วิธีจิตใต้สำนึกของคุณบอกว่า 'ไม่' เพื่อประกันชีวิต

เมื่อเราคิดอย่างมีเหตุผลเรารู้ว่าเราควรจะซื้อประกันชีวิต แต่พวกเราหลายคนก็ทำไม่ได้

เมื่อถามเกี่ยวกับเรื่องนี้คนอื่น ๆ บอกว่ามีค่าใช้จ่ายมากเกินไปหรือพวกเขาไม่มีเวลาจัดการความซับซ้อนของพวกเขา จากการศึกษาครั้งใหม่นี้อาจเป็นข้อแก้ตัวที่สุกโดยจิตใต้สำนึก

การลดลงของการประกันชีวิต

อ้างอิงจากเจนนิเฟอร์ดักลาสผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยของ LIMRA กลุ่มประกันภัยและกลุ่มบริการด้านการบริการทางการเงินในช่วงครึ่งศตวรรษที่ผ่านมาส่วนแบ่งของชาวอเมริกันที่เป็นเจ้าของประกันชีวิตลดลงจาก 70% เป็นระดับต่ำสุด 59% "เราได้รับการมองหาที่ลดลงมาหลายทศวรรษในขณะนี้."

หลายปีที่ผ่านมา LIMRA ได้ถามคนว่าทำไมพวกเขาไม่ซื้อประกันชีวิต บริษัท ประกันภัยได้พยายามตอบสนองต่อการตอบสนองของผู้บริโภคด้วยการทำตลาดนโยบายการประกันชีวิตที่มีต้นทุนต่ำซึ่งง่ายต่อการซื้อและอธิบายว่าเหตุใดการประกันภัยเป็นเรื่องสำคัญ แต่นั่นไม่ได้ช่วยเพิ่มอัตราการประกัน

ดังนั้นนักวิจัยจึงขุดขึ้นเป็นเหตุผลที่เราไม่ได้ตระหนักถึง

"การตัดสินใจของเรามักจะหมดสติ" Douglas กล่าว "คนมักไม่สามารถบอกเราได้ว่าทำไมพวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาทำ"

เหตุผลที่แท้จริงที่เราไม่ซื้อประกันชีวิต

จุดศึกษาของ LIMRA ชี้ไปยังอคติที่รับรู้ความรู้สึกซึ่งทำงานเพื่อไม่ให้คนซื้อความคุ้มครองแม้ว่าพวกเขาจะรู้ว่าพวกเขาเป็นคนที่ต้องการประกันชีวิต นี่คือแนวโน้มที่ฝังลึกที่พัฒนาขึ้นมาเพื่อช่วยให้เราสามารถอยู่รอดได้ แต่เป็นการทำงานที่ขัดต่อความสนใจของเราในเรื่องการประกันชีวิต

1 ความเกลียดชังสูญเสีย

ความเกลียดชังสูญเสียหมายถึงเรา จริงๆ ไม่ชอบที่จะสูญเสียสิ่ง หากเสนอทางเลือกระหว่างการสูญเสีย 500 ดอลลาร์สำหรับการสูญเสียหรืออาจสูญเสีย 1,000 ดอลลาร์เราจะใช้โอกาสของเราในการขาดทุนที่ใหญ่กว่าแทนที่จะได้รับความเสียหายอย่างแน่นอน แต่เมื่อคุณพลิกภาพจำลองและเสนอราคา 500 ดอลลาร์หรือประมาณ 1,000 บาทเราจะใช้เงิน 500 ดอลลาร์ เราเกลียดการสูญเสียมากยิ่งกว่าที่เราต้องการจะชนะ

การประกันชีวิตเกี่ยวข้องกับ "การสูญเสีย" บางอย่าง - เงินที่ใช้จ่ายในนโยบาย ดังนั้นคนไปโดยไม่มีความเสี่ยงและการสูญเสียทางการเงินที่ใหญ่กว่ามากในภายหลังสำหรับครอบครัวของพวกเขา

2. อคติในปัจจุบัน

ความลำเอียงในปัจจุบันหมายความว่าเรามีแนวโน้มที่จะนำความต้องการของวันนี้ไปใช้ในอนาคต "วันนี้มีความสำคัญมากกว่าวันพรุ่งนี้เสมอ" ดักลาสกล่าว แต่การประกันชีวิตเป็นเรื่องเกี่ยวกับการปกป้องอนาคต

Howard Kunreuther ศาสตราจารย์ด้านการตัดสินใจและธุรกิจและนโยบายสาธารณะของ Wharton School of University of Pennsylvania กล่าวว่าเยาวชนคิดว่าความตายเป็นสิ่งที่จะไม่เกิดขึ้นกับพวกเขาอย่างน้อยไม่ช้าพวกเขาก็จะไม่วางแผน สำหรับมัน. ความต้องการในปัจจุบันเร่งด่วนกว่าเหตุการณ์ในอนาคตที่ดูเหมือนจะห่างไกล

