ห้าเดือนที่ผ่านมาสมาชิกห้าคนของทีม Chanty ของเราได้รวบรวมโต๊ะเล็ก ๆ ในร้านกาแฟเพื่อตอบคำถามที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของเราว่า " Chanty ทำเงินได้หรือไม่? "

Nick, CEO ของเรา, ถ่ายรูปทีม Chanty

เลือกอย่างชาญฉลาด

การเลือกราคาที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ไม่ใช่เรื่องง่าย การตัดสินใจนี้จะส่งผลต่อและกำหนดตราสินค้าการตลาดและธุรกิจของคุณ นอกจากนี้เพียงแค่มากับหน้าการกำหนดราคาครั้งเดียวไม่เพียงพอ ผลิตภัณฑ์ของคุณดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปทีมธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นและราคาของคุณก็ไม่สามารถล้าสมัยได้ Jordan T. McBride ผู้เชี่ยวชาญด้านการกำหนดราคาของ SaaS อ้างว่า บริษัท ควรอัปเดตหน้าการกำหนดราคาทุกหกเดือน บทความยังกล่าวด้วยว่า บริษัท ต่างๆมักใช้เวลาเพียงไม่เกินหกชั่วโมง (!) ในการเลือกกลยุทธ์การคิดราคาและวางแผนราคา ไม่เพียง แต่พวกเขามักจะยึดติดกับแผนนี้เป็นเวลาหลายปีโดยไม่ต้องทบทวนหรือทำการเปลี่ยนแปลงใด ๆ

นักข่าวธุรกิจ Chanty ของเราอยู่ในขั้นตอนเบต้าส่วนตัวดังนั้นเราจึงไม่มีหน้าการกำหนดราคา แต่เรามี ใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการวิจัยเพื่อให้เราสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาของเราเอง วันนี้ผมจะแบ่งปันทุกสิ่งทุกอย่างที่เราได้เรียนรู้เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจเลือก

แม้ว่าคุณเพิ่งเริ่มพิจารณาการสร้างการเริ่มต้น SaaS คุณอาจเคยใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีราคา freemium หรือทดลองใช้ฟรี การต่อสู้ระหว่างสองรุ่นนี้เป็นสิ่งที่โดดเด่นที่สุดในโลกของ SaaS อย่างไรก็ตามตัวเลือกการกำหนดราคาของคุณมีมากกว่าการใช้ freemium และการทดลองใช้ฟรี ลองมาดูและหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

Freemium ไม่ใช่ฟรี

คำพูดนั้นเป็นการรวมกันของฟรีและพรีเมี่ยม แหล่งที่มาต่างๆกำหนด freemium เป็นรูปแบบธุรกิจหรือกลยุทธ์การกำหนดราคา คนที่มีความชำนาญทางเทคโนโลยี (ฉันเป็นหนึ่งในพวกเขา) คุ้นเคยกับแนวคิด "shareware" ซึ่งกลายเป็น freemium ความหมายไม่ได้เปลี่ยนแปลงอะไรมากนักแม้ว่า SaaS freemium pricing ช่วยให้คุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์รุ่น Lite ได้ฟรีโดยมีตัวเลือกในการอัปเกรดเป็นแผนบริการแบบชำระเงินที่มีคุณสมบัติพิเศษ

หน้าการกำหนดราคาของบัฟเฟอร์

กลยุทธ์การสร้างรายได้ที่รู้จักกันดีเป็นที่นิยมอย่างมากในเกมคอมพิวเตอร์สมัยใหม่ แม้มีบางตอนใน South Park เผยให้เห็นถึงธรรมชาติที่แท้จริงของเกม freemium

