เพิ่มรายได้จากธุรกิจ SaaS ของคุณด้วย 12 กลยุทธ์

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของคู่มือเริ่มต้นธุรกิจ SaaS ของเราซึ่งเป็นรายชื่อบทความที่ได้รับการจัดระเบียบเพื่อช่วยคุณวางแผนเริ่มและขยายธุรกิจ SaaS ของคุณ !

เมื่อคุณพยายามที่จะขยายธุรกิจการสมัครสมาชิกของคุณคุณจำเป็นต้องเข้าใจเมตริกที่สำคัญซึ่งช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของคุณ ก่อนหน้านี้เราได้พูดถึงเมตริกที่คุณต้องรู้จักและติดตามเมื่อคุณดำเนินธุรกิจการสมัครรับข้อมูล แต่มีเพียงสามอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อขยับเข็มเติบโต: ลดการยกเลิก (อัตราปั่นป่วน) เพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อ ผู้ใช้ (ARPU) และเพิ่มจำนวนผู้สมัคร

แม้ว่าจะมีเพียงสามส่วนที่มุ่งเน้นเพื่อช่วยขยายธุรกิจการสมัครสมาชิกของคุณมีหลายสิ่งที่คุณสามารถพยายามปรับปรุงในแต่ละพื้นที่เหล่านี้ ฉันได้รวบรวมความคิดที่ชื่นชอบของฉันไว้ 12 รายการซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อช่วยขยายธุรกิจ SaaS ของคุณได้

1. ลดปั่น

Churn เป็นอัตราการยกเลิกของคุณโดยหลัก เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ชำระเงินที่ยกเลิกคืออัตราการปั่นป่วน เห็นได้ชัดว่าอัตราการปั่นต่ำจะดีกว่า อัตราการปั่นต่ำของคุณยิ่งลูกค้าของคุณสมัครรับบริการของคุณมากเท่าไรก็ยิ่งมีคุณค่ามากขึ้นเท่านั้น

ในขณะที่คุณต้องการเน้นการปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อช่วยรักษาลูกค้าอยู่เสมอ สามารถทำเพื่อช่วยลดการปั่นเป้าที่ไม่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และสร้างคุณลักษณะใหม่ ๆ

เปิดแคมเปญการตลาดเพื่อการมีส่วนร่วม

ในขณะที่การตลาดของคุณอาจมุ่งเน้นไปที่การจับลูกค้าใหม่ ๆ ในวงกว้างคุณสามารถเปลี่ยนความพยายามของคุณภายในองค์กรได้ เพื่อช่วยลดปั่นป่วน การตลาดเพื่อการมีส่วนร่วมคือเมื่อคุณทำการตลาดเพื่อประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้า ปัจจุบัน แทนที่จะเป็นลูกค้าใหม่

คุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์เช่น Intercom เพื่อส่งข้อความที่กำหนดเองให้กับลูกค้าภายในแอพพลิเคชันของคุณ ลองใช้คุณลักษณะที่ยังไม่ได้ลองหรือเสนอความช่วยเหลือเมื่อดูเหมือนจะกำลังดิ้นรน

การตลาดเพื่อการมีส่วนร่วมสามารถเป็นไปโดยอัตโนมัติทั้งหมดและการส่งข้อความสามารถถูกเรียกใช้โดยการกระทำที่ผู้ใช้ใช้ (หรือไม่ใช้) ภายในบริการสมัครสมาชิกของคุณ. ดังนั้นแทนที่จะปล่อยให้ลูกค้าหลุดลอยหรือพลาดการทดลองใช้คุณลักษณะสำคัญของบริการของคุณซึ่งจะนำไปสู่การเป็นสมาชิกอีกต่อไปเริ่มการสนทนาที่กระตุ้นให้ลูกค้าของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่พวกเขาจ่ายเงิน

ปรับปรุง กระบวนการติดตามหนี้

กระบวนการติดตามหนี้ของคุณคือสิ่งที่คุณทำเมื่อบัตรเครดิตของลูกค้าไม่สามารถเรียกเก็บเงินได้สำเร็จ บัตรเครดิตอาจไม่สามารถเรียกเก็บเงินจากจำนวนเหตุผลใดก็ได้: บัตรหมดอายุอยู่ใกล้ขีด จำกัด สูงสุดหรือแม้แต่เพราะเครือข่ายบัตรเครดิตอนุญาตให้ติดต่อกับธนาคารไม่ถูกต้อง