[ราคาประกันชีวิตสามารถดูได้จากเครื่องมือเปรียบเทียบประกันชีวิตของเรา]

3. อคติผิดนัด

ความลำเอียงเริ่มต้นคือแนวโน้มที่จะออกจากสิ่งที่เป็นอยู่ ตัวอย่างเช่นดักลาสชี้ให้เห็นว่าอัตราการบริจาคอวัยวะนั้นสูงกว่าอย่างมากในประเทศที่ใบอนุญาตขับรถระบุคนตามค่าเริ่มต้นเป็นผู้บริจาคอวัยวะเพื่อให้พวกเขาเลือกที่จะไม่ต้องการบริจาค นี่คือเหตุผลหนึ่งที่ทำให้ บริษัท ต่างๆมีส่วนร่วมกับพนักงานในการวางแผนการเกษียณอายุเป็นค่าเริ่มต้นแทนที่จะปล่อยให้พนักงานเลือกเข้าร่วม

ในกรณีของการประกันชีวิตความเฉื่อยในตัวนี้ทำให้เรามั่นใจได้ว่าการประกันชีวิตกลุ่มใด ๆ ที่เรามีผ่านการทำงานก็เพียงพอแล้ว

วิธีการรับเราเพื่อซื้อประกันชีวิต

ตอนนี้ บริษัท ประกันชีวิตกำลังดำเนินการอยู่กับเราคาดหวังว่า บริษัท ต่างๆจะเริ่มต้นพูดตรงกับอคติที่ซ่อนเร้นของเรา ในความเป็นจริงแล้วการศึกษาของ LIMRA ทำได้โดยการทดสอบข้อความต่างๆ

ตัวอย่างเช่นวิธีหนึ่งในการจัดการกับความเกลียดชังการสูญเสียคือการพูดถึงการประกันชีวิตเป็นข้อเสนอที่ดีโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อลูกค้าซื้อเมื่อพวกเขายังเด็กอยู่ ในขณะที่เราไม่ชอบ "สูญเสียเงิน" ดักลาสกล่าวว่า "เราไม่ต้องการเสียโอกาสในการทำข้อตกลงด้วย"

ดักลาสกล่าวว่า บริษัท ประกันสามารถตอบสนองความอคติในปัจจุบันโดยมุ่งเน้นที่การได้รับรางวัลทันทีด้วยการประกันชีวิต: ความอุ่นใจ พวกเขายังสามารถเตือนเราเบา ๆ ว่าความตายสามารถตีได้ตลอดเวลา

"การตลาดของเราเคยมืดและเราจะพูดถึงความตาย" Douglas กล่าว "บางทีเราจำเป็นต้องกลับไปที่นิด ๆ หน่อย ๆ"

ชี้ให้เห็นว่าการประกันชีวิตกลุ่มที่ได้รับผ่านนายจ้างอาจจะไม่เพียงพอก็คือวิธีหนึ่งที่จะพยายามหลีกเลี่ยงความลำเอียงเริ่มต้นแม้ว่าเรื่องนี้ดูเหมือนจะไม่เป็นแรงจูงใจให้คนทำอะไรก็ตามดักลาสกล่าว ความคิดก็คือการพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่รวดเร็วและสะดวกที่จะสามารถซื้อประกันชีวิต

ไม่มีข้อความใดที่สะท้อนกับทุกคน ชี้ให้เห็นถึงคุณค่าของการประกันชีวิตเป็นสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ที่เคยซื้อประกันชีวิตมาก่อนเพราะบางทีเพิ่งแต่งงานก็กำลังซื้อบ้านหรือเพิ่งมีลูก "สันติภาพของจิตใจ" อาร์กิวเมนต์ประสบความสำเร็จในบรรดาผู้ที่มีครอบครัวที่จะปกป้อง แต่ไม่มีประกันแล้ว "สะดวกสบาย" สามารถทำงานได้สำหรับผู้ที่ตัดสินใจว่าจะซื้อประกันชีวิต แต่ยังช่วยลดการประกันในสายตาของผู้บริโภครายอื่น ๆ ซึ่งคิดว่าจะไม่สะดวกและรวดเร็วหากได้รับความสำคัญเป็นอย่างมาก

ความสำคัญของบรรทัดฐานทางสังคม

ข้อความที่มีประสิทธิภาพที่สุดในวงกว้าง LIMRA ได้ลองออกมาเกี่ยวข้องกับปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาอื่น: norming ทางสังคมนั่นคือความคิดที่ว่าเราเป็นเหมือนฝูงสัตว์และจะทำในสิ่งที่คนอื่นทำ