แหล่งภาพ

แม้ว่าบาง บริษัท จะปรับราคาของพวกเขาได้ดีพอที่จะได้รับอัตราการแปลงจาก freemium เป็น premium ถึง 4% แต่ SaaS ส่วนใหญ่ ผลิตภัณฑ์มีโชคดีที่ได้อัตราต่ำถึงร้อยละ 1 โดยวิธีการที่เรากำลังพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงที่ทำงานและเพิ่มมูลค่าไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้น้อยที่สุด (MVP) ที่มีจำนวนมากที่เพิ่งเริ่มต้นมาหลังจากทำงานหลายสัปดาห์ Phil Libin ซีอีโอของ Evernote ได้ตอกย้ำความจริงเกี่ยวกับ Freemium อีกครั้งหนึ่งในประโยคเดียว

"วิธีที่ง่ายที่สุดในการรับเงิน 1 ล้านคนคือการได้รับ 1 พันล้านคน โดยใช้ "

ลองคิดถึงแหล่งข้อมูลที่สามารถเข้าถึงผู้ใช้กว่า 1 พันล้านรายได้เช่นเวลาและความพยายามของทีมเพื่อสนับสนุนผู้ใช้ทั้งหมดนี้พื้นที่ในระบบคลาวด์เพื่อเก็บข้อมูลของพวกเขา ที่กล่าวว่าฉันจะเน้นว่ามันง่ายสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีกระเป๋าลึกเพื่อเรียกใช้ผลิตภัณฑ์ freemium

เพื่อตรวจสอบว่า freemium เหมาะสำหรับคุณทำคณิตศาสตร์ง่ายๆ:

ดูจำนวนลูกค้าที่จ่ายเงินที่คุณต้องการใช้งาน บริษัท หากคุณเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้ทุกคน $ 50 และใช้จ่าย $ 10,000 เพื่อชำระค่าใช้จ่ายธุรกิจคุณต้องมีลูกค้าอย่างน้อย 200 รายที่จะเบรกได้

คูณจำนวนดังกล่าวเป็น 100 ถ้าอัตรา Conversion ที่คุณคาดหวังอยู่ใกล้กว่า 1 เปอร์เซ็นต์สำหรับจำนวนขั้นต่ำ ของผู้ใช้ฟรีที่คุณจะต้องสนับสนุน ตัวอย่างเช่นลูกค้าที่ไม่ได้รับเงิน 20,000 ราย

คิดว่าผู้ใช้ทุกคนอาจต้องการพื้นที่จัดเก็บข้อมูลเท่าใดรวมทั้งเวลาในการสนับสนุนโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าของ freemium จะต้องใช้ต่อเดือน สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจเมตริกเป็นสกุลเงินดอลลาร์ต่อผู้ใช้รายอื่นเนื่องจากคุณต้องใช้เงินจำนวนนี้เพื่อให้บริการลูกค้าที่ไม่ได้จ่ายเงินเป็นจำนวนมาก

มีกลยุทธ์อื่น ๆ ที่คุณอาจพบได้ ได้แก่

• Freemium เป็นที่นิยมมากที่เจ้าของธุรกิจเริ่มต้น SaaS พิจารณาตัวเลือกการกำหนดราคานี้และเสียใจกับทางเลือกนี้หลังจากนั้น ฉันได้พูดคุยกับ Adam Hempenstall ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ BetterProposals ผู้ซึ่งใช้ freemium เป็นเวลา 3 ปีสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของเขา
• "สุจริตฉันคิดว่ามันเป็นความผิดพลาด สิ่งที่ต้องทำเพื่อเริ่มต้นคือการลดราคาเป็นปัญหาเพื่อให้เราสามารถมุ่งเน้นไปที่การรับสิทธิ์ในผลิตภัณฑ์และการใช้งานได้ ในตอนแรกผมคิดว่านี่เป็นความคิดที่ดี
• ปัญหาต่อไปคือเมื่อคุณพยายาม จำกัด ฐานผู้ใช้ของคุณให้แคบลงคุณพบว่าผู้ใช้ฟรีให้ข้อเสนอแนะที่แตกต่างกันมีความต้องการที่แตกต่างกันโดยทั่วไปไม่คุ้มค่า บริการเช่นผู้ใช้จ่าย

