# ติดตามตอนที่ 5: ติดตาม Conversion การขายใน SaaS |
ยินดีต้อนรับสู่ตอนที่ห้าของ #TrackThis ชุดการสัมมนาทางเว็บที่เกิดขึ้นประจำของฉันกับ Matt Rissell ซีอีโอของ TSheets!
ตอนนี้ คือสิ่งที่เราที่ซอฟต์แวร์ Palo Alto กำลังพูดถึงอย่างต่อเนื่องและนั่นคือสาเหตุที่ฉันต้องการแชร์กับคุณ หาก บริษัท ของคุณมีซอฟต์แวร์เป็นบริการ (หรือ SaaS) คุณอาจคุ้นเคยกับวิธีการติดตามพฤติกรรมของลูกค้าและพฤติกรรมในการติดตาม แต่ผู้เชี่ยวชาญและนักเขียนซอฟต์แวร์หลายคนชอบที่จะพูดถึง "วิธีการ" แต่ก็ไม่เคยพูดถึงความสำเร็จในเรื่องนี้ อะไรคือมาตรฐานทองคำหรืออย่างน้อยกฎง่ายๆที่คุณควรมองหา
นั่นเป็นเหตุผลที่ Matt และฉันต้องการจะพูดถึงเรื่องนี้ ลองย้ายจากการพูดถึงวิธีการติดตาม ขณะนี้คุณกำลังติดตามพฤติกรรมลูกค้าแล้วตัวเลขเหล่านี้หมายถึงอะไร คุณรู้ได้อย่างไรว่า บริษัท ของคุณทำงานได้ดีหรือไม่?
ฉันได้ใส่ชุดเสียงและสไลดิกเต็มรูปแบบไว้ด้านบนแล้วและการถอดเสียงเต็มรูปแบบด้านล่าง:
อะไรคือมาตรฐานทองคำสำหรับการติดตาม Conversion การขาย?
Sabrina: < สวัสดีทุกคน ฉันอยากจะต้อนรับคุณในบทที่ 5 ของ TrackThis ซึ่งเป็นเคล็ดลับการติดตามธุรกิจขนาดเล็กจาก CEOS เช่นเคยฉันชอบที่จะทำ #TrackThis กับ Matt Rissell ซีอีโอของ TSheets เรา รัก TSheets จริงๆเมื่อพวกเขาบอกว่าเรารักพนักงานเป็นเพราะซอฟต์แวร์ของพวกเขาเป็นซอฟต์แวร์ timesheet ที่ดีที่สุดออกมี ดังนั้นหากคุณต้องการบางอย่างเช่นที่ตรวจสอบออก แต่แมตต์ก็เป็นคนฆ่า บริษัท SaaS เขาทำบางสิ่งที่น่าสนใจจริงๆกับ SaaS ธุรกิจขนาดเล็กและเขารู้ว่าสิ่งที่เขากำลังทำอยู่ เช่นฉันกล่าวว่าฉันเพียงแค่รักที่จะได้เขามีและพูดคุยกับเขา นี่คือเคล็ดลับการติดตามของเรา
Matt: ขอขอบคุณสำหรับคำแนะนำ เราชอบทำตอนนี้กับคุณเช่นกัน Sabrina เรารักการเป็นพันธมิตรกับซอฟต์แวร์ Palo Alto ปรากฎว่าและหัวข้อสำหรับวันนี้คือการติดตามการแปลงช่องทางการขายใน SaaS หรือ "ซอฟต์แวร์เป็นบริการ" เราจะใช้ชื่อเหล่านี้ในเวลาเพียงสองสามนาทีในขณะที่เราดำเนินการนี้