ตัวอย่างการทดสอบของรัฐบาลอังกฤษในปี พ.ศ. 2552 พบว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะจ่ายภาษีตามเวลาที่ได้รับจดหมายแจ้งว่าชาวเพื่อนส่วนใหญ่ทำเช่นนั้นมากกว่าเมื่อพวกเขาได้รับคำเตือนเกี่ยวกับผลที่ตามมาของความล้มเหลวในการจ่ายเงิน อัตราการตอบสนองเพิ่มขึ้นมากยิ่งขึ้นเมื่อตัวอักษรบอกว่าคนส่วนใหญ่ในรหัสไปรษณีย์หรือเมืองของพวกเขาจ่ายเงินตรงเวลาตามที่ Harvard Business Review

ทศวรรษที่ผ่านมาตัวแทนประกันชีวิตได้ดำเนินนโยบายการขายสินค้าแบบ door-to-door และรวบรวมพรีเมี่ยมเพื่อให้ผู้คนเห็นว่าเพื่อนบ้านของพวกเขามีความคุ้มครอง Douglas กล่าว วันนี้ตัวแทนไม่ได้มาที่ประตูและเราไม่ได้พูดคุยเกี่ยวกับการประกันชีวิตมากกับคนอื่น ๆ

เมื่อถามผู้บริโภคจำนวนมากมักจะคิดว่าเพื่อนของพวกเขาไม่มีประกันชีวิตหรือมีเพียงกลุ่มความคุ้มครองในการทำงานเท่านั้น Douglas กล่าว ในกลุ่มโฟกัสกลุ่มหนึ่งเธอกล่าวว่าผู้บริโภคกล่าวว่าครั้งเดียวที่เราได้ยินเกี่ยวกับนโยบายการประกันชีวิตที่สำคัญก็คือเมื่อมีคนใช้เวลาตีออกคู่สมรสเพื่อเรียกร้องเงิน

ถามผู้คนว่าการประกันชีวิตมีไว้สำหรับพวกเขาไหมและโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะพูดว่า "ใช่" ในที่สุด "มันเป็นหนึ่งในอัตราการตอบสนองที่ช้าที่สุด" ดักลาสกล่าว นั่นแสดงให้เห็นว่าพวกเขาต้องคิดถึงเรื่องนี้

ไม่ต้องกังวลเรื่องนี้ไม่ได้หมายความว่า บริษัท ประกันจะจัดส่งตัวแทนไปที่ประตูอีกครั้ง แต่คาดหวังว่าจะได้เห็นโฆษณาต่างๆที่พูดถึงวิธีการประกันชีวิตที่เหมาะสำหรับคุณและแจ้งให้คุณทราบว่าคนที่คุณชอบคุณมีนโยบายอยู่แล้ว

ปัญหากับสามีหนุ่ม

โฆษณาประกันชีวิตจำนวนมากพูดถึงความต้องการที่จะปกป้องครอบครัวของคุณทางการเงิน นั่นเป็นข้อความที่สะท้อนกับสามีที่มีอายุมากกว่าซึ่งมักจะมองว่านี่เป็นบทบาทของพวกเขาดักลาสกล่าว แต่สามีที่อายุน้อยกว่ามักเห็นคู่สมรสของพวกเขาเป็นคู่ค้าทางการเงินที่เท่าเทียมกันที่สามารถดำเนินการได้โดยไม่มีพวกเขา นั่นหมายถึงโฆษณาที่มีเป้าหมายเพื่อส่งเสริมให้ภรรยารุ่นเยาว์พิจารณาวิธีที่จะจัดการกับคู่ค้าของตน

สิ่งที่สำคัญสำหรับทุกคนคือการยอมรับว่าอคติทางจิตวิทยาของเรามีอยู่แล้วและกล่าวถึงพวกเขา Kunreuther กล่าว "คุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงทั้งหมดอย่างรวดเร็วพวกเขา."

ตัวอย่างเช่นในขณะที่เราอาจไม่ต้องการคิดถึงจุดสิ้นสุดที่ไม่ถูกต้องทันทีเราสามารถมุ่งความสนใจไปที่ความเป็นไปได้ของความตายในช่วงเวลาที่ยืดออกไปซึ่งนโยบายการประกันชีวิตได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ครอบคลุม

นอกจากนี้เรายังต้องพิจารณาสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับครอบครัวของเราถ้าเราตายโดยไม่มีประกันชีวิต Kunreuther เพิ่ม "เป็นเรื่องที่น่ากลัวมากที่ต้องคิดถึง"

หากคุณไม่ต้องการให้จิตใต้สำนึกของคุณได้รับสิ่งที่ดีที่สุดให้คุณสำรวจราคาด้วยเครื่องมือประมาณอัตราการประกันชีวิตของ Investmentmatome

Aubrey Cohen เป็นนักเขียนที่ Investmentmatome ซึ่งเป็นเว็บไซต์การเงินส่วนบุคคล อีเมล์: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

รูปภาพผ่านทาง iStock