ฉันสงสัยว่าเราจะกำจัดโมเดล freemium ในบางจุดเร็ว ๆ นี้เนื่องจากไม่มีประโยชน์จริง คุณจะไม่ไปที่ Dropbox แบบไวรัสดังนั้นการมีโมเดล freemium ไม่ได้ผลจริงๆ ฉันขอแนะนำให้ทำเช่นนี้จนกว่าคุณจะได้รับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ 100 รายโดยสามารถแก้ปัญหาข้อบกพร่องและประเด็นต่างๆออกจากนั้นปิดและเรียกเก็บเงินกับผู้ใช้รายใหม่ ๆ "

ลูกค้าที่ไม่จ่ายค่าบริการของคุณไม่ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์เท่าที่จ่ายให้กับผู้ใช้ ทำ. พวกเขามีความต้องการที่แตกต่างกันดังนั้นความคิดเห็นของพวกเขาจะแตกต่างกัน บริษัท ที่เพิ่งเริ่มต้นจำนวนมากทำผิดพลาดในการมุ่งความสนใจไปที่ข้อเสนอแนะจากผู้ใช้ที่ไม่ได้จ่ายเงินและท้ายที่สุดได้สร้างผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ที่ไม่เคยใช้เงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน สิ่งที่คุณควรทำคือการทำให้ลูกค้าพรีเมี่ยมของคุณเป็นลำดับความสำคัญ - ฟังสิ่งที่พวกเขาพูดสิ่งที่พวกเขาต้องการและพัฒนาผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของพวกเขา

ตามที่คุณเห็นมีอยู่หลายเรื่องที่ต้องคำนึงถึง โดยใช้รูปแบบการกำหนดราคา freemium ถ้ามีข้อผิดพลาดจำนวนมากทำไม บริษัท จำนวนมากจึงใช้มันได้? ลองมาดูประโยชน์ตอนนี้:

ลูกค้า Freemium อาจเป็นแหล่งไวรัสที่ยอดเยี่ยม

ลองมาดูกัน - ทุกคนชอบสิ่งที่ไม่เสียค่าใช้จ่าย การดึงดูดผู้ใช้โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายจะง่ายขึ้น เมื่อลูกค้าคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และพัฒนาความไว้วางใจและความภักดีต่อธุรกิจของคุณพวกเขาจะกลายเป็นผู้สนับสนุนของคุณและกระจายคำ

ลูกค้า Freemium มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

หากมูลค่าของผลิตภัณฑ์พรีเมียม เป็นที่ชัดเจนลูกค้าที่พัฒนาความไว้วางใจและความจงรักภักดีต่อ บริษัท อาจจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินด้วยเวลา

1. เพื่อนอีกคนหนึ่งของฉัน multipreneur และซีอีโอของ Ritekit Saul Fleischman ได้ค้นพบรูปแบบ freemium ที่เป็นประโยชน์สำหรับ SaaS ของเขา ผลิตภัณฑ์: "ผู้ใช้ฟรีตลอดไปจะเขียนบล็อกเกี่ยวกับเราและเราจะทำการตลาดให้กับพวกเขา เรามีการแจ้งเตือนในเว็บไซต์จดหมายข่าวและจริงๆแล้วบางคนก็เปลี่ยนเป็นผู้ใช้ฟรีเป็นเวลานาน ๆ ด้วยซ้ำไป "
2. การบอกเล่าเกี่ยวกับราคา Freemium ในรูปแบบเดิมให้มากขึ้นลองมาใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาอื่น ๆ มีรูปร่างที่แตกต่างกัน freemium สามารถใช้; บางส่วนของพวกเขาได้อธิบายไว้ในรายละเอียดมากมายในบทความนี้ เพื่อให้คุณเข้าใจถึงตัวเลือกต่างๆที่มีให้ในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ฉันจะอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับโมเดล freemium ที่เป็นที่นิยมมากที่สุด

