เมตริกที่คุณต้องติดตามสำหรับธุรกิจสมัครสมาชิก (SaaS) ของคุณ

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของคู่มือเริ่มต้นธุรกิจ SaaS ของเราซึ่งเป็นรายการที่ได้รับการจัดระเบียบไว้เพื่อช่วยคุณวางแผนเริ่มและขยายธุรกิจ SaaS ของคุณ

การสมัครสมาชิกและธุรกิจ software-as-a-service (SaaS) มีอยู่ทุกวันนี้ จากที่สามารถคาดเดาได้กับคนแปลกหน้าอย่างจริงจังคุณสามารถสมัครรับข้อมูลได้ทุกอย่าง

ธุรกิจสมัครสมาชิกกำลังร้อนเนื่องจากรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ และในขณะที่มีข้อดีและข้อเสียในการดำเนินธุรกิจการสมัครสมาชิกผลประโยชน์ทางการเงินมีแนวโน้มที่จะดีมาก แทนที่จะไล่ตามลูกค้าทุกเดือนลูกค้าจะจ่ายเงินให้คุณโดยอัตโนมัติ รายได้เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและคุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาและความพยายามเท่าใดจึงจะทำให้พวกเขากลับมาซื้ออีกครั้ง

แต่การเริ่มต้นธุรกิจสมัครสมาชิกไม่ใช่เรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ

หนึ่งในความท้าทายทางธุรกิจที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยเจอคือการเปลี่ยน Palo Alto Software จากธุรกิจการขายผลิตภัณฑ์แบบเดี่ยวเป็นธุรกิจรายได้จากการสมัครสมาชิก โชคดีที่ภรรยาและหุ้นส่วนทางธุรกิจของฉัน @mommyceo และฉันมีทีมที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยเราในการเปลี่ยนและขณะนี้เราดำเนินธุรกิจการสมัครรับข้อมูลที่กำลังเติบโตและมีสุขภาพดีด้วยผลิตภัณฑ์ LivePlan ของเราเป็นรากฐานของเรา

ฟัง Peter and Jonathan discuss บริการสมัครสมาชิกกับ Levi King ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Creditera ในตอนที่ห้าของ The Bcast, พอดคาสต์อย่างเป็นทางการของ Bplan (เวลา 21:30 น.):

คลิกที่นี่เพื่อสมัครสมาชิก The Bcast on iTunes "

เมื่อเราเริ่ม LivePlan เราได้สร้างการคาดการณ์ยอดขายเพื่อติดตามแผนการใช้งานและเริ่มทำความเข้าใจกับตัวเลขสำคัญ ๆ ที่จะผลักดันธุรกิจใหม่ ๆ แต่นอกเหนือจากที่คาดการณ์ไว้เราจำเป็นต้องทราบว่าเราควรติดตามตัวชี้วัดอะไรบ้างเราจะรู้ได้อย่างไร เพียงเพราะลูกค้าลงทะเบียนไม่ได้หมายความว่าเราจะมีธุรกิจที่มีสุขภาพดีและกำลังเติบโต

ผ่านการค้นคว้าวิจัยและการพูดคุยกับเจ้าของธุรกิจและนักลงทุนรายอื่น ๆ เราได้นำเสนอสิ่งนี้แล้ว รายการหลักของเมตริกที่ช่วยได้ เรารักษานิ้วมือเราไว้กับชีพจรของธุรกิจของเรา มีเมตริกเพิ่มเติมที่คุณสามารถดูได้เมื่อคุณใช้งานธุรกิจการสมัครรับข้อมูล แต่นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี หากมีเมตริกที่คุณคิดว่าควรจะรวมไว้ในรายการนี้โปรดแจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง

ดูเพิ่มเติม: วิธีคาดการณ์ยอดขายสำหรับธุรกิจการสมัครสมาชิกรายเดือนของคุณ

1. Churn และ Churn Rate

Churn คือจำนวนลูกค้าที่ยกเลิกบริการของคุณในเดือนที่กำหนด - เมื่อออกเดินทางพวกเขา "ฉีกออก" และไม่ได้สมัครรับบริการของคุณอีกต่อไป อัตราการหยุดชะงักเป็นเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ออกทุกเดือน

