ฉันสามารถคว้ารถในเมืองได้ทุกที่ทุกเวลาที่ฉันต้องการ. และรุ่นซีดีรอมของสำนักงาน Microsoft ที่ฉันซื้อตอนนี้เป็นบริการซอฟต์แวร์ระบบคลาวด์ที่อัปเดตโดยอัตโนมัติที่ฉันสมัครรับข้อมูล ซอฟต์แวร์ทั้งหมดเป็น บริษัท ที่ให้บริการ (SaaS) ทำงานในรูปแบบนี้

Tien Tzuo ซีอีโอของ Zuora เรียกกระบวนทัศน์ใหม่นี้ว่าเป็นระบบการสมัครสมาชิกและเชื่อว่านี่เป็นจุดเริ่มต้นของการปฏิวัติ ผู้ขายและธุรกิจจำนวนมากได้ย้ายออกไปจากแบบจำลองการจ่ายเงินตามราคาตลาดแบบดั้งเดิมและเริ่มใช้การกำหนดราคาตามการสมัครรับข้อมูล รูปแบบธุรกิจหมายถึงรายได้ต่อเดือนที่คาดการณ์ได้และการให้บริการที่ดีเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอสำหรับลูกค้า แต่ก็ไม่ใช่ความเสี่ยง

เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกอธิบายว่า

เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกแตกต่างจากระบบเศรษฐกิจร่วมกันที่ได้พูดถึงมาหลายปีแล้ว เป็นซอฟต์แวร์ที่ใกล้เคียงกับรูปแบบบริการ (SaaS) เพียงแค่ใส่ก็เป็นรูปแบบการบริการที่เน้นได้เปลี่ยนจากการตอบสนองการทำธุรกรรมแต่ละรายเพื่อให้บริการอย่างต่อเนื่องที่ลูกค้าลงทะเบียนเป็นรายเดือน

ตัวอย่างเช่นถ้าคุณต้องการวางแผนการออกกำลังกายที่กำหนดเองและการออกกำลังกายช่วยคุณสามารถสมัครสมาชิก การเขียนรายวันและรับความช่วยเหลือได้ตลอดเวลาที่คุณต้องการ ต้องการแชร์หรือจัดเก็บไฟล์ในระบบคลาวด์อย่างต่อเนื่องหรือไม่? ลองใช้ Amazon Web Services หรือถ้าคุณชอบการขี่จักรยานที่ดี แต่ไม่ต้องการซื้อจักรยานของคุณเองคุณสามารถขี่ได้ทุกเมื่อที่ต้องการโดยลงชื่อสมัครใช้โปรแกรมแชร์จักรยาน นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนของ บริษัท นับพันที่สร้างรายได้จากการสมัครสมาชิกแล้ว

รูปแบบการสมัครสมาชิกเกิดขึ้นได้อย่างไร?

รูปแบบการคิดราคาที่อิงตามการสมัครรับข้อมูลมีมานานนับร้อย ๆ ปีแล้ว แต่การระเบิดครั้งล่าสุดของ บริษัท ที่ใช้โมเดลนี้มีรากฐานมาจากการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในความคาดหวังของลูกค้าในช่วงสิบปีที่ผ่านมา

การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นจากการเกิดขึ้นของเทคโนโลยีบนมือถือและระบบคลาวด์ที่ทำให้ทุกคนมีโอกาสโต้ตอบกับธุรกิจได้ทุกที่ทุกเวลา หลังจากหลายปีของการใช้เทคโนโลยีนี้ผู้บริโภคเริ่มใช้สิ่งที่ต้องการตามความต้องการ ในเวลาเดียวกันพวกเขาเริ่มคาดหวังว่าจะมีบริการที่ดีขึ้นและดีขึ้น และเมื่อมีการใช้ซอฟต์แวร์ที่พวกเขาใช้ในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องพวกเขาก็เริ่มคาดหวังว่าผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาซื้อจะได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องตลอดเวลาด้วย

ขณะที่ บริษัท ต่างๆได้ตอบสนองต่อความคาดหวังใหม่เหล่านี้ เกี่ยวกับการให้บริการลูกค้าเกิดขึ้น

สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปเนื่องจากรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกหรือไม่?

ในเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก บริษัท ต่างๆได้มุ่งเน้นการผลิตการขายและการจัดส่งสินค้า (ธุรกรรมแบบดั้งเดิม) ไปสู่การพัฒนาและสร้างรายได้ ความสัมพันธตลอดชีพ

ใน "รูปแบบการผลิต" แบบดั้งเดิมจากการขายแบบครั้งเดียวการขับเคลื่อนที่สําคัญคือการดึงดูดผูบริโภครายใหมอยางตอเนื่อง ขณะนี้ในโลกที่มีการสมัครรับข้อมูลโปรแกรมควบคุมธุรกิจจะช่วยให้คุณสามารถให้บริการฐานลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น ทุกอย่างเกี่ยวกับการสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมของลูกค้าการติดตามและปรับปรุงความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องและในที่สุดการรักษาลูกค้าไว้ด้วย

จริงๆแล้วคันโยกที่ใหญ่ที่สุดที่ บริษัท มีอยู่ในโลกนี้คือความสามารถในการส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้า นั่นคือสิ่งที่สร้างความภักดี

เพื่อมอบคุณค่าสูงสุดคุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งกว่าที่เคย อาชีพทั้งหมดของฉันฉันได้ฟังเป็นคนพูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญของการระบุความต้องการของลูกค้าและการหาจุดที่เจ็บปวด แต่ตอนนี้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลได้ดำเนินกระบวนการดังกล่าวไปในระดับที่สูงขึ้นมาก เป็นครั้งแรกที่เรามีความสามารถในการเข้าถึงความเข้าใจที่ลึกซึ้งของลูกค้าได้มากขึ้น

นั่นเป็นเพราะตอนนี้เรามีการเข้าถึงข้อมูลจำนวนมาก ทุกอย่างตั้งแต่การตั้งค่าการชำระเงินไปจนถึงการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์จนถึงประวัติการขายการเรียกดูข้อมูล และซอฟต์แวร์ที่จำเป็นในการกรองข้อมูลขนาดใหญ่ทั้งหมดและปรับแต่งให้เป็นระบบธุรกิจอัจฉริยะสามารถเข้าถึงได้ทุกคน

เมื่อ บริษัท ประสบความสำเร็จในการนำเสนอรูปแบบใหม่นี้พวกเขาสร้างความพึงพอใจและการรักษาลูกค้าในระดับสูง มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแต่ละรายสูงกว่าธุรกิจรูปแบบการผลิตและการสมัครรับข้อมูลสามารถแม้กระทั่งกระแสเงินสดลดความผันผวนและทำให้การคาดการณ์ถูกต้องมากขึ้น แต่มีความเสี่ยงบางอย่างที่ไปพร้อมกับโอกาสเหล่านี้

3 ความเสี่ยงของรูปแบบการสมัครรับข้อมูล

1. ไม่เข้าใจวิธีการเข้าใช้งานที่แตกต่างไปจากนี้

ความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดในการยอมรับรูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูลไม่เป็นที่เข้าใจว่าแตกต่างจากรูปแบบดั้งเดิมอย่างไรและไม่ควรดำเนินการอย่างถูกต้อง

โดยเฉพาะ บริษัท จำเป็นต้องเตรียมตัวอย่างเต็มที่ทั้งหมด กระบวนการทางธุรกิจของพวกเขาเพื่อให้มั่นใจว่าทุกสิ่งทุกอย่างที่พวกเขาทำจะมุ่งเน้นที่การส่งมอบงานอย่างใดอย่างหนึ่ง - ให้คุณค่าที่โดดเด่นแก่ลูกค้าทุกคน

2. ความล้มเหลวในการส่งมอบคุณค่า

ความล้มเหลวในการส่งมอบคุณค่านั้นจะทำให้ลูกค้าต้องประกันตัวในการสมัครสมาชิก Churn จะเพิ่มขึ้นและค่าอายุการใช้งานจะลดลง หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเมตริกการติดตามเช่นค่าเฉลี่ยและอายุการใช้งานให้ดูที่บทความนี้ต่อไป

3.