ฟรีด้วย -app purchase

Freemium ประเภทนี้ค่อนข้างเป็นที่นิยมกับเกมคอมพิวเตอร์รวมไปถึงแอพพลิเคชันบนมือถือที่เราเจอกันทุกวัน ชื่อเป็นตัวอธิบาย - คุณมีแอปพลิเคชันฟรีและเรียกเก็บเงินสำหรับการซื้อในแอปและ Add-on เพื่อมอบประสบการณ์ที่ดีขึ้นแก่ผู้ใช้หรือสร้างมูลค่าเพิ่ม สติกเกอร์ที่มีค่าใช้จ่ายสำหรับ Viber หรืออาวุธพิเศษใน World of Tanks อาจเป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมสำหรับการซื้อในแอป

การขายมักเป็นแรงจูงใจทางสรีรวิทยาเช่นการเสพติดเกมคอมพิวเตอร์ความจงรักภักดีต่อ บริษัท (ฉันเคยซื้อ lingots ที่ Duolingo เพียงเพราะฉันชื่นชมการทำงานที่ดีที่พวกเขาได้ทำกับ app) หรือค่าไร้ที่ติของ Add - on, เช่นเดียวกับตัวเลือกที่ชำระเงินของ Skype ในการโทรผ่านสายโทรศัพท์พื้นฐาน

ร้าน Duolingo lingot store

ฟรีด้วยโฆษณา

เราใช้บริการซอฟต์แวร์ประเภทนี้ทุกวันเช่น Google, Youtube, Instagram เป็นต้น ดึงดูดลูกค้านับล้านรายและสร้างรายได้ด้วยการแสดงโฆษณาในแอป เป็นที่นิยมมากในตลาด B2C ถ้าเป้าหมาย SaaS ของคุณเป็นเป้าหมายผู้บริโภคแอปของคุณไปไวรัสและคุณวางแผนที่จะมีกลุ่มผู้ใช้เยี่ยมชมนี่อาจเป็นกลยุทธ์การสร้างรายได้ที่ดีในการพิจารณา

โฆษณาใน Youtube

$ 1 freemium

เมื่อฉันมาข้าม วิธีนี้เป็นครั้งแรกฉันคิดว่ามันยอดเยี่ยม - แทนที่จะให้แอปฟรีคุณจะเรียกเก็บเงินลูกค้า $ 1 สำหรับรุ่นผลิตภัณฑ์ Lite มันไม่มาก แต่ก็ไม่ฟรี วิธีนี้จะเอาสิ่งกีดขวางทางสรีรวิทยาที่อาจเกิดขึ้นในขณะที่ใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่มีค่าใช้จ่าย ว่าสิ่งที่ยากที่สุดคือการทำให้ใครบางคนต้องจ่ายเงิน 1 เหรียญถ้าก่อนหน้านี้คุณได้รับค่าเดิมเหมือนกัน

กลยุทธ์นี้ใช้โดย Zendesk อย่างไรก็ตามพวกเขาได้เปลี่ยนกลยุทธ์ของพวกเขาด้วยเวลาและคุณสามารถดูราคาสำหรับรุ่นพื้นฐานของพวกเขาได้ไปถึง $ 5 ต่อผู้ใช้ซึ่งดูเหมือนว่าทดลองใช้ฟรีปกติตอนนี้ การคาดเดาของฉันคือจำนวนแผนการเริ่มต้นที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วดังนั้นพวกเขาต้องยกระดับขึ้น ฉันยังคงรอคำตอบอย่างเป็นทางการจากตัวแทนของพวกเขาเนื่องจากตัวเลือกนี้น่าสนใจมากสำหรับฉัน

หน้าการกำหนดราคาของ Zendesk

การทดลองใช้ฟรี

หากคุณไม่คุ้นเคยกับโมเดลการกำหนดราคาคุณอาจทำให้เกิดความสับสน ทดลองใช้ฟรีและ freemium บางคนคิดว่ามีองค์ประกอบ "ฟรี" ในผลิตภัณฑ์ทำให้ freemium ที่ไม่ถูกต้อง ความแตกต่างระหว่างการทดลองใช้ฟรีกับ freemium เป็นสิ่งที่น่าทึ่ง