ออกว่าหัวข้อนี้เป็นที่นิยมอย่างไม่น่าเชื่อ เป็นจริงเพียงเมื่อเร็ว ๆ นี้ ณ วันนี้เมื่อฉัน tweeted ข้อเท็จจริงที่ว่าฉันมักจะมีความสำคัญอย่างมากของบทความเกี่ยวกับซอฟต์แวร์เป็นบริการส่วนใหญ่เนื่องจากเหตุผลนี้ ผู้คนจำนวนมากพยายามพูดเกี่ยวกับซอฟต์แวร์เป็นบริการ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่พูดถึงจากมุมมองและจากการประสบความสำเร็จ กับบางส่วนของบทความที่โพสต์อีกครั้งน้อยมากของพวกเขาที่พวกเขาเคยซีอีโอที่ผ่านมาหรือผู้บริหารที่ผ่านมาจากซอฟต์แวร์เป็นบริการที่เป็นจริงเป็นซอฟต์แวร์ที่แท้จริงเป็นบริการและเป็นตลาดจากธุรกิจ - to-business ซึ่งเป็นสิ่งที่ซอฟท์แวร์ Palo Alto และ LivePlan และ TSheets
ดังนั้นหัวข้อเรื่องการขาย Conversion ช่องทางและแนวความคิดในการติดตามนี้เป็นจริงสิ่งที่สำคัญที่สุดที่เราเคยดำเนินการ ลงใน TSheets ประมาณสามปีครึ่งที่ผ่านมาเมื่อฉันเริ่มต้นใช้งานโมเดลพื้นฐานนี้และฉันได้กล่าวว่า "คนดูฉันได้พบวิธีใหม่ในการวัดความสำเร็จในช่องทางขายของเรา" เนื่องจากเราเปลี่ยนจากการพยายามขาย TSheets ในรูปแบบพนักงานขายขายตรงให้ออนไลน์โดยอัตโนมัติทั้งหมด
เราทำลายมันลง นี้เป็นจริงจำลองของสิ่งที่ฉันแรกวาดขึ้นบนกระดานดำ เป็นหลักฉันมีคนเหล่านี้ทั้งหมดที่มีเส้นลากเข้าสู่เว็บไซต์ของเราและฉันเรียกว่าไอคอนคนน้อย eyeballs จากนั้นเว็บไซต์ของเราที่เป็นหลักเป็นหน้าแรกของเราในเว็บไซต์ จากนั้นฉันก็นำแอพพลิเคชันของเราไปใช้ในระบบคลาวด์ มีเมฆขนาดใหญ่ในแอปของเรา นั่นคือสิ่งที่ T เป็นสำหรับ แล้วฉันมีประตูหลังเล็กน้อยสำหรับผู้ที่ออกจาก TSheets หวังว่าคงจะเป็นประตูหลังเล็กน้อย จากนั้นฉันก็หั่นกึ่งกลางระหว่างเว็บไซต์ของเราและใบสมัครของ TSheet และฉันก็ลากเส้นตรงกลางระหว่างสองคนนี้และฉันกล่าวว่า "10 นาทีแรกของ TSheet"
นั่นคือความก้าวหน้าของเรา ตั้งแต่นั้นมาเราก็วัดและช่วยลูกค้าของเราได้ช่วยให้พวกเขาได้รับประสบการณ์จาก TSheets จากนั้นสิ่งที่เราได้ทำคือเราได้ติดตามอัตรา Conversion โดยเฉพาะจากการเข้าชมเว็บไซต์ของเราเพื่อเริ่มต้นการทดลอง จากนั้นเริ่มต้นการทดลองใช้เพื่อเปิดใช้งาน จากนั้นก็ให้เปิดใช้งานเพื่อปั่น เป็นเรื่องยากที่จะกำหนดมาตรฐานทองสำหรับการแปลงเหล่านั้นได้เสมอ
ทุกคนมักจะถามฉันเกี่ยวกับอัตราการแปลงของเราและเป็นแบบส่วนตัว แต่สิ่งที่ฉันสามารถแบ่งปันกับคุณคือสิ่งที่เราได้พบว่าเป็นมาตรฐานทองคำ ปรากฎว่าเมตริกของเรามีอยู่ภายในสำหรับ TSheets ฉันจะสนใจที่จะได้ยินสิ่งที่ซาบรีนาได้กล่าวไว้สำหรับพวกเขา แต่มาตรฐานทองคำสิ่งที่เราพบในการเข้าชมเว็บไซต์เพื่อเริ่มต้นการทดลองใช้คือ 2.5 เปอร์เซ็นต์เป็นมาตรฐานทองคำอีกครั้ง อีกครั้งสำหรับซอฟต์แวร์เป็นธุรกิจบริการและรูปแบบการขายธุรกิจเท่านั้น
