การตลาดที่ดีจะหายไป <

ฉันเขียนบทความนี้เมื่อไม่กี่ปีก่อน ทีมบริการของ Palo Alto Software มุมมองของฉันในขณะนั้นเป็นเหมือนผู้บริโภค เมื่อมองย้อนกลับไปในขณะนี้ในฐานะผู้จัดการทีมของฉันการพลาดที่เห็นได้ชัดในเรื่องราวของ บริษัท นี้ก็คือการขาดการฝึกอบรมสำหรับพนักงานของตน แทนที่จะเป็นการชี้แจงผลประโยชน์ที่เป็นประโยชน์ (สนับสนุนองค์กรการกุศลท้องถิ่นและสร้างลูกค้าเพิ่มขึ้นด้วยการขายที่ดี) ดูเหมือนว่าพวกเขาจะตัดการตีความทั้งหมดบนไหล่ของพนักงานแต่ละคน บางคนได้รับ (พนักงานขาย # 2) และอย่างน้อยหนึ่งคนไม่ได้ (พนักงานขาย # 1) ทั้งสองทำให้ฉันรู้สึกประทับใจและเท่าที่ฉันกังวลร้านก็โชคดี ถ้าไม่ใช่สำหรับพนักงานขาย # 2 ประสบการณ์ของฉันจะสูญเสียไปและนั่นน่าจะเป็นความอัปยศ

ด้วยทีมของฉันฉันเห็นบทบาทหลักของฉันคือการช่วยให้พวกเขามีความรู้และเครื่องมือในการจัดการที่แตกต่างกัน สถานการณ์และจัดการกับสิ่งที่เกิดขึ้น ข้อความนี้ไม่เป็นความจริงในตอนเริ่มต้นสำหรับฉัน แต่ตอนนี้ฉันโอบกอดความหมายมากขึ้น: ขอให้อภัยไม่ได้รับอนุญาต ถ้าฉันทำหน้าที่อย่างถูกต้องพวกเขาจะสามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้ - จัดเตรียมโซลูชันสำหรับลูกค้าของเรา ถ้าเราพลาดเราสามารถนั่งลงและประเมินสิ่งที่ได้และไม่ได้ผลและคิดถึงสิ่งที่ตัวเลือกอื่น ๆ สามารถใช้ในอนาคตได้ เป็นการศึกษาต่อเนื่องสำหรับพวกเราทุกคน

นี่เป็นเรื่องจริง แต่ชื่อและคำสำคัญบางคำถูกนำออก; ฉันไม่ได้มาที่นี่เพื่อบ่นเกี่ยวกับร้านค้าที่เฉพาะเจาะจง

การโฆษณาที่สะดุดตา

ฉันชอบอ่านหนังสือพิมพ์ในขณะที่ฉันกำลังทานอาหารเช้า (ฉันใช้เวลาอ่านหนังสือออนไลน์ตลอดวัน) เมื่อวันศุกร์ที่ผ่านมาฉันได้เห็นโฆษณาที่ดึงดูดสายตาของฉัน: <วันที่เดียวเท่านั้น! สวมใส่ (สี) เพื่อสนับสนุน (การกุศล) และรับส่วนลด 20% จากรายการใด ๆ ในสโตร์! "

เรียบง่าย เข้าใจได้ง่าย บางส่วนของเงินที่จะไปเป็นสาเหตุที่สมควร และส่วนลดที่ดี ฉันชอบมัน. ฉันวางแผนที่จะอยู่ใกล้สถานที่จัดเก็บเย็นวันศุกร์; ฉันกำลังจะจับหนังกับเพื่อน ๆ สิ่งที่ฉันต้องทำคือเปลี่ยนสิ่งที่ฉันวางแผนไว้ให้สวมใส่ตามสีที่เราเลือกไว้ ฮ่า …

ถ้าเป็นวันทำงานวันหนึ่งฉันมีเสื้อคู่ที่เหมาะกับความต้องการ แต่ฉันกำลังออกไปหลังเลิกงาน ฉันวางแผนไว้ว่าฉันจะใส่อะไรและสีหลักของมันก็ดำ แต่ก็มีดอกไม้เลื่อมขนาดเล็กในที่พิเศษที่จำเป็นสี ดอกไม้เลื่อมขนาดเล็กมาก มันจะเพียงพอหรือไม่? ไม่มีทางรู้จนกว่าฉันจะมาถึงที่นั่น ฉันตัดสินใจไปแล้ว

การตลาดที่ดี "พบ" ฉัน (พวกเขาวางโฆษณาไว้ในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น) (มันเป็นเรื่องง่ายที่จะทำผมไม่ได้มีการตัดออกคูปอง) และมันก็มีความรู้สึกที่ดี - การเชื่อมต่อ (องค์กรการกุศลที่ฉันสนับสนุน) ตอนนี้ฉันกำลังปรับแผนเพื่อที่จะได้ไปที่ร้านก่อนก่อนที่ภาพยนตร์