ในการทดลองใช้ฟรีคุณมีผลิตภัณฑ์รุ่นพรีเมียมฟรีเป็นระยะเวลาหนึ่ง (โดยปกติคือ 7, 15 หรือ 30 วัน) เมื่อสิ้นสุดการทดลองแล้วลูกค้าจะมีทางเลือกในการใช้แอพพลิเคต่อไปโดยการอัพเกรดเป็นแผนชำระเงินหรือหยุดใช้ผลิตภัณฑ์และโยกย้ายไปยังคู่แข่งของคุณ

การทดลองใช้ฟรีทำให้ลูกค้าของคุณบอกว่ามี ไม่มีสตริงแนบและพวกเขาจะไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินเว้นแต่พวกเขาชอบซอฟต์แวร์ งานของคุณคือพยายามอย่างเต็มที่ที่จะผลักดันผู้ใช้อิสระลงช่องทางและแปลงให้เป็นลูกค้าที่เสียค่าใช้จ่ายในระหว่างการทดลองใช้ฟรี

คุณอาจพบเครื่องมือมากมายที่นิยมใช้โดยใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ - Ahrefs, Flow และอื่น ๆ อีกมากมายใช้กันอยู่ ทดลองใช้ฟรีเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขา

หน้าการกำหนดราคา Buzzsumo

การรวม

บริษัท SaaS ที่มีชื่อเสียงรู้จักทดลองใช้หน้าการกำหนดราคาและทดสอบกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน Freemium มักใช้ร่วมกับการทดลองใช้ฟรีรวมทั้งโฆษณา ลองนึกถึงแอปพลิเคชันมือถือต่างๆที่จะแสดงโฆษณาครึ่งหน้าจอพร้อมตัวเลือกในการชำระค่าโฆษณาฟรีหรือผลิตภัณฑ์การตลาดของ freemium ที่ให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์พรีเมี่ยมฟรี

LinkedIn คือ แจ็คของการค้าทั้งหมดเมื่อมาถึงการสร้างรายได้ มี freemium ของเครือข่ายทางสังคมของพวกเขาให้กับทุกคนมีแผนพิเศษเช่นเดียวกับการทดลองใช้ฟรีของแผนนี้รวมทั้งยังสร้างรายได้จากโฆษณา Skype อาจถือเป็นตัวอย่างของวิธีการสร้างรายได้แบบรวม จะทำเงินได้ทั้งจากโฆษณาและเสนอ Add-ons เช่นโทรศัพท์พื้นฐานหรือโทรศัพท์มือถือ

โฆษณา Skype

Premium

ไม่มีตัวเลือกในการกำหนดราคานี้ฟรีไม่มีเวลาทดลองใช้ไม่มีรุ่นผลิตภัณฑ์ Lite มันง่ายมาก: ผู้ใช้ต้องจ่ายเงินเพื่อเริ่มต้น บาง บริษัท ไปยิ่งกว่านั้นขอรับการชำระเงินล่วงหน้าที่ขั้นตอนเบต้าของพวกเขา ฉันรู้สึกประหลาดใจที่ได้เจอแอปเวอร์ชันเบต้าที่ฉันต้องจ่าย อย่างไรก็ตามหลังจากแชทสั้น ๆ กับ Rand Owens ซีอีโอและผู้ก่อตั้งเข็มทิศที่ใช้กลยุทธ์นี้ในการเริ่มต้นของเขาผมเริ่มคิดว่ามันเป็นความคิดที่ดี:

"เราต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรามีคุณสมบัติครบถ้วน - พวกเขา มีความจำเป็นเร่งด่วนที่พวกเขายินดีที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อแก้ปัญหา การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของเราเป็นส่วนหนึ่งของมูลค่าที่ลูกค้าของเราได้รับ