การแปลงที่สองจากการเข้าชม ฉันขอโทษด้วยใช่ฉันขอโทษการเข้าชมการเริ่มต้นการทดลองใช้ ดังนั้นพวกเขาจึงผลักดัน "การทดลอง" จริงและเริ่มการทดลองกับ บริษัท ของคุณ อัตราการแปลงเป็นร้อยละ 17 เป็นมาตรฐานทองคำ
จากนั้นคนสุดท้ายคือปั่น หากคุณอยู่ต่ำกว่าร้อยละ 15 ปีปั่นป่วนแล้วคุณจะอยู่เหนือมาตรฐานทองคำ นี่เป็นมาตรฐานที่เราพบเมื่อพูดถึง SaaS กับองค์กร SaaS ที่แท้จริงของ B2B SaaS เป็นสิ่งที่ฉันไม่สามารถกระตุ้นให้คุณติดตามตัวคุณเองมากขึ้นสำหรับ บริษัท ของคุณ Sabrina ฉันสนใจฟังมุมมองของคุณ
Sabrina: ใช่ ไม่น่าอัศจรรย์ เราทำสิ่งที่คล้ายกันมาก การเป็น SaaS การทำธุรกิจกับธุรกิจเราจะติดตามการเข้าชมเว็บไซต์ของเราจากนั้นคลิกผ่านไปที่หน้าการซื้อและจากนั้นแปลงจากนั้นแปลงเป็นขายแล้วปั่นจักรยาน เราแตกต่างกันเล็กน้อยเนื่องจากทุกคนจะเป็นเพราะเราไม่ได้ทดลองใช้
ลักษณะของซอฟต์แวร์ของเราคือคนที่ต้องการเข้ามาจริงๆและเริ่มใช้มันเพื่อดูว่ามันยอดเยี่ยมแค่ไหน เราทำเงิน 60 วันหลังการค้ำประกันซึ่งเป็นที่ผิดปกติในความเป็นจริง แต่การทำงานที่ดี ลูกค้าของเราดูเหมือนจะรักมัน เราไปจากการเข้าชมโดยตรงไปยัง Conversion เพราะเพื่อที่จะได้รับ LivePlan คุณต้องให้เครดิตกับบัตรเครดิตของคุณและเริ่มจ่ายเงินทันที
ขณะที่เราทดสอบทุกอย่างที่ดีที่สุดสำหรับเรา มันอาจจะเป็นในอนาคตที่เราเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ แต่ประเด็นของแมตต์ผมคิดว่าสิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจและอธิบายถึงสิ่งที่เป็นมาตรฐานทองคำและถ้าคุณไม่ได้อยู่ที่นั่น [ไม่ได้ยิน 06: 24] และทำสิ่งที่แตกต่างกันและเปลี่ยนขึ้นจนกว่าคุณจะได้รับมาตรฐานทองคำที่ หากคุณไม่ได้รับมาตรฐานทองคำนั่นหมายความว่าคุณจะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ
เราติดตามการเข้าชมการแปลงและจากนั้นเราก็ติดตามการหมุนเวียน ฉันเห็นด้วยกับ Matt ว่าคุณต้องทำงานอย่างเต็มที่ สำหรับคนที่มีความเป็นจริงอยู่ที่นั่น "โอเคสิ่งที่ปั่นป่วนและสิ่งเหล่านี้คืออะไร?" Churns หมายถึงคนที่เดินออกมาจากประตูหลังที่แมตต์ลุกขึ้นยืนที่นั่นนั่นคือคนที่ยกเลิก คุณไม่ต้องการให้พวกเขายกเลิก คุณต้องการให้ค่ามากที่พวกเขาอยู่กับคุณ นั่นคือสิ่งที่เราทุกคนกำลังมองหา