แทนที่จะปล่อยให้ล้มเหลว การทำธุรกรรมบัตรเครดิตนำไปสู่ลูกค้าที่หายไปคุณสามารถมุ่งเน้นที่การปรับปรุงกระบวนการติดตามหนี้ของคุณ: ความถี่และเมื่อคุณลองใช้บัตรเครดิตที่ล้มเหลวและอีเมลและข้อความอื่น ๆ ที่คุณส่งให้กับลูกค้าของคุณ

ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ยอมรับว่า คุณควรลองทำบัตรที่ชำรุดอีกครั้งสามครั้ง แต่รออย่างน้อยสองสามวันก่อนที่คุณจะลองใช้บัตรเนื่องจากความพยายามครั้งแรกของคุณอาจสิ้นสุดลงเมื่อสิ้นสุดรอบการเรียกเก็บเงิน

หากคุณรู้ว่าบัตรหมดอายุแล้ว คุณสามารถส่งอีเมลหรือสองฉบับก่อนที่บัตรจะหมดอายุเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าของคุณอัปเดตข้อมูลสำหรับการเรียกเก็บเงิน คุณยังสามารถส่งอีเมลลูกค้าของคุณหลายครั้งหลังจากที่บัตรหมดอายุแล้วและเตือนพวกเขาถึงสิ่งที่ขาดหายไปโดยไม่ต้องเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ดูเพิ่มเติม: 5 เมตริกที่คุณต้องติดตามสำหรับธุรกิจสมัครสมาชิก (SaaS) ของคุณ พยายามประสบความสำเร็จ

ลองแคมเปญ "ชนะกลับ"

แม้จะมีแคมเปญทางการตลาดที่มีส่วนร่วมที่ดีและกระบวนการติดตามหนี้ที่มั่นคงคุณก็จะสูญเสียลูกค้าไปบ้าง หลังจากผ่านไป 2-3 เดือนแล้วคุณสามารถเข้าถึงและพยายามหาลูกค้าของคุณกลับมาได้ คุณสามารถมอบส่วนลดพิเศษบริการพิเศษและสิ่งจูงใจอื่น ๆ เพื่อสนับสนุนให้พวกเขากลับมา

บางครั้งลูกค้าก็ยกเลิกเพราะกำลังพยายามลดค่าใช้จ่ายชั่วคราวหรือเป็นเพียงแค่ "หยุดพัก" จากบริการของคุณ การล่อลวงให้พวกเขากลับมาหลังจากที่ยกเลิกไปแล้วอาจเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณเพราะลูกค้ารู้จัก บริษัท ของคุณอยู่แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องทำการตลาดแบบเดียวกับที่คุณทำกับลูกค้ารายใหม่ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สูญหายของลูกค้าหายไปหมดแล้วและอาจไฮไลต์คุณลักษณะหรือข้อเสนอพิเศษใหม่ ๆ ที่คุณนำเสนอเมื่อพวกเขาทิ้งไว้

ใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์

การวิเคราะห์คาดคะเนคือเมื่อคุณใช้เมตริกการใช้แอปของคุณ เพื่อค้นหารูปแบบที่ระบุว่าลูกค้ากำลังจะยกเลิก การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์จะไปควบคู่กับการตลาดเพื่อการมีส่วนร่วมและช่วยระบุลูกค้าที่มีความเสี่ยง เหล่านี้คือลูกค้าที่คุณควรติดต่อคุณเพื่อให้คุณสามารถทราบวิธีการเก็บข้อมูลเหล่านี้ก่อนที่จะยกเลิกแทนที่จะรอจนกว่าจะได้รับรางวัลหลังจากยกเลิกแล้ว

การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สามารถใช้เพื่อกำหนดลักษณะของคุณ แอ็พพลิเคชันหรือบริการอาจกระตุ้นให้ผู้ใช้ยกเลิก หากเป็นประสบการณ์ที่น่าผิดหวังกับบางส่วนของบริการของคุณแล้วอาจช่วยแนะนำการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณได้

ดูเพิ่มเติม: คู่มือการพยากรณ์ยอดขายสำหรับการสมัครสมาชิกรายเดือน (SaaS) แบบสมบูรณ์แบบ

2. เพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)