ถ้าจ่ายเงินอะไรเป็นข้อตกลงสำหรับพวกเขาพวกเขาไม่ได้เป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่จะร่วมออกแบบผลิตภัณฑ์ของเราด้วยเพราะสัญญาณว่าการแก้ปัญหาไม่ได้มีค่ามากกับพวกเขา "

บางส่วนของ เครื่องมือทางการตลาดยอดนิยมเช่น Semrush และ Hubspot ประสบความสำเร็จในการใช้กลยุทธ์นี้ ทำงานได้ดีกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าสามารถเห็นคุณค่าได้อย่างชัดเจน

Semrush pricing page.

6 คำถามสำคัญที่ต้องถามก่อนที่คุณจะตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคา

การแก้สมการเกี่ยวกับมูลค่าและรายได้ให้กับ SaaS ของคุณ ผลิตภัณฑ์ไม่ใช่เรื่องง่าย ก่อนที่จะตัดสินใจอย่างถูกต้องเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาฉันขอแนะนำให้คุณใช้เวลาและตอบคำถามที่ฉันได้ระบุไว้

เริ่มต้นด้วยคำถามแรกและสำคัญที่สุด:

1 กลยุทธ์การกำหนดราคาของคู่แข่งของคุณคืออะไร

ถ้าคุณไม่คิดค้นตลาดใหม่ ๆ กับผลิตภัณฑ์ของคุณมี บริษัท ต่างๆที่อยู่ในตลาดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแข่งขันด้วย พวกเขาได้ไปแล้วนานและอาจได้รับการทดสอบจำนวนมากแนวคิดที่แตกต่างกันและกลยุทธ์การกำหนดราคา เป็นเรื่องที่ยุติธรรมที่จะคิดว่าคุณสามารถทำซ้ำได้ว่าคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไรอยู่และประสบความสำเร็จด้วยเช่นกัน

อย่างไรก็ตามมีสิ่งหนึ่งที่คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษ ได้แก่ ขนาดของคู่แข่งและการระดมทุน หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการทำ DIY ที่ต้องเด็ดขาดคุณควรคาดการณ์โอกาสและคิดทบทวนเป็นครั้งคราวก่อนที่คุณจะเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาของคู่แข่งที่มีมูลค่า 200 คนซึ่งเป็นคู่แข่งของ บริษัท ที่มีพนักงาน 200 คน

คำแนะนำของฉัน? ลองดูที่ผู้เล่นในตลาดที่ประสบความสำเร็จเท่าเทียมกับ บริษัท ของคุณในด้านขนาดและศักยภาพ

เมื่อพูดถึงการวิจัยของคู่แข่งทีมงานของเรามีความพิเศษมาก เราพยายามหาวิธีที่เราจะแตกต่างออกไปและคิดค้นความได้เปรียบในการแข่งขันของเรา นอกเหนือจากการใช้ Slack และทางเลือก Slack ต่างๆเราได้ศึกษาข้อมูลการแข่งขันด้านหลังลิงก์แหล่งที่มาของการเข้าชมกระบวนการเริ่มต้นการตลาดอีเมลและกลยุทธ์เครือข่ายทางสังคมของพวกเขาเป็นต้น

แน่นอนเราได้วิเคราะห์อย่างละเอียด กลยุทธ์การกำหนดราคาเช่นกัน เราพบว่าคู่แข่งของเราอาจไปกับ freemium หรือทดลองใช้ฟรี

ตลาดการสื่อสารแบบทีมเป็นที่รู้จักกันดีในเรื่องของไวรัส - งานวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าผู้ใช้ที่ลงทะเบียนทุกคนโดยเฉลี่ยเชิญทีม 30 คน สิ่งสำคัญสำหรับเจ้าของธุรกิจในช่องนี้คือมีกลุ่มผู้ใช้ฟรีเพื่อเผยแพร่คำเกี่ยวกับแอปของตน ดังนั้นคู่แข่งขันจำนวนมาก (ทั้งขนาดใหญ่และเล็ก) เป็นจำนวนมากหลังจาก freemium

