ความสัมพันธ์: การจัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ (SAM) |

"ความสัมพันธ์เป็นเรื่องสำคัญในธุรกิจนี้"

เป็นความจริงที่เราเคยได้ยินซ้ำมาตั้งแต่ครั้ง แต่โบราณ แต่อย่างใด เกี่ยวกับทุกธุรกิจภายใต้ดวงอาทิตย์ ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นจริงแปลเป็นรายได้หรือไม่?

การวิจัยที่กำลังเติบโตชี้ให้เห็นว่าพวกเขาทำ - และความแตกต่างก็ส่ายไปด้วย

การศึกษาโดย Ferrazzi Greenlight ของ Keith Ferrazzi นักการตลาดมองที่ 16 ผู้นำด้านทีมงานด้านการบริหารบัญชีเชิงกลยุทธ์ ที่มีประสิทธิภาพสูง และพบว่าบัญชีที่มีทีม SAM เฉพาะมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยสองเท่าของบัญชีที่มีการจัดการแบบดั้งเดิม

ดูเพิ่มเติม: TAM, SAM และ SOM - huh?

บางคนรายงานถึงการเติบโตของทั้งสามและสี่เท่าของทีมขายทั่วไป นี้ถือเป็นจริงในหลาย บริษัท จากผู้ผลิตซอฟต์แวร์ Autodesk ไปเยอรมันวิศวกรรมและอิเล็กทรอนิกส์กลุ่ม บริษัท ซีเมนส์ในช่วงขยายเวลา บัญชีกลยุทธ์ของซีเมนส์มีอัตราการเติบโตของ บริษัท เกือบ 3 เท่าจากปีพ. ศ. 2548 ถึงปีพ. ศ. 2553 ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ที่แปลให้อุตสาหกรรมที่กำหนดเช่นโลหะและเหมืองแร่และตลาดในภูมิภาคอย่างบราซิล

ทีม SAM ประสบความสำเร็จในการเติบโตที่น่าประทับใจนี้ได้อย่างไร? รากฐานของความสำเร็จของพวกเขาอยู่ในแนวทางที่แตกต่างกันพื้นฐานและชุดของแรงจูงใจมากกว่าทีมขายทั่วไป

การให้คำปรึกษาด้านการขายกลุ่ม RAIN ระบุประเด็นสำคัญที่ทีม SAM แตกต่างกัน

ทีมการจัดการบัญชีกลยุทธ์ (SAM) ต่างกันอย่างไร?

กลยุทธ์:

โฟกัสแบบกว้างและแบบแคบ: ในขณะที่ทีมขายแบบเดิมมุ่งเน้นที่การปิดธุรกรรมการขายเฉพาะทีม SAM มีขอบเขตที่กว้างขึ้นมากในการสร้างมูลค่าด้วยการเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าการสร้างมูลค่าและ การจัดโครงสร้างและการปฏิบัติงานตามความต้องการของลูกค้า

ระยะเวลา:

ระยะยาวและระยะสั้น: ทีมขายทั่วไปมีการวัดตามยอดขายรายสัปดาห์รายเดือนและรายไตรมาส ทีม SAM มีช่วงเวลาที่ไกลมากขึ้นโดยมีจุดมุ่งหมายในการสร้างบัญชีที่เพิ่มขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

ทีมงาน:

บุคคลทั่วไปและกลุ่มที่ขยาย: ทีมขายตามปกติมีผู้ร่วมสร้างรายเดียวหรือ ทีมเล็ก ๆ ที่มุ่งเน้นการทำธุรกรรมระยะสั้น กลุ่ม SAM มีการขยายกลุ่มของเหลวที่นำโดยผู้จัดการบัญชีมุ่งเน้นไปที่การดำเนินกลยุทธ์ในระยะยาว

ป้ายกำกับ: ภาษาภายในของ SAM โดยทั่วไปจะมีคำแนะนำเพิ่มเติมสำหรับลูกค้า "การค้นพบความต้องการ" กลายเป็น "เซสชันการสร้างมูลค่า" หรือ "เซสชันกลยุทธ์ที่ได้รับการอำนวยความสะดวก" ซึ่งจะเน้นย้ำถึงการเป็นหุ้นส่วนทางยุทธศาสตร์ในการทำธุรกรรม

การรับรู้ของผู้ซื้อ: ลูกค้ามักจะไม่ระมัดระวังในการเป็นมืออาชีพด้านการขาย เพราะพวกเขาเห็นว่าพวกเขามีความสนใจเป็นพิเศษในการทำธุรกรรมครั้งต่อไป อย่างไรก็ตามผู้ซื้อมักให้ความไว้วางใจกับทีม SAM มากขึ้นและเปิดเผยความสัมพันธ์แบบร่วมกันโดยยึดตามการสร้างคุณค่ากับพวกเขา

มูลค่าระยะยาวใน AR Factoring:

ความแตกต่างทั้งหมดนี้แปลเป็นความสัมพันธ์ตามการร่วมมือกับ ลูกค้าเพื่อสร้างมูลค่าระยะยาว นี่เป็นแนวคิดสากลที่สะท้อนความจริงในอุตสาหกรรมใด ๆ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีข้อเสนอมูลค่ามากมาย

บัญชีลูกหนี้ Factoring เป็นตัวอย่างที่สำคัญของบริการดังกล่าวเนื่องจากมีการเข้าถึงไม่เพียง แต่ การจัดหาทางเลือก แต่ยังรวมไปถึงบริการเสริมอื่น ๆ เช่นการเรียกเก็บเงินและการเรียกเก็บเงินและความเชี่ยวชาญเช่นเครือข่ายระหว่างประเทศและการให้คะแนนเครดิตลูกค้าภายใน เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมักจะผุดขึ้นมาบางส่วนเพื่อให้ทันกับความต้องการของธุรกิจหนุ่มที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็วและปัจจัย AR สามารถเป็นคู่ค้าที่มีคุณค่าในการระบุพื้นที่สำหรับการสร้างมูลค่าเพิ่มนอกเหนือจากหน้าที่หลักของธุรกิจ

ผลที่ได้คือห่วงโซ่คุณค่าที่สมบูรณ์มากขึ้นเนื่องจากปัจจัยที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมที่ไม่ใช่กิจกรรมหลักและช่วยให้ลูกค้าสามารถมุ่งเน้นการสร้างยอดขายได้ ปัจจัยที่จัดสรรทรัพยากรให้กับ SAM จะสร้างรายได้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องมากกว่าการมุ่งเน้นไปที่วงจรการขายทั่วไปเนื่องจากกลายเป็นคู่ค้าที่ให้คำปรึกษาในการเติบโตทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในระยะยาวมากกว่าพนักงานขายที่พยายามจะสร้างเป้าหมายรายไตรมาส

ธุรกิจของคุณ ใช้หลักการของ SAM หรือไม่? คุณคิดว่าความสัมพันธ์มีผลต่อยอดขายธุรกิจของคุณเท่าใด บอกเราในความคิดเห็นด้านล่าง