หนึ่งในวิธีที่เร็วที่สุดในการขยายธุรกิจการสมัครสมาชิกของคุณคือการเพิ่มรายได้โดยเฉลี่ยที่ลูกค้าสร้างขึ้นสำหรับคุณในแต่ละเดือน การย้ายเข็มใน ARPU อาจมีผลกระทบที่ใหญ่กว่าและรวดเร็วกว่าการลดปั่นป่วนดังนั้นจึงสามารถเป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการมุ่งเน้นความพยายามของคุณ

ส่งเสริมการใช้งานเพิ่มเติม

โดยทั่วไปคุณสามารถกระตุ้นให้มีการใช้งานมากขึ้นโดยสมมติว่าคุณ เรียกเก็บเงินลูกค้าเพิ่มเติมสำหรับคุณสมบัติเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่นหากคุณมีแอปพลิเคชันการจัดการโครงการและคิดค่าบริการสำหรับจำนวนผู้ใช้หรือจำนวนโครงการที่มีการจัดการคุณสามารถกระตุ้นให้เจ้าของบัญชีหลักเชิญบุคคลอื่นหรือจัดการโครงการเพิ่มได้

ลองใช้ นำเสนอโปรแกรมการฝึกอบรมแก่ลูกค้าของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับประโยชน์สูงสุดจากเครื่องมือของคุณ ลูกค้าของคุณฝังผลิตภัณฑ์ของคุณไว้ในชีวิตประจำวันมากเท่าไหร่พวกเขาจะใช้มันมากขึ้นและขึ้นอยู่กับมันหวังว่าจะเพิ่มคุณสมบัติที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นในขณะที่พวกเขาไป

การทดสอบราคา

คุณเลือกราคาอย่างไรเมื่อคุณเปิดตัว ธุรกิจ? คุณมองไปที่คู่แข่งหรือไม่เพื่อดูว่าพวกเขาคิดค่าบริการหรือพูดคุยกับลูกค้าที่มีศักยภาพเพื่อดูว่าพวกเขายินดีจ่ายอะไร

ไม่มีวิธีใดที่ผิดพลาดกับวิธีการเหล่านี้ แต่มีโอกาสที่คุณอาจต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่า ขณะนี้คุณกำลังชาร์จ หากลูกค้าชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณมากและพบว่ามีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อคุณอาจสามารถเพิ่มราคาของคุณได้

คุณสามารถสำรวจสิ่งที่เรียกว่า "การกำหนดราคาตามมูลค่า" ที่คุณดูว่ามีเวลาและเงินที่ผลิตภัณฑ์ของคุณประหยัดสำหรับลูกค้าของคุณอย่างไร. หากคุณขายให้กับธุรกิจอื่นคุณสามารถดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ลูกค้าของคุณเติบโตขึ้นได้อย่างไร คุณสามารถเลือกราคาที่สะท้อนถึงมูลค่าได้

คุณสามารถทดสอบราคาที่แตกต่างกันด้วยวิธีทดสอบมาตรฐาน A / B (โดยใช้ เครื่องมือเช่น Conversion หรือ VWO) และดูว่าคุณสามารถเพิ่มราคาได้โดยไม่กี่ดอลลาร์ มีโอกาสดีที่คุณจะเห็นอัตราการแปลงที่น้อยลงด้วยราคาที่สูงขึ้นคุณอาจจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในระยะยาว

ups-ups ในแอป

อีกเส้นทางหนึ่งที่คุณสามารถสำรวจเพื่อเพิ่ม ARPU ของคุณคือแอปพลิเคชันในแอป ซึ่งหมายถึงการอัปเกรดผลิตภัณฑ์ของคุณภายในตัวผลิตภัณฑ์

ขณะนี้คุณไม่ต้องการให้ผู้ใช้รู้สึกว่าคุณนำมาในราคาที่ต่ำเพียงเพื่อให้พวกเขาได้รับบัตรเครดิตของตนเพื่อเข้าถึงใหม่ทุกครั้ง ลักษณะ แต่คุณสามารถหาโอกาสที่เหมาะสมในการกระตุ้นให้ผู้ใช้อัปเกรดภายในผลิตภัณฑ์หรือเพิ่มสิ่งต่างๆเช่นพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มเติมหรือคุณลักษณะพิเศษอื่น ๆ ที่ผู้ใช้อาจไม่ต้องการ

การขายข้ามกลุ่มของบุคคลที่สาม

คล้ายกับ upsells การขายข้ามคือเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์อื่น ๆ อาจไม่ใช่แม้แต่ของคุณเองจากภายในแอปพลิเคชันของคุณ บางทีคุณอาจมีผลิตภัณฑ์เสริมที่คุณต้องการบอกให้ผู้ใช้ทราบ หรือคุณสามารถร่วมเป็นพันธมิตรกับ บริษัท อื่นเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนได้ให้คุณได้รับค่าคอมมิชชั่นสำหรับการขายทุกครั้ง