2. ขนาดของตลาดคืออะไร

ขนาดของตลาดที่คุณป้อนเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณเลือกที่จะสร้างรายได้จากโฆษณาโปรดตรวจสอบว่าคุณจะสามารถดึงดูดผู้ใช้ได้เพียงพอเพื่อให้แอปของคุณมีรายได้จริง

หากคุณไปที่ freemium พิจารณาอัตราการแปลงที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้นและประมาณขนาด ของผู้ชมที่คุณต้องจัดการ ฉันไม่แนะนำให้ไปกับ freemium หรือตัวเลือกโฆษณาฟรีเมื่อคุณกำหนดเป้าหมายผู้ชมแคบ ๆ

3. มูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณมีการจัดส่งอย่างไร?

หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าทันทีทันใด freemium ไม่ใช่ทางเลือกที่ดี ซอฟต์แวร์การตลาดมักมีค่าที่ชัดเจนเข้าใจง่าย นั่นคือเหตุผลที่ผลิตภัณฑ์เช่น Ahrefs และ Semrush ไม่มีตัวเลือก freemium

ในทางกลับกันถ้าซอฟต์แวร์มีความซับซ้อนค่านี้ยากที่จะอธิบายได้และประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากมันเติบโตขึ้นด้วยเวลา freemium อาจเป็นได้ ทางเลือกที่ดีกว่าในกรณีนี้

4. ผู้ใช้ฟรีสามารถให้คุณค่าแก่คุณได้หรือไม่?

ตามกฎหมายว่าด้วยการแลกเปลี่ยนที่เท่าเทียมกันเมื่อคุณให้สิ่งที่คุณต้องทำ ด้วยแอป freemium หากคุณให้ซอฟต์แวร์ฟรีคุณควรจะได้รับผลตอบแทนที่เป็นสาระสำคัญเช่นคำแนะนำคำแนะนำคำติชมหรือโอกาสที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินในอนาคต

ถ้าลูกค้าที่ไม่ได้จ่ายเงินอย่างเห็นได้ชัดไม่ทำให้คุณมีค่ามากคุณไม่ควรพิจารณา freemium เป็นตัวเลือก

5. คุณได้รับเงินทุนจากการเริ่มต้นทำงานอย่างไร

การเริ่มต้นใช้งาน Bootstrapped ไม่ค่อยมีโอกาสในการเล่นเกมธุรกิจ freemium เนื่องจากมีต้นทุนสูงสำหรับลูกค้าเพิ่มเติม (ฟรี) และอัตราการแปลงต่ำจาก freemium เป็น Premium นอกจากนี้ยังมีความสำคัญสำหรับนักลงทุนอิสระในการเริ่มต้นสร้างรายได้กับผลิตภัณฑ์โดยเร็วที่สุดเพื่อให้ธุรกิจดำเนินไปอย่างต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตามถ้าคุณทำคณิตศาสตร์แบบเรียบง่ายและดูเหมือนว่ากระเป๋าเงินของคุณ (หรือเงินทุน VC ของคุณ) มีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับ freemiums ทั้งหมดได้เลย

6. ผลิตภัณฑ์ของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะหรือไม่

ถ้าเป็นเช่นนี้บวกกับมูลค่าผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจนคุณควรเลือกใช้พรีเมี่ยม การคิดค้นตลาดใหม่ ๆ ด้วยผลิตภัณฑ์มีข้อได้เปรียบ การทำให้ลูกค้าจ่ายเงินสำหรับแอปพลิเคชันได้ง่ายขึ้นเมื่อพวกเขาไม่มีตัวเลือกอื่น ๆ เช่น ไม่มีคู่แข่งรายอื่น ๆ ที่มี freemium หรือทดลองใช้ฟรี