วิธีที่ดีที่สุดในการคิดเกี่ยวกับการปั่นคือการคิดเกี่ยวกับถังรั่ว ขณะที่คุณเพิ่มลูกค้าใหม่ ๆ ลงในถังลูกค้าบางรายจะรั่วออกจากรูที่ด้านล่างของถัง สำหรับธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นคุณจะต้องเพิ่มลูกค้าด้วยความเร็วที่รวดเร็วกว่าการยกเลิกการสมัครรับข้อมูล

ในการคำนวณอัตราปั่นป่วนสำหรับธุรกิจการสมัครรับข้อมูลรายเดือนเพียงหารจำนวนลูกค้าที่ยกเลิกในเดือนที่กำหนดโดยรวม จำนวนลูกค้าที่คุณมีเมื่อต้นเดือนนั้น

Churn Rate = จำนวนลูกค้าที่ยกเลิก÷จำนวนลูกค้าทั้งหมดเมื่อเริ่มต้นเดือน

คุณสามารถส่งผลกระทบต่ออัตราการปั่นป่วนด้วยการเพิ่มจังหวะที่คุณเพิ่มใหม่ ลูกค้าและ / หรือลดจำนวนลูกค้าที่ยกเลิก แม้ว่าลูกค้าจะได้รับความพึงพอใจมากขึ้น แต่ก็อาจเป็นการลงทุนที่ดีกว่าเพื่อให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าที่คุณมีอยู่ การเพิ่มคุณลักษณะหรือบริการที่ทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุขเพิ่มจำนวนเดือนที่จะจ่ายเงินให้คุณต่อไปและอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าการหาลูกค้ารายใหม่ ๆ

หากต้องการดูว่าการลดอัตราการปั่นป่วนจะส่งผลกระทบต่อรายได้ของคุณมากน้อยเพียงใด < ดาวน์โหลดแผ่นงานคาดการณ์ยอดขายของการสมัครสมาชิกหรือทดสอบกับตัวแปร churn ที่ต่างกันใน LivePlan

2. MRR (Revurring Revenue Revenue Ratio)

นี่คือจำนวนเงิน "แสดงเงิน" ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการดูและจะเป็นตัวเลขหลักในการคำนวณความสามารถในการทำกำไรของคุณ MRR เป็นรายได้ที่เกิดซ้ำประจำเดือนซึ่งคุณมีในตอนท้ายของแต่ละเดือน คุณคำนวณจำนวนนี้โดยการเรียกเก็บเงินทั้งหมดจากลูกค้าปัจจุบันที่จ่ายเงินให้คุณในเดือนที่กำหนดและเพิ่มการชำระเงินเดือนแรกที่คุณได้รับจากลูกค้าใหม่

ขณะที่คุณติดตาม MRR คุณต้องการให้มีการเติบโตตามระยะเวลา ซึ่งหมายความว่าคุณมีลูกค้าที่ได้รับอัตราที่ดีและคุณไม่มีลูกค้าที่ยกเลิกการให้บริการมากเกินไป

หาก MRR เริ่มแผ่ออกไปนั่นหมายความว่าคุณกำลังสูญเสียลูกค้าอย่างรวดเร็วเท่าที่คุณเพิ่ม เมื่อถึงจุดนี้คุณต้องมุ่งเน้นการหาลูกค้าได้เร็วขึ้นและลดอัตราการปั่นป่วนได้

3. ARPU (รายได้เฉลี่ยรายเดือนต่อผู้ใช้ / ลูกค้า)

เมตริกนี้บางครั้งเรียกว่า ARPA (รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี) แต่ก็เหมือนกันจริงๆ