เพื่อที่จะเข้าใจว่าคุณกำลังออกจากบ้านอยู่ที่โต๊ะจริงๆคุณต้องมีแผนภาพของตัวเองเช่นแมตต์วางอยู่ที่นั่น คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังทำให้ผู้คนเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณสิ่งที่พวกเขาทำต่อไปคือสิ่งที่คุณเรียกร้องให้ดำเนินการซึ่งเป็นกิจกรรมแบบเลื่อนลง เมื่อใดที่พวกเขาได้รับในผลิตภัณฑ์ของคุณคุณจะรักษาพวกเขาไว้อย่างไรและเก็บไว้ที่นั่น
หากคุณสามารถเข้าใจชิ้นส่วนเหล่านี้ทั้งหมดในธุรกิจของคุณได้ ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กต้องการทราบ "ฉันจะปรับสิ่งต่างๆได้ที่ไหน? ฉันจะผิดพลาดได้อย่างไร "เข้าใจว่า 2.5 เปอร์เซ็นต์ในการทดลองเข้าใจว่า 15 เปอร์เซ็นต์ของปั่นประจำปีเข้าใจมาตรฐานทองของคุณสำหรับอุตสาหกรรมของคุณและจะช่วยให้คุณสามารถออกไปที่นั่นและทำการปรับเปลี่ยนที่คุณต้องการและไม่ให้ ทำลายสิ่งที่อาจไม่แตกหัก
Matt: เป็นเรื่องจริง สิ่งที่คุณกล่าวว่าเป็นความจริงคือในขณะที่ บริษัท ของเราทั้งสองเติบโตทั้งที่ประสบความสำเร็จทั้งสดใสมากเป็นจริงในแนวทางนี้จะแตกต่างกันเล็กน้อย สิ่งที่สำคัญสำหรับสิ่งที่เธอกล่าวคือการที่พวกเขารู้ว่าสิ่งที่ได้ผลสำหรับพวกเขาและสิ่งที่ไม่ได้ผล ดังนั้นคุณต้องตั้งค่าความสามารถในการติดตามและวัดว่าคนที่กำลังทำงานอยู่และคนที่ไม่ทำงาน ทันทีที่มีคนมาและบอกคุณว่าคุณควรจะทำอย่างไรให้ฉันรู้ว่าพวกเขารู้ได้อย่างไร? ตรวจสอบให้แน่ใจว่า a.) พวกเขาประสบความสำเร็จในบางพื้นที่และ b) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่คุณทดสอบก่อน อย่าเพิ่งใช้อะไรโดยไม่ได้ทดสอบเลย Sabrina:
โอ้พระเจ้าและนั่นเป็นความจริงเพราะทุกคนจะให้คำแนะนำแก่คุณและฉันและเราก็ให้คำแนะนำด้วยเช่นกัน แต่ฉันชอบที่แมตต์ใส่มุมมองของ "นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นใน SaaS, ธุรกิจขนาดเล็ก, B2B, นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นเหล่านี้เป็นกฎทอง" ดังนั้นอย่างน้อยจะช่วยให้คุณบางสิ่งบางอย่าง เมื่อมีคนบอกคุณบางอย่างที่แตกต่างกันให้ถือข้อมูลเหล่านั้นขอให้พวกเขานำเสนอข้อมูลที่ชี้ว่าทำไมโซลูชันของพวกเขาดีขึ้น ความงามของสิ่งที่เราทำใน SaaS คือเรามีข้อมูล Matt:
ถูกต้องนั่นเอง เราสามารถวัดทุกอย่างและใช้ประโยชน์จากมันได้อย่างเต็มที่ ถ้าคุณต้องการคำถามใด ๆ เกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้โปรดแจ้งให้เราทราบว่าคุณต้องการฟังอะไรโดยเฉพาะ