การเลือกวิธีการจ่ายต่อการเริ่มต้นจะช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบความถูกต้องของธุรกิจได้ ลูกค้าที่จ่ายเงินครั้งแรกจะเป็นหลักฐานที่ดีที่สุดว่าปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ได้มีความสำคัญพอสมควรและคุ้มค่าที่จะจ่ายเงิน

ทำไมเราเลือก freemium

ไม่มีใครบอกว่าคุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงแผนการกำหนดราคาด้วยเวลาได้ แน่นอนว่าอาจไม่สะดวกที่จะส่งอีเมลถึงลูกค้า freemium ของคุณและบอกพวกเขาว่าพวกเขาไม่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ฟรีอีกต่อไปหากคุณเลือกที่จะเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการกำหนดราคาอื่นในอนาคต แต่ถ้าคุณต้องการที่จะอยู่รอดในสภาพแวดล้อมการเริ่มต้นที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาคุณจะต้องมีความยืดหยุ่น

ที่ Chanty เราตัดสินใจที่จะวางเดิมพันของเราบน freemium ด้วยเหตุผลสามข้อต่อไปนี้:

เรากำลังมองหาคำ - ปากต่อปากจากผู้ใช้ Freemium ของเรา

เราได้ประมาณค่าใช้จ่ายต่อลูกค้ารายอื่นแล้วเราจะสามารถสนับสนุนจำนวนผู้ใช้ freemium 20K โดยประมาณได้ด้วยเงินทุนของเรา

มีรูปร่างที่แตกต่างกัน freemium สามารถทำได้

เราเปิดกว้างกับทุกสิ่งที่เราทำใน Chanty การเดินทางเริ่มต้นของเราผลการวิจัยบทเรียนที่เราเรียนรู้และประสบการณ์ที่เราได้รับไปพร้อมกันจะมีผลต่อรายละเอียดในบล็อกของเรา ทีมงานของเราจะแจ้งให้คุณทราบหากกลยุทธ์ freemium ทำงานได้สำหรับเราและเลือกว่าเหมาะสมหรือไม่

1. การเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาควรเป็นทางเลือกที่ดีในการคิด การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าเส้นทาง freemium ส่งผลให้เกิดความรับผิดชอบอย่างจริงจังคุณและทีมของคุณจะต้องใช้เวลาและความพยายามมากมายเพื่อสนับสนุนผู้ใช้ที่ไม่ได้จ่ายเงินเป็นจำนวนมาก ในเวลาเดียวกันการลงเส้นทางทดลองใช้งานฟรีหรือกลยุทธ์พิเศษอาจไม่ทำให้ได้รับผลกระทบมากเท่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณกับ freemium
2. เฉพาะคุณเท่านั้นที่สามารถเลือกได้ยาก ข่าวดีก็คือการตัดสินใจของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นที่สิ้นสุด ในโลกแห่งการเริ่มต้นใช้งานแบบลีนคุณสามารถย้ำและทดลองใช้วิธีการใหม่และแตกต่างกันได้โดยมองหาธุรกิจที่สมบูรณ์แบบที่สุด
3. เป้าหมายสูงสุดของการทดสอบกับการกำหนดราคาคือการแปลงผู้ใช้จำนวนมากให้เป็นไปได้ในการจ่ายเงินให้กับลูกค้า หากคุณยังคิดว่าหน้าการกำหนดราคาของคุณต้องใช้ความสนใจมากกว่า 6 ชั่วโมงโปรดพิจารณาว่าแม้การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในอัตรา Conversion อาจส่งผลให้เกิดความแตกต่างเป็นหมื่นเหรียญ

คุณกำลังเริ่มต้นธุรกิจ SaaS หรือไม่? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ดูคู่มือการเริ่มต้นธุรกิจของ SaaS และแหล่งข้อมูลต่างๆเพื่อช่วยให้คุณสามารถเริ่มต้นการเริ่มต้นใช้งาน SaaS ของคุณได้