คำถามสามข้อที่ทำให้ยอดขายลดลง

บทสนทนาทางธุรกิจที่ดีที่สุดของเราเกิดขึ้นในสถานที่ที่ไม่น่าสนใจมากที่สุดรวมทั้งการเดินประจำวันของเราไปที่ร้านกาแฟท้องถิ่นที่เราเติมน้ำมันและสวนสุนัขที่ Liz พาเธอไป border collie, Mike.

หนึ่งในเพื่อนของเราคือผู้หญิงที่เราเรียกแมรี่ เธอเป็นที่ปรึกษาของตนเองที่รู้ว่าเราพร้อมที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่เราในขณะที่เราโยนลูกเทนนิสให้กับไมค์และเพื่อนที่ชอบสุนัขของเขา

เราชอบสิ่งที่ Mary ทำดังนั้นเราจึงพาเธอไปพบปะกับลูกค้าของ พวกเราที่ต้องการบริการแบบที่เธอให้ ตอนนี้เมื่อเพื่อนร่วมงานมาพร้อมกับคุณเพื่อตอบสนองลูกค้าที่มีความต้องการดังกล่าวคุณจะมั่นใจได้ว่ามีธุรกิจที่แท้จริงและคุณมีโอกาสดีกว่าที่จะได้รับ

นี่คือวิธีการ ประชุมไปแล้ว ลูกค้าไป Mary: "นี่คือสิ่งที่ฉันต้องการ (ให้รายละเอียด) สิ่งที่คุณจะคิดค่าบริการฉันสำหรับที่? "Mary ไปยังลูกค้า:" นั่นจะเป็นเหรียญ X แต่ฉันสามารถให้ส่วนลดแก่คุณได้ถ้ามันมากเกินไป "

ดังนั้นแมรี่จึงได้งาน แต่ให้ไปประมาณ 20% ของสิ่งที่ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายเงินให้เธอเพราะเธอไม่รู้ว่าคำถามสามข้อนี้ควรมี คำถามสำคัญ ๆ คืออะไร?

คำถามเวทมนตร์ที่หนึ่ง:

อะไรคือความผิดหวังที่ใหญ่ที่สุดหรือโอกาสที่ทรงพลังที่สุดที่คุณเผชิญในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา?

คำถามที่สอง:

ถ้าคุณแก้ไขปัญหานี้ ปัญหาหรือประสบความสำเร็จกับโอกาสที่สิ่งที่จะมีความหมายกับ บริษัท ของคุณ (ในสกุลเงินดอลลาร์ในส่วนแบ่งการตลาด? กำไร? ในการจราจรเก็บในรุ่นนำ?)

Magic คำถามที่สาม:

ใน คุณมีความมุ่งมั่นที่จะแก้ปัญหาหรือประสบความสำเร็จกับโอกาสดังกล่าวในอีกสิบสองเดือน?

คุณเห็นไหมว่าทำไมคำถามเหล่านี้เป็นเวทมนตร์ที่บริสุทธิ์? เพราะลูกค้ามีโอกาสพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องที่เขาโปรดปราน (ตัวเขาเอง) และบอกว่าต้องการซื้ออะไรบ้างและเท่าไหร่ก็คุ้มค่ากับเขา

ถ้าลูกค้าบอกว่าระดับความมุ่งมั่นของเขาอยู่ที่ระดับ 8 "ฉันเชี่ยวชาญในการให้บริการโซลูชั่นที่ (แก้แห้วที่ยิ่งใหญ่ที่สุดโอกาสที่มี) เพื่อให้ลูกค้าของฉันสามารถบรรลุเป้าหมายของพวกเขา (สิ่งที่ลูกค้ากล่าวว่าเขาต้องการที่จะบรรลุ)" เธออาจมีการยกมา ค่าธรรมเนียมที่เหมาะสมสำหรับการตอบคำถาม Magic Question Number ที่สอง

หากลูกค้าบอกว่าระดับความมุ่งมั่นของเขาต่ำกว่าแปดในสิบข้อ Mary จะสงสัยว่าลูกค้าไม่เต็มใจที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมตามปกติ เธออาจจะสงสัยว่าโครงการอาจถูกยกเลิกก่อนหรือแม้กระทั่งว่าเธอจะมีปัญหาในการจ่ายเงินตรงเวลา

ในกรณีนี้เธออาจกล่าวได้ว่า "คุณกล่าวว่าปัญหาของคุณคือ (ระบุปัญหาหรือโอกาสใหม่) และการแก้ไขมันจะส่งผลให้ (กล่าวซ้ำผลที่เขากล่าว) แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเป็นเรื่องสำคัญอันดับหนึ่งของคุณในปีหน้า ฉันเชี่ยวชาญในการทำงานประเภทนี้และฉันรู้สึกว่าคุณควรลงทุน X (ค่าธรรมเนียมที่สมเหตุสมผล) เสียงตอบรับได้อย่างไร? "

จากการตอบสนองที่เธอได้รับเธอก็จะสามารถตัดสินใจที่จะยอมรับงานปฏิเสธหรือเจรจาสัญญาระยะสั้นกับเธอและลูกค้าก็จะมีความสุขด้วย

การเพิ่มมูลค่าการขายของคุณหรือไม่? ทั้งหมดนี้คือความมหัศจรรย์เล็กน้อย

เคนเบอร์คินและเอลิซาเบ็ทวอล์คเกอร์เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด (www.MarketingMasters.ca) การตลาดแบบเต็มรูปแบบและเป็นพันธมิตรด้านการโฆษณาที่ช่วยสร้างธุรกิจที่วุ่นวาย ส่งความคิดของคุณเกี่ยวกับวิธีการเจริญเติบโตในเวลาเช่นนี้เพื่อ [email protected] หรือ [email protected] หรือโทร 1-866-908-5720 เว็บ: //www.marketing,masters.ca

บล็อก: //thebuzzwithkenandliz.blogspot.com/