ประสบการณ์การบริการลูกค้าที่น่าอึดอัดใจ

เกิดอะไรขึ้น? กลยุทธ์ทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมนี้เกือบจะถูกยกเลิกโดยพนักงานขายที่มีวิสัยทัศน์อุโมงค์

ขณะนี้ถึง 6 โมงเย็นในวันศุกร์ การโปรโมตจะสิ้นสุดภายในสองชั่วโมง ฉันเดินขึ้นไปหาพนักงานขายในแผนกกล่าวว่าฉันเห็นโฆษณาบอกว่าฉันรู้ว่าฉันไม่ได้สวมใส่มาก (สี) แต่สงสัยว่าจะเพียงพอหรือไม่?

เธออาจจะได้เล่นตลก "อืมฉันอาจจะต้องถ่ายรูปเพื่อแสดงหลักฐาน!"); เธอสามารถรีดตาของเธอแล้วยิ้มและร่าเริงขึ้นขาย แต่รูปลักษณ์บนใบหน้าของเธอก็ชัดเจน - ฉันไม่ได้ปฏิบัติตามข้อตกลงของฉันและรู้สึกว่าจำเป็นต้องชี้แจงเรื่องนี้ ขณะที่มันเกิดขึ้นผู้หญิงคนหนึ่งสวมชุดที่สมบูรณ์ในกล่าวว่า (สี) กำลังเดินตาม พนักงานขายคว้าแขนของผู้หญิงคนอื่นดึงเธอเข้าหาฉันและอธิบายว่า

นี้ เป็นสิ่งที่เธอคาดหวังให้ผู้คนค้นหาโปรโมชั่นนี้! วิธีการขายที่ไม่ดังมาก อายให้ลูกค้าทำอะไร? วิ่งกลับบ้านเพื่อเพิ่มสีสันมากขึ้นหรือไม่? หรือวิ่งออกจากร้านและลงห้างสรรพสินค้าไปยังคู่แข่ง? ในขณะนั้นตัวเลือกที่ 2 ล่อใจล่ะ

แต่ผมหนากว่าผิว ดังนั้นฉันจึงใส่ของที่เคาน์เตอร์และเธอเริ่มที่จะแหวนพวกเขาขึ้น เนื่องจากฉันซื้อชุด (3 ชิ้น) คอมพิวเตอร์ใช้ราคาขายแตกต่างกันและไม่ได้ใช้ส่วนลด 20% เธอรู้สึกโล่งใจขณะที่เธออธิบายว่าไม่มีอะไรที่เธอสามารถทำได้เพื่อเปลี่ยนสิ่งที่คอมพิวเตอร์แสดง เธอไม่สามารถให้ส่วนลด 20% ได้ ฉันเริ่มหงุดหงิด แต่ฉันมีที่อื่นที่จะ ฉันกำลังตัดสินใจเลือกคำตอบของฉันเมื่อได้ยินเสียงอื่นที่อยู่เบื้องหลังฉัน

ความละเอียดที่ดี

พนักงานขาย # 2 ใจเย็นเดินลงทะเบียนเพื่ออธิบายถึงอันดับ 1 ว่าเนื่องจากคอมพิวเตอร์ไม่ได้ใช้ ส่วนลด 20% ไม่ได้หมายความว่าไม่สามารถแก้ไขหรือไม่ควรได้ จากนั้นเธอก็จะอธิบายวิธีแก้ปัญหา (ใส่ในครั้งเดียวและส่วนลด 20% ทำงานได้อย่างสวยงาม) สุดท้าย # 2 เตือน # 1 ว่าเครื่องหมายในแผนกทุกคนบอกว่าส่วนลดจะมีผลกับทุกรายการ ฉันรักเธอ! ณ จุดนี้ฉันพบเสียงและครึ่งเรื่องตลกของฉันเกี่ยวกับจำนวนเล็กน้อยของฉัน (สี) ที่ตรงตามเกณฑ์ พนักงานขาย # 2 เพิ่งยิ้ม เธอได้รับมัน

โฆษณาทำงาน:

ฉันมาที่ร้าน

• ฉันยอมรับว่าโฆษณาเป็นเหตุผลที่ฉันมาที่ร้าน
• ฉันพบเสื้อผ้าที่จะซื้อ
• การส่งเสริมการขายสิ้นสุดลงในไม่ช้า
• คุณธรรม? การตลาดที่ดีสามารถยกเลิกได้หากทุกคนในแนวหน้าไม่ได้รับการฝึกอบรมเพื่อทำความเข้าใจวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของการส่งเสริมการขายนี้เพื่อเพิ่มผู้คนให้ร้านค้าเพื่อเพิ่มยอดขายโดยรวม ในกรณีนี้ร้านค้าที่ทำขายและการกุศลได้รับส่วนหนึ่งจากการขาย ทุกคนมีความสุข - ยกเว้นพนักงานขายอาจ # 1