ไม่ต้องลงทุนในและควบคุมเทคโนโลยีที่จำเป็นในการรวบรวมและตีความข้อมูลที่จะเปิดเผยสิ่งที่ลูกค้าต้องการจะมีผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน

จากนั้นจะมีการปฏิเสธการชำระเงิน - แต่ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นร้ายแรง

รูปแบบการจองซื้อต้องการให้ลูกค้าเรียกเก็บเงินโดยอัตโนมัติเป็นรายเดือนโดยปกติจะเป็นค่าใช้จ่ายบัตรเครดิตที่เกิดขึ้นประจำ เป็นกระบวนการที่สะดวกสำหรับ บริษัท และลูกค้าเหมือนกัน แต่ก็ต้องได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด

ในธุรกิจของเราเรารู้ดีว่าการชำระเงินที่เกิดซ้ำมีอัตราการปฏิเสธที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย ในบางกรณีที่เกิดจากการฉ้อฉลอย่างแท้จริง แต่ในเปอร์เซ็นต์ของกรณีข้อมูลลงไปหมดอายุหรือไม่ถูกต้องซึ่งทำให้เกิดการปฏิเสธ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดการลดลงมากเกินไปจะช่วยเพิ่ม Chargeback to Transaction Ratio (CTR) ของคุณและอาจมีผลกระทบอย่างรุนแรงต่อธุรกิจ

เหตุใดการปฏิเสธการทำรายการจึงเป็นเรื่องสำคัญ

CTR ของ บริษัท เป็นแบรนด์บัตรเดียว คุณตกอยู่ในกลุ่มผู้ขายที่มีความเสี่ยงสูงของพวกเขา บอกให้รู้ว่างานของคุณทำดีแค่ไหนในการรักษาข้อมูลบัตรให้ทันสมัยและจัดการป้องกันการฉ้อโกง หาก CTR ของคุณสูงกว่าเกณฑ์หนึ่งเปอร์เซ็นต์คุณจะถูกวางลงในรายการเฝ้าดูและสามารถดูค่าธรรมเนียมการประมวลผลบัตรเครดิตที่เพิ่มขึ้นได้

เพื่อลดความเสี่ยงในการปฏิเสธการชำระเงิน บริษัท ที่ใช้รูปแบบการสมัครสมาชิกต้องตรวจสอบข้อมูลบัตรเครดิตอย่างใกล้ชิด นั่นหมายถึงการทำเครื่องหมายว่าบัตรหมดอายุเร็ว ๆ นี้และขอให้ลูกค้าอัปเดตข้อมูลของตน และเพื่อหลีกเลี่ยงการทำธุรกรรมที่ถูกปฏิเสธเนื่องจากความสับสนของลูกค้า (เช่นไม่รู้จักชื่อเรียกเก็บเงินของ บริษัท ของคุณ) ทำให้ลูกค้าสามารถติดต่อคุณได้โดยง่ายก่อนที่จะโต้แย้งข้อกล่าวหา

เพื่อป้องกันการฉ้อโกงจากการส่งผลเสีย CTR ค้นหาผู้ประมวลผลการชำระเงินและผู้ขายการ์ดด้วยระบบการจัดการการปฏิเสธการชำระเงินที่มีประสิทธิภาพ ระบบซอฟต์แวร์เหล่านี้จะตั้งค่าสถานะการปฏิเสธการชำระเงินทั้งหมดเพื่อให้ บริษัท สามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว และซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดใช้อัลกอริธึมปัญญาประดิษฐ์เพื่อระบุการฉ้อโกงที่อาจเกิดขึ้น พวกเขาตรวจสอบการทำธุรกรรมทั้งหมดในเวลาจริงกำลังมองหารูปแบบการฉ้อโกงหรือพฤติกรรมธงแดง ธุรกิจที่มีการติดตามยอดนิยมมีผู้คนและกระบวนการในการตรวจสอบและจัดการกับการปฏิเสธการชำระเงินเพื่อไม่ให้เกิดผลกระทบในด้านลบของ บริษัท

สรุปว่าเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกเพิ่มมากขึ้นเนื่องจากรูปแบบนี้ใช้ประโยชน์จากความสามารถของ บริษัท ในการส่งมอบประสบการณ์ที่น่าประทับใจของลูกค้าทุกวันและยกระดับรายได้เป็นประจำ

คุณสามารถลดความเสี่ยงในรูปแบบนี้ได้โดยใช้ ข้อมูลขนาดใหญ่และขั้นตอนการให้บริการระดับแนวหน้าเพื่อรักษาระดับความพึงพอใจสูงสุดของลูกค้าในขณะเดียวกันก็ช่วยลดการปฏิเสธบัตรเครดิตและการฉ้อโกงโดยใช้เทคโนโลยีของผู้ขายที่ดีที่สุดและกระบวนการภายใน - สร้างแบบจำลองการสมัครเป็นประโยชน์สำหรับ บริษัท ที่มีการเตรียมการอย่างดี