เช่นเดียวกับ upsells คุณต้องระมัดระวังในการทำ cross-selling อย่างไรก็ตามผู้ใช้จ่ายเงินเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณดังนั้นพวกเขาจึงไม่อยากรู้สึกว่าพวกเขายังคงขายต่อไปได้ทุกครั้ง แต่ข้อเสนอที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณและเพิ่มรายได้ให้กับคุณได้อีกด้วย

ดูเพิ่มเติม: การเริ่มต้นของคุณเป็นการติดตามเมตริกที่เหมาะสมหรือไม่?

3. ปรับปรุงอัตราการลงชื่อสมัครใช้

เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มรายได้ในธุรกิจ SaaS ของคุณซึ่งจะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณมี นี้แน่นอนไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด

แน่นอนคุณสามารถเพิ่มยอดการตลาดของคุณเพื่อพยายามดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ หรือขยายสู่ตลาดเป้าหมายใหม่ ๆ นี่เป็นแนวคิดที่ดี แต่อาจมีความเสี่ยงค่อนข้างมาก ไม่รับประกันว่าการตลาดเพิ่มเติมจะทำงานได้หรือตลาดใหม่ ๆ จะชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ

ให้เริ่มต้นด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการลงชื่อสมัครใช้จริงของคุณ การทำเช่นนี้จะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงสำหรับลูกค้าที่คาดหวังที่มีการแสดงและตรวจสอบข้อเสนอของคุณแล้ว ต่อไปนี้คือบางส่วนที่คุณอาจลองปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ

ลองใช้การรับประกันที่ดีกว่า

ลูกค้าที่คาดหวังต้องการทราบว่าสิ่งที่พวกเขาลงทะเบียนเพื่อทำธุรกรรมนั้นมีความเสี่ยงน้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พวกเขาต้องการทราบว่าหากพวกเขาลองผลิตภัณฑ์ของคุณออกพวกเขาสามารถยกเลิกหรือรับเงินคืนได้หากไม่ได้ผล

นอกเหนือจาก (หรือแทน) การทดลองใช้ฟรีคุณสามารถลองเสนอความพึงพอใจ รับประกัน. แทนที่จะเสนอการยกเลิกที่ง่ายหรือไม่มีสัญญาระยะยาวคุณสามารถรับประกันได้ว่าจะคืนเงินจำนวนหนึ่งเดือนให้กับการใช้บริการของคุณหากลูกค้าตัดสินใจว่าพวกเขาไม่ชอบการเสนอราคาของคุณ

อาจรู้สึกเสี่ยง แต่ ฉันคิดว่าคุณจะพบว่าจริง ๆ แล้วคุณจะเพิ่มอัตรา Conversion ของคุณและลูกค้าจำนวนน้อยจะคอยรับประกันคุณ มันเหมือนกับการซื้อจาก REI หรือ L.L Bean; คุณได้รับส่วนของจิตใจของการรับประกันหินแข็งที่ช่วยลดความเสี่ยงของคุณเป็นลูกค้าดังนั้นคุณจึงมีแนวโน้มที่จะซื้อและไม่จริงที่จะนำผู้ค้าขึ้นในการรับประกันคืนเงินของพวกเขา

A / B ทดสอบหน้าการกำหนดราคาของคุณ

หน้าการกำหนดราคาของคุณในเว็บไซต์ของคุณน่าจะเป็นหนึ่งในหน้าเว็บที่คุณได้รับการดูแลมากที่สุดและเป็นหนึ่งในโอกาสที่ใหญ่ที่สุดของคุณในการเพิ่มอัตราการแปลง นี่คือที่ที่ลูกค้าของคุณตั้งคำถามสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ: มีสัญญาหรือไม่? ราคาเท่าไหร่? มีพิมพ์ดีดหรือไม่? ฉันสามารถยกเลิกได้อย่างง่ายดาย? ฉันจะได้รับคุณสมบัติใดบ้าง?

