ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าที่ไหนและพวกเขาต้องการอะไร? |

สิ่งที่ฉันรักเกี่ยวกับการขายเป็นที่ ความสำเร็จเป็นเรื่องง่ายที่จุดและยากที่จะปลอม ทีมขายทุกทีมที่ฉันเคยร่วมงานประกอบด้วยตัวแทนฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จซึ่งส่งผลงานและตัวแทนที่ไม่สามารถส่งคำแก้ตัวได้สำเร็จ อย่างใดคนขายที่ประสบความสำเร็จผลิตเดือนในเดือนออกสมบูรณ์ไม่ได้รับผลกระทบจากข้อแก้ตัวที่ทำให้เกิดภัยพิบัติที่ไม่ใช่ผู้ผลิต การขายช่องและแผนกทำงานเหมือนกับทีมขายทั่วไป มีข้อแก้ตัวสำหรับความล้มเหลวเสมอถ้าคุณดูแข็งพอ ทีมขายช่องที่ประสบความสำเร็จไม่สนใจคำแก้ตัวและหาวิธีที่จะให้บริการ

หนึ่งปีที่ผ่านมาช่องทางค้าปลีกเต็มไปด้วยข้ออ้าง การเข้าชมร้านค้าลดลง เศรษฐกิจตกต่ำ ลูกค้าไม่ได้ใช้จ่ายเงิน มันจะง่ายสำหรับ Palo Alto Software เพื่อยอมรับข้ออ้างเป็นความเป็นจริง เราอาจมีความสุขที่ยอดขายของเราไม่ได้จุ่มลงเท่าที่คนอื่น ๆ เราอาจจะลาออกด้วยตัวเองว่าการจุ่มเป็นเพราะแรงที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเราเราไม่สามารถทำอะไรเพื่อให้ตลาดเคลื่อนไหวอีกครั้งและสิ่งที่เราทำได้ก็คือรอให้หมด

แต่เราไม่ได้เลือกที่จะยอมรับ แก้ตัว การตรวจสอบอย่างรอบคอบของอุตสาหกรรมแสดงให้เห็นถึงแนวโน้มที่สำคัญ ยอดขายลดลง แต่ไม่ได้ทุกที่ ลูกค้าของเราเปลี่ยนสถานที่ช้อปปิ้ง แต่พวกเขายังคงซื้อสินค้า การรับรู้นี้ช่วยให้เราสามารถระบุร้านค้าสำคัญ ๆ ที่เราต้องการเพื่อให้ได้พื้นที่ชั้นวาง

การขายของรายการสินค้าขนาดใหญ่สินค้าพิเศษและสินค้าหรูหราลดลง แต่ลูกค้ายังคงต้องการซื้ออาหารเสื้อผ้าและของใช้ในครัวเรือน เราได้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาของเราสร้างผลิตภัณฑ์ "อิมพัลส์" ใหม่และเริ่มย้ายซอฟต์แวร์ของเราไปสู่เครือข่ายค้าปลีกที่ขายสินค้าจำเป็น ร้านค้าเช่น Sam's Club, Target, Costco ฯลฯ … ยังมีปริมาณการเดินเท้าเป็นจำนวนมากและเราเข้าใจดีว่าตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะอยู่ในร้านเหล่านี้

อย่ายอมรับข้อแก้ตัวที่ฝ่ายขายสามารถสร้างได้ ลูกค้าของคุณยังคงซื้อสินค้า คุณอาจต้องก้าวออกนอกกรอบเพื่อเข้าถึงพวกเขา คุณจำเป็นต้องค้นพบและติดตามแนวโน้มของพวกเขา ไม่เคยพอใจกับ "ถ้าเราสร้างมันพวกเขาจะมา" แผน ค้นหาลูกค้าศึกษานิสัยและนำผลิตภัณฑ์และบริการไปยังพวกเขา

ช่องทางค้าปลีกอาจเป็นช่องทางการขายที่ยากลำบากที่สุดและใช้เวลานานมากที่สุดใน บริษัท ของคุณ หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดใจผู้บริโภคและคุณสามารถขายได้ที่ลูกค้าของคุณซื้อสินค้าการขายปลีกก็เป็นเรื่องที่คุ้มค่ามาก บริษัท หลายพันแห่งหันมาชักชวนให้ช่องทางที่วุ่นวายนี้เป็นช่องทางที่ก่อให้เกิดผลกำไรสูงสุด ไม่มีช่องอื่น ๆ เข้ามาใกล้ ๆ

หากคุณกำลังพิจารณาการขายปลีกหรือต้องการปรับปรุงแผนการขายปลีกของคุณลองดูช่องใหม่ เริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจการแข่งขันการแจกจ่ายและกลยุทธ์ด้านราคาของคุณ ให้แน่ใจว่าคุณมีหูของผู้ซื้อหรือว่าคุณได้จ้างคนที่สามารถให้ความสนใจได้

อย่าปล่อยให้แผนการขายของคุณซบเซา ความสำเร็จของคุณในการค้าปลีกขึ้นอยู่กับความสามารถในการตอบสนองต่อแนวโน้มของอุตสาหกรรมและความสามารถในการตอบสนองได้เร็วกว่าคู่แข่งของคุณ หากคุณจัดการการขายปลีกของคุณอย่างราบรื่นเช่น Palo Alto Software คุณอาจพบว่าการค้าปลีกไม่ได้ตายไปเพียงแค่มีการพัฒนา

David Shear เป็นผู้จัดการฝ่ายขายของช่องทางที่ Palo Alto Software ซึ่งเขาดูแลธุรกิจด้านการศึกษา, รัฐบาลและการขายปลีก David มาที่ Palo Alto Software จากวงการธนาคารซึ่งเขาเป็นผู้จัดการฝ่ายขายระดับภูมิภาคและระดับชาติของ Indymac Bank, Optium Financial และ Rainland Mortgage; เดวิดทำงานด้านผู้สื่อข่าวและการจำนองขายส่งมานานกว่า 10 ปี

หลังจากที่เรียนที่โรงเรียนกฎหมายมหาวิทยาลัยโอเรกอนแล้วเดวิดก็ชี้ให้เห็นว่าในขณะที่โอเรกอนเป็ดเป็นความรักครั้งแรกของเขาการขายก็ใกล้เข้ามาแล้ว

คุณคิดถึงส่วนหนึ่งของซีรีส์หรือไม่? อย่ากังวลนี่คือลิงก์ที่คุณสามารถอ่านได้ตั้งแต่ต้น การค้าปลีกไม่ตาย : ส่วนที่หนึ่งส่วนที่สองส่วนที่สาม