เมตริกนี้ง่ายและตรงไปตรงมา เป็นรายได้เฉลี่ยที่คุณได้รับต่อลูกค้าเฉลี่ยเดือน

ฉันพบว่าดีกว่าในการคำนวณ ARPU โดยการหาร MRR ตามจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณมี การดำเนินการนี้จะพิจารณาการทดลองฟรีฟรีส่วนลดที่คุณเสนอไว้และสิ่งอื่น ๆ ที่อาจลดลงตามที่ลูกค้าทั่วไปให้จ่ายมากกว่าเพียงแค่ใช้ราคาปลีกทั่วไปของผลิตภัณฑ์ของคุณในหน้ากำหนดราคาของคุณ

4. LTV (ค่าอายุการใช้งาน)

ใช้เมตริกนี้เพื่อติดตามรายได้ที่คาดว่าจะได้จากลูกค้าโดยเฉลี่ยตลอดช่วงเวลาที่สมัครสมาชิกบริการของคุณ

ขณะนี้คุณไม่ต้องรอเดือนและเดือนเพื่อคิด LTV เฉลี่ยของลูกค้าของคุณคือเท่าใด คุณสามารถคาดการณ์มูลค่าตลอดอายุการใช้งานได้โดยการหาร ARPU โดยอัตราปั่นป่วน:

LTV = ARPU ÷อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า

โมเดลง่ายๆนี้อนุมานว่าลูกค้าทั่วไปจะจ่ายเงินเท่ากันทุกๆเดือนตลอดอายุการสมัครสมาชิก

5 CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า)

จำนวนนี้เป็นสิ่งสำคัญในการดูในธุรกิจการสมัครสมาชิกของคุณ เป็นเพียงค่าใช้จ่ายที่คุณจะได้รับจากลูกค้าทั่วไป ในการคำนวณ CAC ให้หารจำนวนยอดขายและค่าใช้จ่ายทางการตลาดในเดือนที่กำหนดโดยจำนวนลูกค้าที่เพิ่มในช่วงเดือนดังกล่าว:

CAC = ยอดขายรวมและค่าใช้จ่ายทางการตลาดรวมต่อเดือน÷จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มในช่วงเดือน

คุณเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจการสมัครสมาชิก CAC ของคุณอาจดูสูงขึ้นอย่างมากเนื่องจากคุณอาจมีพนักงานที่สามารถขายให้กับลูกค้าได้มากกว่าที่คุณอาจจะมีในท่อของคุณ ในสถานการณ์สมมตินี้คุณอาจต้องการรวมเฉพาะส่วนเงินเดือนเหล่านี้ในการคำนวณของคุณเท่านั้น เมื่อทีมของคุณจัดการจำนวนลูกค้าสูงสุดแล้วคุณสามารถรวมค่าใช้จ่ายทั้งหมด 100% ในยอดขายและค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณได้

มีสองวิธีที่คุณต้องการใช้เมตริก CAC ของคุณ ขั้นแรกคุณต้องการตรวจสอบว่า CAC ต่ำกว่า LTV กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องสร้างรายได้เพิ่มเติมจากลูกค้ามากกว่าที่คุณคาดว่าจะจ่ายเพื่อซื้อ วิธีที่ดีในการพิจารณานี้คือการคำนวณอัตราส่วน LTV-to-CAC ของคุณ

LTV: CAC Ratio = LTV

นักลงทุนส่วนใหญ่กำลังมองหาตัวเลขที่สูงกว่า 3 ในอัตราส่วนนี้

สอง คุณจะต้องดูจำนวนเดือนที่คุณจะกู้คืน CAC ของคุณ คุณสามารถคำนวณได้โดยการหาร CAC โดย ARPU:

เดือนเพื่อกู้คืน CAC = CAC ÷ ARPU

หมายเลขนี้จะบอกคุณว่าลูกค้าต้องใช้เวลากี่เดือนเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการซื้อ

รากฐานของความสำเร็จ

มีเมตริกอื่น ๆ อีกมากมายที่คุณสามารถติดตามได้ในธุรกิจการสมัครรับข้อมูล แต่ห้าวิธีนี้จะทำให้คุณเริ่มต้นได้ดี หากมีเมตริกอื่น ๆ ที่คุณติดตามในธุรกิจการสมัครรับข้อมูลของคุณโปรดแจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น