นี่คือที่ที่คุณจะต้องทดลองอย่างมาก ใช้ผลิตภัณฑ์เช่น Conversion, Optimizely หรือ VWO เพื่อทดสอบหน้าเว็บของคุณและดูว่าคุณควรมีอะไรบ้างในหน้านี้และสิ่งที่คุณสามารถตัดได้ บางทีคุณอาจพบว่าคุณต้องการหน้ากำหนดราคาที่ยาวนานพร้อมกับข้อมูลมากมาย หรือคุณอาจพบว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณต้องการรูปลักษณ์ที่เพรียวบางมากขึ้น

ทดสอบทุกอย่างตั้งแต่เรื่องเล็ก ๆ เช่นการวางตำแหน่งปุ่มและสีสันจนถึงสิ่งใหญ่ ๆ อย่างการออกแบบและโครงสร้างโดยรวมของหน้า คุณจะได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพที่จะทำให้คุณได้รับลูกค้าเพิ่มขึ้น

ทดสอบกระบวนการลงชื่อสมัครใช้

ขณะที่คุณทดสอบหน้าการกำหนดราคาของคุณคุณจะต้องทดสอบกระบวนการลงชื่อสมัครใช้ด้วย คุณสามารถปรับปรุงการรับลูกค้าในผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้หรือไม่?

คุณควรลองและลดปริมาณข้อมูลที่คุณเก็บรวบรวมในระหว่างลงชื่อสมัครใช้ อัตราการแปลงของคุณจะน้อยกว่านี้

นอกจากนี้ให้ทดสอบรวมถึงรูปแบบต่างๆของการตรวจสอบความถูกต้องและการสร้างความไว้วางใจในขั้นตอนการลงชื่อสมัครใช้ ลูกค้าของคุณต้องการทราบว่าข้อมูลของลูกค้ามีความปลอดภัยและลูกค้ารายอื่น ๆ สนุกกับผลิตภัณฑ์ของคุณ รวมถึงป้ายความปลอดภัยสามารถช่วยปรับปรุงการลงชื่อสมัครใช้ได้เช่นเดียวกับคำอธิบายง่ายๆเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าที่คุณมี

มีการทดสอบที่ไม่มีที่สิ้นสุดที่คุณสามารถใช้ในขั้นตอนการลงชื่อสมัครใช้ของคุณได้ดังนั้นคุณจึงสามารถทดลองใช้ไอเดียต่างๆได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และคุณจะต้องปรับปรุงอัตราการลงทะเบียนของคุณให้ดีขึ้น

อนุญาตตัวเลือกการเรียกเก็บเงินต่างๆ

ทุกคนมีความชอบ สำหรับวิธีการที่พวกเขาต้องการที่จะจ่ายเงินให้คุณ ลูกค้าส่วนใหญ่ยังคงชอบบัตรเครดิตมาตรฐาน แต่หลายคนชอบตัวเลือกเช่น PayPal

การเพิ่มตัวเลือกเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าของคุณสามารถช่วยเพิ่มลูกค้าได้มากขึ้นในประตู เมื่อเราเพิ่ม PayPal เกี่ยวกับปีที่ผ่านมาเราสังเกตเห็นการเพิ่มขึ้นอย่างเด่นชัดในการลงชื่อสมัครใช้โดยเฉพาะจากลูกค้าต่างชาติของเรา

ตอนนี้เรากำลังอยู่ระหว่างการเพิ่มความสามารถในการชำระค่าสินค้าในสกุลเงินท้องถิ่นของลูกค้าแทน ของการจ่ายเงินเป็นเงิน USD จากการสำรวจที่เราได้ทำเราคาดว่าจะเห็นอัตราการลงชื่อสมัครใช้ที่เพิ่มขึ้นจากนี้ด้วยเช่นกัน

ให้ลูกค้าของคุณมีความยืดหยุ่นที่พวกเขาต้องการและแน่นอนว่าคุณจะสามารถนำลูกค้ามาที่ประตูได้มากขึ้น

ไม่ต้องสงสัยเลยว่ามีกี่กลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อขยายธุรกิจการสมัครรับข้อมูลของคุณได้ แต่หวังว่าความคิดเหล่านี้จะกระตุ้นให้คุณนึกถึงสิ่งอื่น ๆ ที่คุณสามารถทดสอบได้ในธุรกิจของคุณเพื่อดูว่าคุณสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นได้ที่ประตู

หากมีสิ่งที่คุณพยายาม ที่ได้ผลจริงๆฉันชอบที่จะได้ยินเกี่ยวกับพวกเขา - แจ้งให้เราทราบด้วยการแชร์บทความนี้ใน Twitter หรือ Facebook และเพิ่มข้อมูลของคุณ